Um processo sem gargalos

Está em dúvida quanto ao que, exatamente, está engargalando o seu processo de venda? Elimine o que não é para chegar ao que é!

Como? Primeiro defina onde está o gargalo. Onde as oportunidades de venda páram? Pós-primeiro contato com o cliente potencial? Antes de falar com a pessoa de poder? Depois de falar com o decisor? No diagnóstico e entendimento das necessidades prioritárias do cliente? Pós-demonstração?No fechamento interno da proposta? Na entrega da proposta? No pós-proposta? Onde?

Definido(s) o(s) gargalo(s), examine suas possíveis causas. Seja detalhista, avalie item a item com cuidado. O que não tiver relação com o gargalo é eliminado. O que possivelmente tem relação é preservado. Se for complicado estabelecer uma ordem, siga analisando item a item, sem se preocupar "agora" em estabelecer uma sequência. O que você quer neste momento é diminuir o número de possíveis causas / alternativas a serem investigadas.

Já com um número menor de possíveis causas, confirme se essas alternativas são causas ou consequências umas das outras ou já de outras causas. Não descanse enquanto não chegar às "causas primeiras" dos gargalos, agora tentando estabelecer uma "ordem" de procedência.

Confundir consequências com causas não nos dá a chance de corrigir a ocorrência do gargalo na sua raiz e, decididamente, não é isso que queremos. Permitir que gargalos continuem acontecendo também não. Gargalos são geralmente descuidos não especificamente tratados. Se conduzidos reversamente às suas reais causas, tratados e re-dimensionados, deixam de se tornar o que têm sido até hoje: um ponto de estrangulamento das suas vendas..

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