Um vendedor tradicional liga para um cliente potencial e pede para falar com o responsável pela área "x" (usualmente de TI ou outra, dependendo do software que vende). Começa bem assim? Não, não começa. O vendedor já deveria ter pesquisado o nome e o cargo da pessoa indicada a abordar, estudado a empresa. Como fazer uma abordagem sem prévia preparação? (inadmissível..)
Mais ainda, a maior preocupação de um cliente potencial durante a abordagem de um vendedor é que ele, o vendedor, conheça a realidade de um problema, necessidade ou desejo "prioritário" dele, o cliente. Só aí já temos dois importantes elementos:
a) o problema, necessidade ou desejo do cliente deve ser prioritário para que o cliente tenha interesse em dedicar parte do seu próprio tempo para atender um vendedor (mais um que ele atende!);
b) se o vendedor não demonstrar conhecimento sobre a realidade do cliente em relação a este problema, necessidade ou desejo, o cliente - principalmente o decisor! - não dedicará parte do seu próprio tempo para atender o vendedor.
Mas o vendedor tradicional não entende assim.. É ingênuo até, pensa que apenas o seu conhecimento sobre o portfólio que vende (os produtos e os serviços de software que representa) será suficiente para lhe prover argumentação de venda. Não se prepara além. Afinal foi assim que foi treinado pela sua própria empresa, não foi? E fala, fala, fala (sobre características técnicas, funcionalidades, módulos, escopo, plataforma, etc.), até que o cliente potencial pede para que ele faça novo contato no futuro.. Sem perceber que esta é possivelmente uma forma gentil do cliente de postergar um "não" (lembra como somos culturalmente?), o vendedor tradicional pressiona por uma data, anota-a no CRM/SFA para novo contato.. e datas futuras continuarão a se repetir.. O ciclo da venda se alongará... E, só depois, o vendedor perceberá que poderia ter poupado tempo se tivesse se dedicado a conhecer o cliente, o mercado, as necessidades...
O engenheiro de vendas (mais aqui) entende o problema, necessidade ou desejo do cliente potencial muito bem porque atua verticalizadamente. Verticais (aqui no sentido de empresas de mesmos segmentos ou setores ou nichos econômicos) apresentam problemas, necessidades e desejos bastante similares. Assim, quanto mais atendemos clientes de uma mesma vertical, mais entendemos da vertical-alvo e o mercado que ela representa como um todo! Nossa prospeção passa a ser por setor e não mais individualmente por empresa..
O engenheiro de vendas entende e atende o decisor no cliente exatamente no que ele mais se preocupa no momento da "abordagem" de venda: lidar com fornecedores que realmente entendam a sua realidade específica. Em sua abordagem, o engenheiro de vendas cita clientes do setor que tem em carteira (princípio do espelhamento), os problemas específicos e prioritários do setor que seus produtos e serviços têm ajudado a resolver (princípio do espelhamento, acompanhado da pergunta "isso também lhe preocupa?", com tempo para a resposta do cliente..), e as métricas de valor (resultado do uso do software) historicamente acumuladas (mais aqui).
Numa abordagem e script de venda, o vendedor tradicional peca por já ir direto para a apresentação do software que vende antes mesmo de ter se mostrado conhecedor da realidade do comprador. O engenheiro de vendas nunca incorre nesse pecado. A atenção ao espelhamento do que o cliente tem como problema e que o software ajuda o cliente a resolver (daí o termo "solução"!) é o primeiro passo no caminho para o fechamento. Mais ainda, o engenheiro de vendas tem compromisso com servir ao cliente, estabelecendo um "relacionamento" que incluirá "vários" fechamentos.. e não apenas um..
Mais ainda, a maior preocupação de um cliente potencial durante a abordagem de um vendedor é que ele, o vendedor, conheça a realidade de um problema, necessidade ou desejo "prioritário" dele, o cliente. Só aí já temos dois importantes elementos:
a) o problema, necessidade ou desejo do cliente deve ser prioritário para que o cliente tenha interesse em dedicar parte do seu próprio tempo para atender um vendedor (mais um que ele atende!);
b) se o vendedor não demonstrar conhecimento sobre a realidade do cliente em relação a este problema, necessidade ou desejo, o cliente - principalmente o decisor! - não dedicará parte do seu próprio tempo para atender o vendedor.
Mas o vendedor tradicional não entende assim.. É ingênuo até, pensa que apenas o seu conhecimento sobre o portfólio que vende (os produtos e os serviços de software que representa) será suficiente para lhe prover argumentação de venda. Não se prepara além. Afinal foi assim que foi treinado pela sua própria empresa, não foi? E fala, fala, fala (sobre características técnicas, funcionalidades, módulos, escopo, plataforma, etc.), até que o cliente potencial pede para que ele faça novo contato no futuro.. Sem perceber que esta é possivelmente uma forma gentil do cliente de postergar um "não" (lembra como somos culturalmente?), o vendedor tradicional pressiona por uma data, anota-a no CRM/SFA para novo contato.. e datas futuras continuarão a se repetir.. O ciclo da venda se alongará... E, só depois, o vendedor perceberá que poderia ter poupado tempo se tivesse se dedicado a conhecer o cliente, o mercado, as necessidades...
O engenheiro de vendas (mais aqui) entende o problema, necessidade ou desejo do cliente potencial muito bem porque atua verticalizadamente. Verticais (aqui no sentido de empresas de mesmos segmentos ou setores ou nichos econômicos) apresentam problemas, necessidades e desejos bastante similares. Assim, quanto mais atendemos clientes de uma mesma vertical, mais entendemos da vertical-alvo e o mercado que ela representa como um todo! Nossa prospeção passa a ser por setor e não mais individualmente por empresa..
O engenheiro de vendas entende e atende o decisor no cliente exatamente no que ele mais se preocupa no momento da "abordagem" de venda: lidar com fornecedores que realmente entendam a sua realidade específica. Em sua abordagem, o engenheiro de vendas cita clientes do setor que tem em carteira (princípio do espelhamento), os problemas específicos e prioritários do setor que seus produtos e serviços têm ajudado a resolver (princípio do espelhamento, acompanhado da pergunta "isso também lhe preocupa?", com tempo para a resposta do cliente..), e as métricas de valor (resultado do uso do software) historicamente acumuladas (mais aqui).
Numa abordagem e script de venda, o vendedor tradicional peca por já ir direto para a apresentação do software que vende antes mesmo de ter se mostrado conhecedor da realidade do comprador. O engenheiro de vendas nunca incorre nesse pecado. A atenção ao espelhamento do que o cliente tem como problema e que o software ajuda o cliente a resolver (daí o termo "solução"!) é o primeiro passo no caminho para o fechamento. Mais ainda, o engenheiro de vendas tem compromisso com servir ao cliente, estabelecendo um "relacionamento" que incluirá "vários" fechamentos.. e não apenas um..