Quando dizer não é a maior dificuldade

Situação: cliente lhe pede para aumentar o escopo, diminuir o preço e/ou o prazo de implantação. Você sabe que não deveria / poderia concordar, mas, mesmo assim, concorda. 

Tem gente que tem dificuldade de dizer não. Você é assim?

Para quem tem dificuldade de dizer não, argumentar, definir escopo, ajudar o cliente na avaliação, fazer proposta e negociar são momentos de puro stress. Culturalmente, o brasileiro não se sente muito à vontade em negar. É afetivo, é pouco objetivo, e prefere argumentar lateralmente, usar artifícios, a negar algo a alguém com um simples "não, isso não será possível".

O "não" é o outro lado do "sim". Poupa tempo, é direto, claro e ajuda o cliente (o outro) se acompanhado com uma ou mais alternativas que substituirão, com ganho recíproco, a alternativa negada. E, sim, um tom de voz tranquilo, atencioso, mesmo na negativa, é também muito importante.

Sou bem calma e segura em relação ao "sim" e ao "não", e vejo como meus clientes (e os que me rodeiam) apreciam essa objetividade atenciosa, fundamentada, que oferece alternativas claras. Mas tenho uma imensa curiosidade e boa-vontade para entender e ajudar quem não se sente confortável na negação - seja a que ele faz ou deveria fazer, seja a que outros lhe fazem. Se você está nesse grupo, estou aqui para ouví-lo. Às vezes, basta uma simples frase que ressona e um simples "dar-se conta".. e a mudança acontece..

Comentários