Seu cliente entende o que você fala?

"Aprender é o mais importante processo da adaptação humana." (David Kolb)

Uns aprendem mais, outros menos. Uns estão mais atentos para o aprendizado, outros menos. Uns têm mais oportunidade para o aprendizado, outros menos. Mas aprendemos todos os dias, em todas as circunstâncias, consciente ou inconscientemente. Os que são proativos e estão conscientemente mais atentos e determinados têm a chance de aprender mais.

Em todas as turmas dos cursos da Engenharia de Vendas, fazemos um exercício em que os participantes, individualmente, se localizam numa lista de qualidades e pontos a melhorar. Nas respostas, é muito comum ver a dobradinha "conhecer o produto" como ponto forte e "conhecer o mercado" como ponto a melhorar. A causa? O tipo de treinamento a que os vendedores de software são mais expostos: treinamentos técnicos, focados  nos produtos e/ou serviços da empresa e ministrado por tecnologistas. O que o vendedor aprende? O que é exposto, do jeito que é exposto pelos técnicos, responsáveis pelos treinamentos. Adotar um método de vendas, estudar e se aplicar para conhecer e bem definir o seu mercado? Com tanto a fazer, vai ficando para depois...

Treinamento de produto/serviço é tão importante quanto a capacitação numa metodologia de vendas e o estudo do mercado onde o vendedor irá atuar. Mas, ao contrário, se ele, o vendedor, é treinado exclusivamente por tecnologistas, não é treinado em vendas e nem se dedica a estudar e conhecer o mercado a prospectar, é fácil prever a principal consequência quando ele estiver na frente de um cliente potencial: ele repetirá o que ouviu nos treinamentos (técnicos) na hora de abordar os decisores dos clientes potenciais (na maioria não técnicos).

Fonte: Valor Setorial Logística Abril 2012
Então, se o vendedor estará lembrando e repetindo o que ouviu dos técnicos nos treinamentos de produto/serviço que fez, esse tecnologismo na linguagem estará facilitando ou dificultando a venda? Se a linguagem usada pelo vendedor não é entendida pelo cliente, dificultando..

Clientes têm foco nos objetivos, necessidades e problemas a resolver em seus negócios (veja título da matéria ao lado).. Se a nossa tecnologia pode ajudá-los nisso e se somos capazes de fazer a ponte entre onde podemos ajudá-lo e os seus objetivos empresariais, demonstrando qual é o propósito, benefícios e métricas do nosso software, ótimo. Ele vai querer nos ouvir. Se não, o ciclo da venda poderá se alongar indefinidamente...

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