A Engenharia de Vendas é uma metodologia de venda de software que visa capacitar tanto os vendedores como as empresas brasileiras de software. Essa é uma característica sutil, mas muito importante, que a diferencia na forma como trata a venda.
Por que? Porque vamos além da formatação dos scripts tradicionais e superficiais de venda. Porque motivamos os treinados a terem mais conhecimento técnico e do negócio, mais atitude e disciplina e menos ansiedade na venda, e demostramos como as empresas podem/devem se preparar para vender mais ao:
1- usar seus pontos fortes para ganhar mercado
2- saber exatamente onde é melhor (ou pior) do que a concorrência
3- conhecer o que os seus clientes querem ou precisam
4- definir públicos-alvo para a prospecção ativa
5- diferenciar-se da concorrência no posicionamento
6- usar múltiplos canais de venda para chegar até os públicos-alvo
7- preparar e ter à disposição um material de marketing e comunicação que, efetivamente, apóie a venda
8- prospectar ativamente, com sucesso
9- abordar clientes potenciais, diagnosticar necessidades, gerenciar oportunidades e negociar
10- compartilhar conhecimento internamente para permitir ganho de experiência e garantir “qualidade e conformidade na atuação da equipe comercial
2- saber exatamente onde é melhor (ou pior) do que a concorrência
3- conhecer o que os seus clientes querem ou precisam
4- definir públicos-alvo para a prospecção ativa
5- diferenciar-se da concorrência no posicionamento
6- usar múltiplos canais de venda para chegar até os públicos-alvo
7- preparar e ter à disposição um material de marketing e comunicação que, efetivamente, apóie a venda
8- prospectar ativamente, com sucesso
9- abordar clientes potenciais, diagnosticar necessidades, gerenciar oportunidades e negociar
10- compartilhar conhecimento internamente para permitir ganho de experiência e garantir “qualidade e conformidade na atuação da equipe comercial
Os executivos que me dizem que precisam treinar um maior número dos seus vendedores, e mais extensivamente, em mais dias de treinamento, estão legitimamente preocupados em nivelar o conhecimento e adotar um método uniforme de vendas para as suas equipes. Mas tão importante quanto treinar os profissionais que vão sendo contratados é a própria empresa priorizar a adoção e vivenciar a Engenharia de Vendas no seu dia-a-dia, especialmente no que diz respeito às fases de alicerce da venda (1 a 7, acima). Será assim que os vendedores já capacitados terão a chance de colocar em prática, e "imediatamente", "tudo" o que viram, entenderam e decidiram usar/seguir a partir da capacitação. E será também assim que as empresas ganharão tração para gerar e acompanhar seus resultados crescentes de vendas..