O que é mais fácil para os clientes?

Numa abordagem de um vendedor de software, o que é mais fácil para o cliente?
(  ) confiar?
(  ) decidir?
(  ) pensar?
(  ) ver/ouvir?

Você acha que é confiar? Você aborda o cliente já pedindo a confiança dele para o que você fala? Demonstra o que fala ou simplesmente pede/espera a confiança do cliente? E o cliente, confia no que é falado mesmo quando não há demonstração?

Você acha que é decidir? Você aborda o cliente já esperando que ele decida? Demonstra o que fala ou simplesmente pede/espera a decisão do cliente? E o cliente, decide?

Você acha que é pensar? Você aborda o cliente já contando que ele faça suas próprias induções e reconheça o valor (o resultado do uso) do seu software? Demonstra o que fala ou simplesmente espera que o cliente chegue às suas próprias conclusões? E o cliente, é capaz de pensar, reconhecer valor, comparar e concluir sobre o seu software?

Você acha que é ver/ouvir? Você aborda o cliente simplesmente contando que ele veja e ouça o que você mostra e fala? Consegue olhar através dos olhos do cliente e o aborda demonstrando o valor (resultado do uso, métricas!) do seu software? E o cliente, é capaz de ver o que você demonstra?

Coloque-se no lugar do cliente abordado.. Vê?

É  ingênuo o vendedor que aborda clientes pensando que ele, o cliente, possa entender com clareza o que ele, o vendedor, vende. Bens de consumo podem ser entendidos facilmente; soluções empresariais, nem tanto. Cabe a nós, vendedores, fazer a ponte entre as necessidades e objetivos de cada cliente abordado e os benefícios que o nosso software pode prover. Não cabe ao cliente abordado construir essa ponte, confuso que fica com a abordagem de tantos vendedores tradicionais que clamam que têm o "melhor" software do mercado... ("mas..", pensa o cliente, "todos têm o "melhor"? e a credibilidade, onde fica?... melhor adiar a decisão...")

Sem entender o valor do teor da abordagem, não há como o cliente abordado confiar e decidir.. Confiança requer visão e constatação. E decisão requer visão, constatação e confiança. O vendedor tradicional parece que não tem tempo para observar o bom-senso. Vendedores tradicionais estão sempre ocupados demais e fechando de menos! Perdem muito tempo porque não querem perder tempo...

Então.. voltando à questão do início.. sim, numa abordagem é mais fácil para o cliente "ver/ouvir". O cliente precisa primeiro ver  (clientes que os espelhem, métricas do software), para, com muito mais clareza, poder pensar/constatar, confiar (sim ou não), e, finalmente, decidir (sim ou não). Quanto mais clara, ampla e positiva a visão dos benefícios concretos do software e serviços que provemos, maior será a confiança e mais rapidamente virá a decisão do cliente..

Em tempos de prosperidade e em tempos de dificuldade, foco e fatos contam muito mais do que opiniões pouco embasadas. Precisamos estar, cada vez mais, bem preparados!

Os clientes? Cada vez mais exigem "ver para crer"... (certos estão..)

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