Psicologia do comprador: quanto maior o risco envolvido na compra, menor o preço que o comprador estará disposto a pagar pelo produto ou serviço.
Alguma dúvida a respeito disso? Então, uma pergunta básica.. Por que não nos preocupamos mais em "demonstrar o valor dos nossos produtos e serviços" para que o comprador possa entender o real risco da compra, principalmente se este é pequeno, baixo, diminuto em relação aos benefícios que acompanham o uso do software?
Vendedor de empresa de software que é líder de mercado, que demonstra o valor do que vende através das métricas de resultado de uso de software e que tem uma carteira grande de clientes de referência tem muito mais facilidade em lidar com a psicologia do comprador, respeitando-a, ajudando assim o cliente a comprar.
Vendedor de empresa de software que não é líder em nenhum nicho de mercado, que não dispõe de métricas de resultado de uso de software para demonstrar o valor do que vende e que não tem uma carteira significativa de clientes de referência que espelhem os clientes potenciais a abordar não tem facilidade em lidar com esta psicologia do comprador. O custo da venda (leu postagem?) será, sem dúvida, muito maior...
O que fazer, neste caso? Capacitar seu pessoal (a diferença está nas pessoas!) e implementar na empresa uma metodologia de venda como a Engenharia de Vendas é, sim, um caminho certo neste sentido...