Entenda o que acontece com mais frequência

"Entenda o que acontece com mais frequência. Desenhe seu negócio para aqueles cenários. Identifique as ocorrências menos frequentes e se assegure que poderá lidar com elas, desde que reconhecendo que um tempo ou um custo maior para lidar com essas excessões possa ser necessário." Stephen Shapiro

Se é assim (e é!), como o seu contato com novos clientes se dá com mais frequência? Qual é o cenário mais frequente nas suas abordagens (ativas e passivas), nas reuniões, nas apresentações, nas discussões em torno de escopo e preço, no fechamento, no pós-venda e nas vendas repetidas?

Entenda o que acontece com mais frequência. Defina muito bem os passos. Identifique os gargalos. Marque os pontos de atrito com os "seus" clientes. Perceba os custos financeiros e emocionais de riscos e atrasos na venda.

Se, por exemplo, o que você vende pode ser relativamente simples ou extremamente complexo (o que gera dúvida e insegurança nos clientes) e, portanto, clientes potenciais frequentemente pedem provas ou demonstrações práticas de que o software tem condições de atender às suas respectivas necessidades, sua empresa já deveria ter estruturado uma biblioteca de demonstrativos e treinamentos online para clientes potenciais. Por que? Por que assim os próprios clientes potenciais poderiam, independentemente, ver filmes na Web com as aplicações práticas do seu software e deles partiria o contato com a sua empresa. Mas se não é assim, se seus vendedores ainda são deslocados para demonstrar presencialmente o software a cada e qualquer novo cliente potencial (mesmo que eles ainda estejam no início da prospecção, sem firmeza ou certeza se estarão prontos para prosseguir no processo da compra...), escala o custo da sua venda.

Não deveriam os vendedores estar concentrados nos clientes de maior maturidade e necessidade?

Se sua empresa teima em tratar casos frequentes como casos especiais, ou misturados a eles, ela mesmo se auto-onera e reduz a eficiência da própria equipe. Casos frequentes devem estar perfeitamente previstos e precisos. Casos especiais devem também estar previstos, mas aí admite-se uma oneração de tempo e custo nos dois lados do atendimento. Com um ganho real concreto, porém: não estarão engargalando o atendimento mais frequente...

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