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O atraso é um atraso (de atraso em atraso, atrasadas ficarão entregas... e resultados!)

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Quem relativiza, se acostuma e aceita o atraso - o seu próprio e o dos outros - não percebe o quanto o atraso é um atraso.

Sim, porque o atraso significa tempo perdido de quem não se atrasou. Que da próxima vez também atrasará para tempo perdido não mais ter. E, de atraso em atraso, atrasadas ficarão entregas... e resultados!

Atrasos se auto justificam. O atraso de um dá ao outro o "direito" (direito?) de atrasar. Atrasados todos, sentem-se menos responsáveis pelo próprio débito do atraso. Sim, porque o atraso é um débito real na conta do tempo.  O tempo de um sofre o impacto da decisão do outro. A pontualidade representa o bom impacto. O atraso representa o mau impacto.


Se a pessoa, o grupo, o departamento ou a empresa, internamente, relativiza, se acostuma e aceita o atraso, o mau impacto se entranha na dinâmica das reuniões, apresentações e encontros internos. Basta lembrar quantas vezes você esperou por alguém numa sala vazia... ou quantas vezes você ligou para chamar as…

Liderança se conquista e se sustenta com Integridade

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E tão grande é hoje a consciência de que é preciso treinar pessoas para assumir cargos de liderança. E positiva e necessária esta consciência é. Mas pré-requisito há: para entender os liderados, para ajudá-los a ir e chegar além, todo líder deve olhar pelos olhos dos que lidera. Só assim, genuinamente, entenderá suas resistências, preocupações e objeções... antes mesmo até que elas ocorram...

Cargo nenhum pode ser maior do que a pessoa. E liderança não se restringe a cargos. Todo aquele que vê o que outros ainda não veem é/será um líder, em um ou outro momento. Se, além da visão, ele já se deu conta do impacto de suas ações nos outros e da necessidade de olhar através dos olhos dos outros, os outros dele precisarão, com ele estarão, e líder ele começará a ser.

E, no nosso caso, lembremos que quem é vendedor tem um quê e um porquê de líder. Ele vê um cenário futuro que hoje o cliente não vê. Ele traz um benefício que hoje o cliente precisa, deseja. Ele é ouvido pelo cliente. Mas... ven…

Foque no que tem. Não no que não tem.

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#oquelembrarhoje by Aísa

Foque os pontos fortes, diferenciais, recursos e oportunidades que você "tem". Trabalhe-os, alargue-os. Não se imobilize com o que não tem. Trabalhe excepcionalmente bem o que hoje tem.

Em segundos, esgotamento ou interesse do outro lado da linha

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- Gostaria de falar com o responsável pela empresa.
- Sobre qual assunto?
- ..... (nomeia o produto em 3 palavras)
- Obrigado(a), não tenho interesse.
- Ok.

Assim se esgota o interesse de quem recebeu a ligação. Perguntas inexistentes e/ou sem qualidade geram respostas sem qualidade. Ou evasivas. Ou nãos.

Assim não...

Tão melhor pode ser!

Perguntas de qualidade geram respostas de qualidade. Dar o porquê facilita a compreensão de quem ouve. E a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade de perda antes mesmo da sua ocorrência.

Hora de melhorar... O tempo do cliente é corrido e ele tem uma empresa a dirigir.

Basta...

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Quem não responde às mensagens que recebe
Quem não cumpre as promessas que faz
Quem fala e age com dupla intenção
Quem quer o cargo, mas não assume a responsabilidade
Quem coloca direito antes de dever
Quem não olha através dos olhos dos outros

Não pode esperar...
ter mensagens respondidas
promessas a ele feitas cumpridas
integridade
cargos
direitos
empatia

O mais curioso é que são os que não entendem completamente a importância da resposta, palavra, ação, responsabilidade, dever e empatia aqueles que mais esperam - e cobram - o que eles próprios não praticam. Ingênuos são. Embaçada a visão têm.

Esfacelado o caminho que percorrem está... e nem percebem.

Até o momento individual e sofrido do dar-se conta!

Quem menos conhece é quem mais discute

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Quanto maior o desconhecimento, maior a discussão e a argumentação. E se você já se deu conta de que o impossível se torna possível com um "por que não?", percebido já deve ter que vai ter que lidar com divergentes opiniões. Ânimo, não perca o ânimo...

Concordar / discordar leva a alguma conclusão? Motiva ou impede uma ação? Não antes de uma realização... Antes de perder ânimo ou paciência, um deve entender o nível de maturidade e velocidade - o seu próprio e o do outro - para esta realização. Uns correm, outros não.

Realizar é fazer, efetuar, colocar em prática, causar algo desejado ou antecipado acontecer. Mas realizar (como em 'to realize' em inglês) é também perceber e entender algo que pode, sim, factualmente acontecer.

Ginástica intelectual, tentativa de convencimento, ainda mais argumentação? Não, não e não... Toda controvérsia tem um custo, pagá-lo é desperdício.

Só quando um e outro se dão conta de algo como um fato possível de acontecer, por experiência pr…

O impossível se torna possível a partir de um 'por que não?'

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O que, para quem, para que? Qual é o foco do seu dia de trabalho, da sua abordagem, conversa e apresentação? Produto ou cliente? Produto ou problema / necessidade / desejo do cliente? Presentes ou futuros?

Produtos novos, de software ou não, são desenvolvidos todos os dias, em todos os cantos do mundo. Alguns terão vida longa, outros não - e estes, transitórios serão.

Enquanto isso, o mix tradicional de marketing com base no produto, preço, lugar (place) e promoção cede lugar ao mix de solução, valor, acesso e educação. Quando o cliente quer comprar, ele quer, exige, acessa, se informa, pode e vê hoje muito mais. Mais e mais rapidamente.

