Você usa mais "é assim" ou "e se"?

Você usa mais "é assim" ou "e se"?

Se você usa mais "é assim", você gosta de definir para os outros o que fazer. Se você usa mais "e se", você prefere compartilhar com os outros a definição do que fazer, tanto pessoalmente como profissionalmente.

Profissionalmente, os outros podem ser subordinados, superiores, pares e clientes, mas vamos nos concentrar nos clientes, ok? Se é para nos concentrar nos clientes, e se é para olhar através dos olhos dos clientes (e é!), teremos momentos em que será melhor usarmos o "e se"  e teremos momentos em que será melhor usarmos o "é assim".

Que momentos são esses?

Na abordagem, usaremos mais o "e se". É com ele que criamos a visão de futuro do cliente inserindo o uso do nosso software no dia-a-dia dos funcionários do cliente. Se estamos preparados para abordar e atender cada cliente abordado, o "e se" permite que comparemos a realidade atual do cliente com a realidade que ele poderá vir a ter ao comprar de nós, incluindo aí os benefícios que nosso software e nossa equipe tem como pontos mais fortes. O "e se" na abordagem é menos intrusivo do que o "é assim" e é adequado para um início de relação com o cliente. Mas também aqui usaremos o "é assim". Quando? Quando declararmos nossas métricas de resultado e casos de sucesso, não é mesmo?

O "e se" é também mais usado no diagnóstico das necessidades do cliente, para levantar pontos, regras, processos, necessidades e objetivos críticos. Mesmo que já tenhamos atendido milhares de clientes como aquele, mesmo que já saibamos as possíveis respostas do cliente por essa experiência que já podemos ter em clientes do mesmo segmento, dar tempo ao cliente para que ele chegue às suas próprias respostas vai permitir ao cliente entender melhor o que procura (e "saber o que procura" é a mais rara e maior qualidade que procuramos em nossos clientes, certo?).

O "é assim" é mais usado no momento da avaliação técnica do nosso software. É a hora das apresentações, demonstrações e reuniões de avaliação. Se chegamos até este momento, temos agora a oportunidade de definir muito bem o porquê e o como eles poderão usufruir da inteligência do nosso software. Nessa hora, o "e se" fica em "stand by", quase sem uso.

O momento e o conteúdo da proposta vêm acompanhados do "é assim", com o "e se" aparecendo uma única vez. Explico. Somos nós que devemos ajudar o nosso cliente a nos avaliar. Cliente é normalmente apressado, pede logo proposta, não é? Vendedor tradicional pensa que o envio precipitado de propostas pode estar acelerando o processo da venda, mas será que está? Se o envio for precipitado, antes do mapeamento concluído e sem o prévio ok do cliente sobre o seu conteúdo, o efeito é exatamente o contrário.. Então, nesta hora, cabe a nós, vendedores, deixar as definições muito claras para o cliente com o "é assim", incluindo aí o quando enviar a proposta, a intermediária apresentação verbal da proposta para checar diretamente com o cliente se é isto mesmo que ele quer/precisa/espera, e a própria proposta escrita. O "e se" aparece na inclusão de mais de uma opção de compra na proposta, onde o cliente possa ser surpreendido com uma opção menor ou maior de compra (dependendo do preço e das condições da proposta, aí cada caso é um caso..), que o auxilie na decisão.

Na negociação, há muita discussão sobre o bom uso do "é assim" e do "e se". Quanto mais o vendedor "precisar" fechar aquela venda (causas? carteira pequena, passivo, insegurança, querer muito "aquela conta", etc..), mais ele se valerá do "e se", podendo dar ao comprador com foco prioritário em preço condições comerciais únicas que podem comprometer inclusive as suas próprias margens da venda.. Já quanto mais claras e firmes as condições comerciais tiverem sido definidas pelo vendedor ("é assim"), mais a margem da venda não será comprometida e mais o comprador verá e valorizará a segurança no vendedor..

E não é exatamente a "segurança" a base da "confiança" e dos relacionamentos?

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