As 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas

Há 17 diferenças claras entre o vendedor tradicional de software e o engenheiro de vendas (que usa a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software):

1- no conceito da venda: para o vendedor tradicional, venda é convencer o cliente comprar. Para o engenheiro de vendas, venda é ajudar o cliente a comprar;
2- no princípio da venda:  o vendedor tradicional olha através dos seus próprios olhos. O engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes;
3- na preparação para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em começar sua preparação para a venda fazendo uma avaliação  da sua própria empresa, portfolio e carteira - nem se dedica a, realmente, estudar a concorrência. O engenheiro de vendas inicia sua preparação para a venda fazendo uma análise de seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades e montando matrizes competitivas (por empresa, por produto/serviço, por carteira, por região..);
4- na envolvimento do cliente para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em, sistematicamente, ouvir o cliente. O engenheiro de vendas sabe a importância e faz uso de pesquisas com clientes para validar seus estudos de análise e concorrência;
5- na definição de público-alvo: o vendedor tradicional aborda vários mercados ao mesmo tempo. O engenheiro de vendas define seu foco em verticais e se especializa no atendimento ao seu público-alvo;
6- no posicionamento: o vendedor tradicional tem, muitas vezes, dificuldade de entender o porquê dos preços dos produtos e serviços que vende. O engenheiro de vendas entende o valor do resultado do uso do seu software e apresenta preços e métricas em conjunto, possibilitando ao cliente a comparação entre o que ele irá gastar e o que ele irá ganhar (ou deixar de gastar) com o investimento feito;
7- na infra-estrutura para os canais de vendas: o vendedor tradicional se desgasta com a falta de apoio. O engenheiro de vendas sabe o que pode e deve ter como canais e como infra-estrutura para as suas vendas;
8- no marketing: o vendedor tradicional tem à disposição materiais de marketing focados em seus produtos e serviços, desenvolvidos por equipes de marketing que trabalham isoladas das equipes de vendas. O engenheiro de vendas tem à disposição materiais de marketing focados em casos de sucesso, métricas e benefícios obtidos com implantações concluídas, e desenvolvidos por equipes de marketing integradas à área de vendas;
9- na prioridade da venda dentro da empresa: na empresa que vende tradicionalmente, a área comercial do vendedor tradicional é responsável pelas vendas da empresa. Na empresa que segue a Engenharia de Vendas, todas as equipes tem papéis de co-responsabilidade para as vendas da empresa;
10- no conhecimento do mercado: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo nem se dedicou a conhecer o mercado em que vai atuar, partindo logo para a abordagem a clientes potenciais. O engenheiro de vendas estuda muito bem o mercado que irá atuar: que problemas têm, que prioridades têm, o que precisam/querem/devem fazer nos seus respectivos negócios, quem são os decisores, como compram;
11- no conhecimento do cliente potencial: idem, para cada cliente em carteira e a abordar;
12- no conhecimento do produto ou serviço que vende: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo disponível nem conhece bem o produto ou serviço que vende. O engenheiro de vendas conhece bem o que vende, já participou de implantações na prática, e sabe como seus produtos e serviços podem ajudar os clientes naquilo que eles mais precisam ter controle;
13- na preparação para a abordagem: o vendedor tradicional pouco se prepara por cliente, sua abordagem é usualmente genérica. O engenheiro de vendas sempre procura por uma interseção entre cada cliente potencial a abordar e os clientes que já tem em carteira;
14- na definição de quem será abordado: o vendedor tradicional faz contato com os responsáveis pela área de TI. O engenheiro de vendas faz contato com o mais alto executivo da área (no cliente) que poderá vir a usar e a se beneficiar do seu software; 
15- na argumentação de venda: o vendedor tradicional usa uma argumentação genérica, técnica, recheada de termos em  "informatiquês", e apresenta as funcionalidades e características técnicas do software que vende. O engenheiro de vendas usa uma argumentação específica para o negócio do cliente, fala português claro (até para explicar alguns termos que surjam em "informatiquês"), e apresenta fatos, métricas, resultados e benefícios financeiros e reais já constatados em implantações passadas (informações que interessam diretamente ao "negócio" do cliente potencial, por representarem o quanto também ele poderá ganhar se comprar o software);
16- no comportamento: o vendedor tradicional é ansioso, o engenheiro de vendas é preparado e disciplinado;
17- no resultado pretendido: o vendedor tradicional quer vender mesmo que com uma margem muito pequena. Mais preparado, o engenheiro de vendas sabe demonstrar o valor do seu software e é muito mais seguro em qualquer negociação.

Duas perguntas então para você:
1- qual dos dois você quer ser?
2- qual dos dois você quer ter na sua equipe comercial?

Se sua resposta for "engenheiro de vendas", conte conosco para capacitá-lo - esta é nossa missão.

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