O vendedor tradicional peca por já ir direto para a apresentação do software

Um vendedor tradicional liga para um cliente potencial e pede para falar com o responsável pela área "x" (usualmente de TI ou outra, dependendo do software que vende). Começa bem assim? Não, não começa. O vendedor já deveria ter pesquisado o nome e o cargo da pessoa indicada a abordar, estudado a empresa.  Como fazer uma abordagem sem prévia preparação? (inadmissível..)

Mais ainda, a maior preocupação de um cliente potencial durante a abordagem de um vendedor é que ele, o vendedor, conheça a realidade de um problema, necessidade ou desejo "prioritário" dele, o cliente. Só aí já temos dois importantes elementos:
a) o problema, necessidade ou desejo do cliente deve ser prioritário para que o cliente tenha interesse em dedicar parte do seu próprio tempo para atender um vendedor (mais um que ele atende!);
b) se o vendedor não demonstrar conhecimento sobre a realidade do cliente em relação a este problema, necessidade ou desejo, o cliente - principalmente o decisor! - não dedicará parte do seu próprio tempo para atender o vendedor.

Mas o vendedor tradicional não entende assim.. É ingênuo até, pensa que apenas o seu conhecimento sobre o portfólio que vende (os produtos e os serviços de software que representa) será suficiente para lhe prover argumentação de venda. Não se prepara além. Afinal foi assim que foi treinado pela sua própria empresa, não foi? E fala, fala, fala (sobre características técnicas, funcionalidades, módulos, escopo, plataforma, etc.), até que o cliente potencial pede para que ele faça novo contato no futuro.. Sem perceber que esta é possivelmente uma forma gentil do cliente de postergar um "não" (lembra como somos culturalmente?), o vendedor tradicional pressiona por uma data, anota-a no CRM/SFA para novo contato.. e datas futuras continuarão a se repetir.. O ciclo da venda se alongará... E, só depois, o vendedor perceberá que poderia ter poupado tempo se tivesse se dedicado a conhecer o cliente, o mercado, as necessidades...

O engenheiro de vendas (mais aqui) entende o problema, necessidade ou desejo do cliente potencial muito bem porque atua verticalizadamente. Verticais (aqui no sentido de empresas de mesmos segmentos ou setores ou nichos econômicos) apresentam problemas, necessidades e desejos bastante similares. Assim, quanto mais atendemos clientes de uma mesma vertical, mais entendemos da vertical-alvo e o mercado que ela representa como um todo! Nossa prospeção passa a ser por setor e não mais individualmente por empresa..

O engenheiro de vendas entende e atende o decisor no cliente exatamente no que ele mais se preocupa no momento da "abordagem" de venda: lidar com fornecedores que realmente entendam a sua realidade específica. Em sua abordagem, o engenheiro de vendas cita clientes do setor que tem em carteira (princípio do espelhamento), os problemas específicos e prioritários do setor que seus produtos e serviços têm ajudado a resolver (princípio do espelhamento, acompanhado da pergunta "isso também lhe preocupa?", com tempo para a resposta do cliente..), e as métricas de valor (resultado do uso do software) historicamente acumuladas (mais aqui).

Numa abordagem e script de venda, o vendedor tradicional peca por já ir direto para a apresentação do software que vende antes mesmo de ter se mostrado conhecedor da realidade do comprador. O engenheiro de vendas nunca incorre nesse pecado. A atenção ao espelhamento do que o cliente tem como problema e que o software ajuda o cliente a resolver (daí o termo "solução"!) é o primeiro passo no caminho para o fechamento. Mais ainda,  o engenheiro de vendas tem compromisso com servir ao cliente, estabelecendo um "relacionamento" que incluirá "vários" fechamentos.. e não apenas um..

Comentários

  1. Boa tarde Aisa,

    Admiro muito o seu trabalho.
    Atuo como consultor de ERP, porém estarei retornando com a área de vendas em minha empresa.
    Você criou uma nova cultura, abordagem e conhecimento sobre a "Venda de Software" que merece os meus Parabéns e meu muito obrigado!

    Adauri David

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    1. Uma palavra resume o que sentí quando lí esse seu comentário, Adauri David: gratidão!

      Vou escrever o que sinto em relação ao que você escreveu na minha postagem de hoje, ok? Dedico-a a você.

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  2. Aísa, já senti na pele a diferença dessas abordagens que você citou no texto. Realmente quando você vai na "ferida" do cliente, ele te ouve com mais carinho. As abordagens convencionais do tipo cool calling realmente são desestimulante para gerar futuras abordagens com o mesmo prospect. Entender sempre a necessidade do cliente sempre gera resultados positivos.
    Parabéns pelo texto, aprendo sempre coisas novas com você.

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    1. Fico feliz com este seu retorno, Rodolfo! Seguimos!

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