10 metas de sustentação para bater a sua meta

Vendedor tem metas. Empresa tem metas. Anuais, semestrais, trimestrais, bimestrais, mensais. A maioria  quantitativa, relativa aos números de vendas, faturamento, lucro. Algumas qualitativas, relativa a níveis de satisfação externa (clientes) e interna (companheiros de áreas). E todo ano é a mesma coisa. Para os mais distantes dos números a bater, novembro e dezembro são os meses da insegurança, do estresse, da prova, da pergunta "e se eu não bater a meta?". Para as empresas, a pergunta é "o que precisamos fazer para chegar nos números?".

Os números passam a ser a fixação coletiva, quando deveriam ser um resultado natural do trabalho das equipes. Ir nas causas e não nas consequências - esta é a nossa sugestão. Como? Através do uso de "metas de sustentação", que poderiam passar a fazer parte do conjunto de metas das empresas.

O que seriam essas metas de sustentação? Metas de sustentação são um conjunto de definições e materiais que precisam ser trabalhados, bem definidos e compartilhados internamente para que as equipes de vendas possam aumentar a possibilidade de bater as suas metas de vendas. Metas de sustentação são alicerces para as vendas. Metas de sustentação são outra forma de ver as próprias fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Softwarena sequência original, e com as entregas parciais sendo vistas como metas individuais das empresas.

Então, a exemplo das fases da metodologia, quantas e quais são as metas de sustentação? São 10, como a seguir:
  1. Meta de montar SWOT com foco em vendas por empresa, produto, serviço, região, carteira de vendedor: a definição clara e concreta dos pontos fortes e fracos (situação presente e interna) e oportunidades e ameaças (situação potencial e externa) que têm impacto nas nossas vendas permite melhor definição e profundo entendimento do quarteto "vender para quem, o que, para que, como". Enquanto não temos essas definições e esse entendimento profundo, nossa visão de propósito e diferenciação fica reduzida;  
  2. Meta de montar a Matriz Competitiva / de Benchmarking: estudar os concorrentes, observar e acompanhar como definiram e trabalham os seus próprios quartetos (vender o que, para quem, para que, como) permite que enxerguemos vazios prontos a serem ocupados - exatamente como a água, que não compete com as pedras (os concorrentes), mas escorre por elas e toma espaços não tomados;
  3. Meta de fazer Pesquisas de Opinião: pesquisas permitem a validação das metas de sustentação 1 (SWOT) e 2 (Benchmarking), já que ambas são feitas pelas equipes internas das empresas e podem ter pré-conceitos que não batem com a opinião dos clientes (potenciais e reais);
  4. Meta de Definir Públicos-Alvo: quanto mais bem-definido estiver o público-alvo, quanto mais focada e verticalizada em termos de mercado estiver a empresa e o seu portfolio, mais seus vendedores poderão vivenciar a realidade específica dos seus clientes, mais o seu software poderá refletir fielmente esta realidade e menos concorrentes você terá, se comparado à abordagem genérica;
  5. Meta de Posicionamento: definidos o "vender para quem, o que, para que", entramos no "como", com levantamentos de preço e valor (resultado de uso do software que vendemos) que comporão o cerne de uma abordagem de venda. Trazer os 2 números sempre juntos é muito importante. É a comparação dos 2 tipos de números, custo direto (preço) com métricas de resultado de uso (valor), que vai possibilitar ao cliente enxergar, entender e decidir se o preço para ele está caro (os benefícios não o justificam) ou não (os benefícios mais que o justificam);
  6. Meta de Definição de Canais de Venda: quantos e quais canais são/serão utilizados considerando a Internet, call centers, revendas, distribuidores, parceiros e equipes internas de vendas como alternativas? Que papel cada canal terá, como cada um ajudará os demais para as vendas? A clara definição da seleção e do papel complementar de cada canal facilitará as vendas totais da empresa;
  7. Meta de Definição de MarCom (Marketing e Comunicação): ser capaz de ter uma comunicação clara, concreta e importante para o público-alvo, com presença offline (vendedores) e na Web (site, redes sociais) com foco em demonstração de competência, métricas, casos de sucesso e vendas facilita o entendimento do mercado do nosso valor como potenciais fornecedores;
  8. Meta de Prospecção: definição dos scripts de primeira abordagem, auto-conhecimento dos vendedores em relação ao melhor momento para prospecção, conhecimento e experiência com o público-alvo também em relação ao melhor momento para a prospecção, preparação e organização para a atividade de prospecção;
  9. Meta de Contato com o Cliente: preparação e histórico dos vários momentos de contato com o cliente, incluindo abordagens, argumentações, condução de reuniões, apresentações, negociações, fechamentos e gestão de carteiras;
  10. Meta de Compartilhamento do Conhecimento: construção e compartilhamento da inteligência de vendas e do histórico com os clientes, numa área de Intranet segura, e com acesso exclusivo pelos vendedores e diretores da empresa. 
De respostas que tivemos de 777 empresas de software a uma pesquisa onlinea meta de Definição de Público-Alvo é a mais trabalhada. SWOT e Benchmarking, as 2 primeiras metas de sustentação (justamente os alicerces básicos de onde as demais metas são construídas), estão entre as que são menos trabalhadas. 

Mas isso pode mudar, pode melhorar, melhorar muito! Trabalhando mais em todas as metas de sustentação (as fases da Engenharia de Vendas), empresas e vendedores poderão chegar nos finais de ano com menos motivo de estresse e mais motivo de celebração! 

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