Quem tenta convencer fecha menos

Quem tenta convencer o cliente a comprar vende mais? Ou menos? Menos, já que pode haver uma relação direta entre o que os vendedores tradicionais acham que a venda é (convencer o cliente) e a maior dificuldade que eles têm para vender (fechamento). 

Não é difícil entender por que isso acontece. O vendedor que tenta convencer o cliente faz uso da "venda por formatação", ou seja, usa um formato fechado de argumentação, onde suas declarações com foco no produto/serviço pesam mais do que a inserção do cliente num diálogo com foco "no cliente". No monólogo da venda tradicional, o vendedor espera que sua opinião, persuasão e insistência conduzam o cliente à decisão da compra. Não se preocupa em demonstrar e provar para o cliente o porquê para a compra, já porque tem dificuldade em mostrar o valor do uso do software que vende (não tem métricas levantadas..). 

O vendedor "convencedor" tem foco aparente na venda, mas esquece exatamente do que o comprador  precisa "mais": a prova de que o custo da compra será menor do que o custo da não compra. Enquanto essa prova não estiver clara, o comprador potencial adia sua decisão - e esse adiamento é, muitas vezes, nosso maior concorrente. Não só isso, adiamentos alongam o ciclo da venda e diminuem o índice de fechamento do vendedor.. e da empresa. 

O contrário da prática do convencimento é a preparação dos vendedores para "vender por formação". Na venda por formação, o cliente é inserido no processo da venda. Identificamos as necessidades e os objetivos do cliente via perguntas de diagnóstico, apresentamos nossa oferta - valor (resultado do uso do software) e preço juntos - e acompanhamos, disponíveis, a decisão do cliente. O ciclo da venda tende a ser menor e maior é o índice de fechamento.

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