Permita que seus clientes cheguem até você antes mesmo de você a eles

Há vendedores de software que vendem sistemas para pequenas empresas. Outros para médias. Outros ainda vendem ferramentas corporativas diversas, como ERP, CRM, SCM ou BI.

Vendedores que respondem assim à pergunta "o que você vende?" estão facilitando ou dificultando o entendimento sobre o que vendem? "Olhando através dos olhos dos clientes" (este é o nosso maior desafio), fica claro para os clientes se o que esses vendedores têm como oferta é para eles (os clientes)? E para os vendedores? Fica claro quem (entre os clientes), específicamente, "precisa" e, por isso, poderá ter uma maior urgência para a compra da oferta que eles (os vendedores) estão apresentando?

Resposta: se estamos falando de soluções empresariais: 1- dificultando.. 2- não.. 3- não..

Por que? Porque, na venda de soluções empresariais, quanto mais genérica for a definição do público-alvo do fornecedor de software, menor a chance dos próprios clientes iniciarem o processo de compra. E isso seria um disperdício de oportunidade já que, vamos lembrar, há muito mais compradores no mercado do que vendedores nas nossas empresas, não é mesmo? E por que essa chance seria menor? Por que volume e espelhamento são chave na venda (e para a compra), e a venda genérica não viabiliza a concentração de empresas num volume suficiente para que sejam espelho de mais clientes do mesmo segmento/nicho.

Se, ao contrário, a empresa de software já passou pela definição de público-alvo em segmentos/nichos econômicos, e já se posicionou em termos de preço e escopo, seus vendedores poderão responder à pergunta "o que você vende" com "consistência". Ao responder, indicarão não só o que desenvolvem, mas também para quem comercializam.

Ter um público-alvo definido e claro que permita aos clientes chegarem a nós antes mesmo de nós a eles agiliza o processo da venda. Mais rápido o processo da venda, menor será o custo desta venda. Este é também dos nossos objetivos como vendedores, não é mesmo?

Comentários