O problema não está na abordagem, o problema se torna visível na abordagem!

"O principal problema da nossa venda está na abordagem.."

Quantas vezes já ouví isso de vendedores, diretores de empresas e executivos de núcleos de TI? Muitas, muitas vezes.. E todas as vezes em que ouço essa frase, penso e falo o que explico aqui:

O problema não está na abordagem, o problema se torna visível na abordagem!

É na abordagem que o cliente dá um imediato retorno sobre o que falamos e o que lhe ofertamos. Se não há diferencial no nosso produto ou serviço, se ele (nosso produto ou serviço) se compara com desvantagem em relação aos da concorrência, se ele não corresponde ao que o cliente potencial quer e precisa, se ele não é oferecido a um público-alvo que o quer e precisa, se ele está mal posicionado, se ele é demonstrado por um canal de vendas inadequado, e se ele é demonstrado com uma comunicação que não é clara, nem concreta, nem importante para o público-alvo, a abordagem ao cliente potencial pode virar um grande problema, sim! Mas a abordagem é o problema? Não! A abordagem é a consequência de todos, alguns ou pelo menos um desses problemas anteriores!

Quem conhece a Engenharia de Vendas sabe que trabalhamos o processo da venda em 10 fases sequenciais e complementares, sem atalhos. Quem conhece a Engenharia de Vendas sabe que a abordagem acontece na fase 8 e que é precedida por 7 fases onde trabalhamos e definimos qual é o diferencial do nosso produto ou serviço, como ele se compara em relação aos da concorrência, como ele pode corresponder ao que o cliente potencial quer e precisa, como ele pode ser oferecido a um público-alvo que o queira e precise, como bem posicioná-lo, quais canais de vendas são mais adequados e como demonstrá-lo através de uma comunicação clara, concreta e importante para o público-alvo! Trabalhando assim, a abordagem ao cliente potencial deixa de ser um problema! Ao contrário... Trabalhando com o método da Engenharia de Vendas, a abordagem poderá ser o que ela é, em essência: a porta de entrada para as vendas! As "suas" vendas! (está esperando o que?)

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