quinta-feira, 4 de outubro de 2012

Qual é o valor do software que você vende?

"Meu cliente não entende a qualidade do meu software e prefere comprar dos meus concorrentes, que colocam o preço lá embaixo." Quem está falando é um vendedor de software, replicando a resposta de vários vendedores de software que conversam comigo nos dias dos cursos da Engenharia de Vendas ou remotamente. O interessante é estar atento e perceber o porquê de falarem a mesma coisa. Não será esta uma consequência de como vendem? Certamente!

Exigir, esperar ou contar com o discernimento do comprador em relação à qualidade do software que vendemos é transferir para o cliente a responsabilidade que "nós" temos de "demonstrar o valor do nosso software". Tudo começa aí. Qual é o valor do software que você vende?

Se você já está pensando em termos de "preço", páre. Valor não é preço, valor não é custo. "Valor é o resultado do uso do software". É o quanto, efetivamente, o software ajuda o cliente nos controles e na automação que ele precisa ter em seus processos diários. É o quanto o software permite evitar ou diminuir custos e ineficiências (quais?) ou o quanto o software permite criar ou aumentar receitas e eficiências (quais?) nos processos dos clientes, dependendo do tipo, escopo e propósito do software que representamos e vendemos. As respostas surgem como uma engenharia reversa em relação aos módulos e funções de cada software. Partindo dos módulos e funções, a pergunta a fazer é a que segue: que problemas cada um dos controles definidos, automatizados e auditados se propõe a evitar? Ou, de forma inversa, que soluções cada um dos controles definidos, automatizados e auditados se propõe a criar? Chegue a números, chegue a métricas de impacto nos resultados dos clientes, seja em termos de quantidade, $ ou tempo (o uso de métricas é um dos pilares da Engenharia de Vendas).

É falando em termos da realidade do cliente, no quanto ele já potencialmente perde dinheiro "1- hoje", "2- no negócio dele", "3- pelas ineficiências que tem", que temos a chance de demonstrar o valor do nosso software, considerando a relação direta que existe entre nosso software e esta realidade.

Mas falar em termos da realidade do cliente exige muito mais do vendedor. Exige que ele conheça bem não só do software que vende (incluindo aí o acompanhamento do valor ou resultado do uso do software nas implantações nos clientes, o conhecimento das métricas), mas também do público-alvo para quem vende. Quem é, como trabalha, que problemas tem, o que procura, que deficiências tem, que capacidades tem, como compra, como paga, "como gera receita para o seu próprio negócio", como trata a informação, como usa a informação, que prioridades tem, que custos tem, porque / quando / de quem / e como compra (tem comprado) software. E isso exige tempo, experiência, vivência, dedicação, foco!

Demonstrar o valor do software que vendemos é muito mais do que demonstrar a interface do software, é responder ao cliente exatamente sobre o que ele se preocupa e espera ver: que consequências e potencial futuro ele e o negócio dele terão a partir da sua decisão de compra. Demonstrar o valor do software é deixar de exigir, esperar ou contar com o discernimento do comprador em relação à qualidade do software que vendemos, mas sim mostrar os fatos e resultados (métricas!) que materializam esta qualidade...

2 comentários:

  1. Muito bom Aísa. Parabéns pelo texto. Muito coerente com a realidade.

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