Quanto mais ampla a sua oferta, mais confuso o cliente pode ficar

Ter vários produtos e serviços a oferecer para os nossos clientes é bom ou ruim? Bom. Sempre? Não. Não? Não se o vendedor colocar os vários produtos e serviços para o cliente na mesa e deixar para o cliente a escolha, "sem orientação ou ajuda". Nestes casos, o cliente pode levar muito mais tempo para decidir, e até não decidir... Ou seja: apresentar muitos produtos e serviços para a compra presente do cliente, de uma vez só e de forma superficial, alonga o processo da venda.

Por que isso acontece? Porque quanto mais produtos e serviços oferecemos de uma vez só, mais difícil fica para o cliente decidir entre tantas opções. Dúvidas surgem:
- qual seria a melhor alternativa "para ele", "hoje"?
- qual ele deveria antecipar a compra para já?
- qual produto ou serviço depende de qual outro?

E, na dúvida, ele, o cliente, se imobiliza... Deixa para amanhã a decisão que não lhe parece clara hoje... (simples assim...)

O ideal é que tenhamos, sim. vários produtos e serviços a oferecer aos nossos clientes, mas que a apresentação seja feita dentro de uma escala de futuro de compras. Ou seja, cabe a nós, os vendedores, apresentar nossos produtos e serviços de forma sequenciada e complementar, mostrando aos clientes o que é melhor "para ele" comprar de nós "no presente" e "no futuro". Isso sim é olhar através dos olhos do cliente.

Por que o vendedor tradicional não faz isso assim? Por que é ansioso para vender o máximo possível "hoje"? Por que é cobrado pela sua empresa a fazer assim? Por que não teve tempo para se preparar ou, mesmo com tempo, não está preparado para vender o portfolio completo da empresa? Por que torce para para que a amplitude do portfolio que apresenta possa compensar a falta de profundidade do seu treinamento?...

Do outro lado, coitado do cliente.. Confuso, ainda é visto como indeciso e despreparado para decidir...

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