O que seu cliente potencial quer/precisa hoje?

Se o cliente potencial entra em contato com a sua empresa, qual vai ser o seu próximo passo? Falar sobre você (opção 1) ou falar sobre o seu cliente (opção 2)?

Falar sobre você (opção 1) é falar sobre sua história. sobre todos os produtos e serviços do seu portfolio, sobre sua equipe, sobre sua evolução tecnológica, etc.

Falar sobre o seu cliente (opção 2) é falar sobre o seu histórico, a sua experiência e o seu conhecimento do "específico" setor econômico ao qual aquele cliente pertence, e iniciar o diagnóstico da oportunidade.

Se o cliente fez o contato com você, se ele já chegou a você antes de você a ele, é porque viu na sua empresa a possibilidade de tê-la como fornecedor. Ganhamos tempo com isso. Mas esse tempo é perdido se voltamos à opção 1, ao invés de evoluirmos imediatamente para a opção 2 depois de nos certificarmos que ele tem conhecimento das nossas histórias de referência e métricas de resultado (o que nos leva a uma pergunta importante: quão eficiente é o seu MarCom (marketing e comunicação) na divulgação de seus casos de sucesso e métricas?).

O cliente precisa perceber que entendemos sua necessidade, desejo ou objetivo. Essa é a maior preocupação dele neste momento inicial de contato com vendedores. Para o cliente, é fundamental que o vendedor demonstre que conhece o seu segmento e que já tenha implementado o software em várias empresas do seu setor (referências de satisfação e uso), já que necessidades tecnológicas são muito similares entre empresas de um mesmo segmento.

O vendedor tradicional vê assim? Não. Para ele, a opção 1 é a escolhida, já que ele se sente mais confortável falando sobre ele próprio (empresa, produtos, serviços, equipe) do que falando sobre o que ele conhece sobre o cliente, sobre a realidade do cliente, sobre o setor econômico do cliente.

Pior fica quando o vendedor, além de só falar sobre ele, apresenta um grande número de produtos e serviços de software como num cardápio de menu. Já falamos sobre isso aqui. Quanto mais ampla a nossa oferta, mais confuso o cliente fica. Mais ainda, quanto mais o vendedor tenta manipular a abordagem de forma que o cliente faça a maior compra mesmo que não necessitando dela no presente, menos confiança (e negócios) ele terá do cliente no presente e no futuro.

O que o cliente mais quer é a nossa ajuda na hora de identificar no nosso portfolio aquilo que é mais importante "para ele" "hoje" - mesmo que já sejamos capazes de prever o que será importante para ele "amanhã". Isso é o que um engenheiro de vendas faz, merecendo a confiança e fechamentos com o cliente num relacionamento duradouro.

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