Problemas => Controles => Métricas => Vendas

Software é inteligência concentrada, codificada. Quando desenvolvedores definem o que irão codificar, partem de um problema, necessidade e/ou objetivo próprios e/ou de clientes. Cada problema, necessidade ou objetivo a ser tratado demandará um ou mais controles que, por sua vez. permitirão aos clientes diminuir seus problemas, satisfazer suas necessidades e/ou atingir seus objetivos.

De cada um desses controles presentes nos módulos e funções do nosso software, poderemos gerar as métricas de resultado de uso por produto/serviço. Isso é o que mais nos interessa em vendas. Como fazer? 2 perguntas deverão ser feitas para gerarmos métricas de resultado de uso a partir de cada um dos nossos controles, por ordem de prioridade do ponto de vista do cliente:

1- que problema específico este controle evita?
2- em quanto (percentual, quantitativa e/ou financeiramente) este problema é evitado?

Coletadas antes e depois das implantações feitas em nossos clientes, e acumuladas historicamente, essas métricas do resultado de uso do nosso software são a nossa mais concreta argumentação de venda para os nossos futuros clientes. São a demonstração factual da utilidade do software que desenvolvemos. São o valor do que fazemos e vendemos. São o outro lado da balança e da contabilidade mental que todo cliente faz para considerar se os nossos preços estão baixos ou altos. Quanto mais eles ganharem de valor com o uso do nosso software, e souberem disso antes e depois da decisão da compra, mais eles tenderão a comprar de nós.

Problema => controles => métricas => venda

Simples, não? Sim, se o vendedor tiver e bem demonstrar todas as variáveis (problema, controles e métricas), concretamente definidas. Isso (também) é Engenharia de Vendas!

E se o vendedor não tiver essas variáveis bem definidas? Volta-se então ao modelo da venda tradicional, onde a venda é alongada, a decisão de compra adiada e os fechamentos dificultados..

Quem deve demonstrar "concretamente" o valor / resultado do uso do nosso software (e, para isso, as métricas!) somos nós. Tudo o mais na venda dependerá disso...

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