A importância de completar os ciclos

Vivemos em ciclos que se completam, que se encerram depois de abertos. Nascimento-morte, ano novo-último dia do ano, manhã-noite, admissão-saída, abertura-fechamento, criação-destruição, início-fim.. O que se inicia, se estabelece, se transforma e se destrói, naturalmente, em menos ou mais tempo, querendo nós ou não.. E aí vem a primeira lição que frequentemente nos recusamos a aceitar, mas sobre a qual não há o que fazer: independentemente da nossa reação (que pode ir da consciente à mais sofrida), os ciclos abertos se fecharão, e outros serão abertos, e fechados, e abertos, e fechados, ..., infinitamente, num futuro recheado de ciclos...

Dificulta a nossa vida presente, porém, o abrir de vários ciclos e a estagnação em que esses ciclos são deixados, não tratados. No trabalho, isso se vê com frequência. São contatos, são propostas, são projetos, iniciados, que não evoluem mais pela nossa desorganização e inconstância do que pelas dificuldades que seriam levantadas pelo outro lado (os clientes).

A falta de organização, a falta de seguir um "dever de casa" que reúna a essência e os pilares do processo de venda dificulta o entendimento do "como fazer". Vamos pensar na abordagem, por exemplo. É mais importante a ligação em si (quantidade de ligações, de acordo com uma programação pré-estabelecida) ou a definição "exata" de quem mais precisa do nosso software? Quem está sendo contactado? Tem poder de decisão? O que estamos demonstrando? O valor (resultado do uso) do nosso software ou apenas a interface e funcionalidades do nosso software? Quem está falando do nosso lado (o vendedor) conhece realmente o que vende, para quem vende e por que o que ele vende será muito útil para quem vende?

E, com a aceitação ou a recusa temporária ou definitiva da oferta, como o ciclo continua? De que forma e com que constância e velocidade cada cliente vai sendo ajudado na caminhada até a compra? Estamos disponíveis e lideramos o processo?

Sem organização, dentre os muitos ciclos abertos, alguns podem começar a desacelerar ou a ficar sem um "dono" (o vendedor, o CPF responsável por tocá-lo, liderá-lo). Ciclos sem donos se tornam então "invisíveis". O próximo passo prometido não é cumprido, os prazos estouram.. e os ciclos que precisam seguir até o seu fechamento continuam indefinidamente abertos, frustrando clientes, indevidamente inflacionando previsões de prazos para a venda, e não cumprindo a regra básica de qualquer início: a sua transformação e o seu fim, para que, assim, um novo e revigorado início possa, sim, ocorrer...

Comentários

  1. Artigo excelente, assim como todos aqueles publicados por Aisa Pereira.

    http://www.portalmessejana.com.br

    ResponderExcluir
  2. Aisa, quando um ciclo de uma venda ainda não foi encerrado, o vendedor ainda tem compromissos com este cliente e isso acaba interferindo na concentração para novos projetos, concorda?

    ResponderExcluir
    Respostas
    1. Sim, Felipe, dependendo do cliente, essa interferência na concentração pode existir. E aí o desafio para o vendedor é que ele seja organizado o suficiente para que a interferência seja bem controlada, minimizada, quase inexistente, já que lidamos diariamente com muitos clientes e oportunidades de venda a desenvolver, não é mesmo?

      Excluir
  3. Aisa, desculpe, mas gostaria de reformular. Qual é o momento que você acha que o vendedor deve parar de se preocupar com um cliente que ele trouxe para a empresa? e assim, com a cabeça tranquila, correr atras de outros?

    ResponderExcluir
    Respostas
    1. Quando ele tem as métricas de resultado pós-implantação e retorna ao cliente para mostrar-lhe o acerto da sua decisão da compra. Mas se as equipes de implantação, treinamento e suporte não estiverem redondas, trabalhando em sintonia com a equipe comercial, haverá preocupações, e novas vendas para os clientes em carteira poderão ser impactadas..

      Excluir
  4. Fiquei muito feliz de encontrar esse artigo. Sou bem resolvido profissionalmente, mesmo com entendo alguns percalços humanos, hehe, desenvolvo-me bem. Mas seu artigo, principalmente o primeiro parágrafo, é algo que aplico à vida. Acho que a parte mais difícil é reconhecer quando a conclusão nos é imposta. Essa é complicada de absorver.

    ResponderExcluir

Postar um comentário