Posição pessoal x interesse comum: quem ganha?

Quem mais se defende, mais se fere. Que paradoxo!

Numa negociação, o que é mais forte para você? Defender suas posições pessoais ou demonstrar interesses comuns?

E do ponto de vista do cliente? O que é mais importante para ele? Ver você defendendo suas posições pessoais ou demonstrando interesses comuns aos dele?

É muito interessante ver e entender a dinâmica das relações, estressadas ao máximo, num momento em que se decide "condições comerciais". Neste momento, ter a clareza para demonstrar que o custo da não compra poderá ser / é maior que o custo da compra é fundamental. Neste momento, ter a firmeza para não ceder aos apelos do cliente quando estes vão se provar negativos a ele próprio mais à frente - e você tem a experiência prática disso - é essencial..

"Olhar através dos olhos do cliente" é um princípio básico da Engenharia de Vendas. Isso significa entender, falar como, e ter a clareza e a consciência do que o cliente quer, precisa, objetiva. Mas isso também significa dizer "não" quando o cliente sugere o que não vai nem pode ser implementado ou o que lhe (ao cliente) trará prejuízo a médio e longo prazo. A integridade de dizer "sim" ou "não" comungando o interesse maior do cliente é o que diferencia um vendedor tradicional de um engenheiro de venda.

Negociamos toda hora. Negociamos prazo, forma de fazer, prioridades, recursos. Quanto tempo mais perderemos defendendo posições pessoais ao invés de demonstrar interesses comuns? Quanto tempo mais olharemos para nós mesmos quando precisaríamos estar olhando para (e com) o cliente?

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