Quer um ciclo de venda mais curto?

No início dos dias de curso da Engenharia de Vendas, pergunto aos participantes (executivos, vendedores e representantes de áreas das empresas de software) "o que eles vendem?".

Na maioria das vezes recebo respostas como: software, ERP, ferramenta de desenvolvimento, software de gerenciamento, automação comercial, automação fiscal, software e consultoria, consultoria, etc.. Ou seja, respondem o tipo de software e serviços que vendem.

Uma minoria (que está crescendo rapidamente!) responde algo como software "para" instituições acadêmicas ou para o mercado farmacêutico, etc. (leia sobre verticais). Ou seja acrescentam uma informação adicional importante.

Que informação adicional importante o segundo grupo acrescenta? Qual é a diferença entre esses 2 padrões de resposta que recebo no início do dia de curso da EV? Simples. O segundo grupo de respostas acrescenta um "para" ao tipo de software que vende! Ou seja, declara, concreta e especificamente, para quem vende!

Do ponto de vista do cliente, essa declaração concreta, essa verticalização na abordagem da venda o aproxima ou o distancia do vendedor? Aproxima, concorda? Porque ele ouvirá de você o que ele vive na prática e tem a esperança de mudar. Porque o cliente pode, sim, ainda não saber se decidirá pela compra de você, mas saberá que há uma interseção entre o que ele faz e o que você vende. Isso é o bastante para lhe dar mais tempo de exposição na abordagem e maior chance de fechamento no futuro, dependendo de como a venda será conduzida.

Do ponto de vista do vendedor, isso aumenta ou diminui a sua eficiência na abordagem? Aumenta, concorda? Porque, ao invés da perda do tempo da abordagem genérica, não específica, não diferenciada, despreparada, a todo e qualquer cliente de qualquer segmento, você terá a chance de construir uma abordagem cada vez mais focada na realidade do cliente "como ela é"! Por que? Porque empresas de uma mesma vertical enfrentam os mesmos problemas e desafios, não é mesmo?

Quanto mais clara estiver a definição do seu público-alvo, mais rápida será a compreensão dos seus clientes-alvo de que o seu software é específico "para eles". E mais preparado e experiente poderá estar o vendedor no relacionamento com a vertical que atende. Isso alongará ou encurtará a venda? Encurtará. Pela eficiência do vendedor e pela aproximação do comprador, seu ciclo de venda poderá ser mais curto do que é hoje.. E que bom que há essa chance de assim ser.. É isso que eu quero! E você?

Comentários

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      " Aísa,

      Como leitor de seu trabalho, admirador de seus conceitos e colega na venda de software, fico sempre muito feliz com suas postagens.
      Aqui, o que vemos, nada mais é do que o mantra que todo vendedor deveria recitar: FOCO.
      Só vende uma solução quem conhece o problema e conhecer a organização do cliente é mais do que fundamental.
      Só assim, o Vendedor saberá PARA QUÊ serve o software que vende ;).

      Cordiais abraços "

      Sim, sim, sim... Exatamente isso..

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