As 5 perguntas do comprador de solução empresarial

Quais respostas ativam a bússola [da preferência] dos clientes? Foi com esta pergunta que concluí a postagem de ontem. Vamos falar sobre que respostas seriam estas?

Se eu estivesse prospectando uma solução empresarial como comprador potencial - e considere que este "eu" representa os nossos clientes-alvo -, eu gostaria de ter respostas para as seguintes perguntas:

1- você conhece bem a minha indústria? você conhece bem o meu setor econômico? você conhece bem o tipo de empresa que tenho/trabalho?

2- você tem uma solução verticalizada que seja específica para a realidade, problemas e necessidades de uma empresa como a minha?

3- quantos são os clientes que você já tem em carteira? quantos deles espelham a minha empresa em termos de setor econômico, porte e região? quem são esses clientes?

4- de que forma a sua solução empresarial ajudou esses clientes? em que? em quanto? quais são as métricas de resultado de seu software e serviços?

5- que equipe iria atender à minha empresa? seria possível um contato prévio também com a equipe de implantação?

5 perguntas apenas. Preço é importante? Sim. A capacidade de pagamento do cliente é fundamental para o andamento no processo de compra. Preço é o custo direto, embora hajam os custos indiretos e de oportunidade, e o engenheiro de vendas saiba como demonstrar os 3 custos.. Mas, além dos custos, será a qualidade e a extensão das respostas a estas 5 perguntas acima que definirão a escolha do fornecedor de software pelos clientes.. 

Quem seus clientes-alvo estão escolhendo? Quem está dando as respostas que mais preenchem os seus clientes? Espero que seja você.. se não, dê uma olhada aqui..

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