E quanto mais ele é "mais", mais também podemos e precisamos ser. O impossível se torna então possível a partir de uma única e libertadora questão: "por que não?". Inovações comerciais e tecnológicas nascem e pré-conceitos / preconceitos científicos e sociais morrem exatamente assim... a partir de um "por que não?"...

F…

Era uma vez uma família que não mais se via

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Este post descreve o que vi hoje de uma emotiva e belíssima campanha de marketing da EDEKA, rede alemã de supermercados. Com mais de 56 milhões de views no YouTube de novembro de 2015 para cá, este é um tremendo exemplo de sucesso de marketing digital e, ainda mais, de delicada compreensão da nossa humanidade e de profunda empatia ao se olhar através dos olhos do outro...
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Era uma vez uma família que não mais se via. Ano após ano, Natal após Natal, um viúvo e solitário pai idoso, aposentado, que continuava morando na casa onde seus filhos cresceram e agora tinha o tempo livre que antes não tinha, esperava pelos filhos que não mais via.  Cartões, fotos e curtas, mas carinhosas, mensagens e ligações com desculpas pelas ausências eram o que velho pai dos filhos recebia. Triste ele se sentia. Numa mesa de Natal vazia ele sempre se via. E assim seria até mais um Natal solitário que chegaria.                     Imagem da campanha“Heimkommen”, EDEKA(vídeo em alemão, com legend…

Caro decisor, como você gostaria de negociar software?

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Caro vendedor de software,

Vou exigir o máximo de desconto de você. Não quero que outro cliente seu pague menos pela mesma compra que eu. Sei que o seu preço está inflado, sei que você espera de mim pressão para baixa-lo.

Mas... saiba que assim faço porque percebo quando um produto/serviço está mal posicionado ou se não tem diferenciação dos concorrentes que chegam até mim. Carteira de clientes muito pequena ou passivo a sua empresa tem? Sinto muito, pior será: o que eu pedir de desconto você provavelmente dará. Mais ainda se a sua empresa pratica e acostumou os seus clientes a desconto obter. Saberei se a sua urgência de vender é maior do que a minha urgência de comprar - e a usarei a meu favor.


O que você não sabe é que penso diferente de você. E isso você não vê porque não se coloca no meu lugar, não olha através dos meus olhos. Se olhasse, veria que prefiro adiar uma compra. Se eu não pudesse mais adiá-la, veria que prefiro comprar de quem líder para o meu segmento é; e que quant…

2 grandes esferas de atuação predominam nas empresas: vendas e pós-vendas

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E muitos são os departamentos, áreas, setores. E quantos mais eles são, mais especializados ficam e mais distantes parecem estar do cliente - logo ele, a causa e o fim de todos os setores, áreas e departamentos existirem.

Servimos vendendo. Vendemos servindo. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai ter nem ver em sua empresa um conjunto de áreas e pessoas com foco prioritário em ajudar o cliente a comprar e a bem usar o que dela comprou. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai conseguir entender que 2 grandes esferas de atuação predominam nas empresas: vendas e pós-vendas.

Na esfera da venda, está a venda e a sua engenharia. Nesta área estão não só a prospecção e a  progressão dos contatos com os clientes (como a venda é tradicionalmente vista), mas também a antecedente análise, benchmarking, pesquisas, definição de público-alvo, posicionamento, definição de canais de vendas, marketing comercial e o posterior e recorrente compartilhamento (interno) da inteligência da vend…

As 14 qualidades de um Web site (pré-) vendedor

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O site da sua empresa pode ser um ativo e efetivo agente de vendas? Sim, pode. E tanto já escrevi sobre isso aqui (e aqui e aqui). E quanto mais nisso trabalho e compartilho, mais claras ficam as 14 qualidades de um site (pré-) vendedor:

Faça perguntas de qualidade para o negócio do seu cliente Mostre os benefícios do uso do seu software em relação às perguntas feitas Mostre as métricas de resultado de uso do seu software Reproduza depoimentos reais de seus clientes satisfeitos Relate casos de sucesso reais de seus clientesGere no cliente potencial a vontade de agir Pré-defina um caminho claro de navegação no seu site Escreva corretamente, revise os textos, evite erros gramaticais Exiba um belo design Tenha um design responsivo para a exibição do seu site em computadores, tablets e celulares Seu site deve permitir interação e igual acesso a informações e funcionalidades a todas as pessoasSeu site deve estar registrado em diretórios e engenhos de pesquisa Seu site deve ser de responsabilidade …

O erro é uma passagem, não é um estado

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O erro é uma passagem, não é um estado. Repetindo: o erro é uma passagem, não é um estado.

E se a passagem de um erro está tomando tanto tempo que parece ter se tornado um estado, essencial é lembrar que um erro é apenas um meio e um elemento de um aprendizado. Um erro não é um fim. O aprendizado, ele sim, é um fim e um estado. O aprendizado, ele sim, não é - nem deve ser - uma passagem.

E se um teima em não ver isso assim, confundindo ele está entre o que é passagem e o que é estado. Talvez também ache que fatos são problemas - e não o pânico que sente no momento em que alguns fatos difíceis acontecem. Não vê que o pânico é o problema, não o fato. E que o fato, também ele, levará a um aprendizado.

Menos drama, menos pânico, menos erro então, por (auto) favor... Com mais equilíbrio, mais observação, mais empatia, mais dedicação, mais preparação e conhecimento, mais foco e concreta ação, muito mais força e visão ampla um terá. Não delegará o que não pode ser delegado, nem apontará o d…

Caro decisor: como você gostaria de comprar software?

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Caro vendedor de software,

Quando ligar para mim, lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa para dirigir. Não me fale que tem o melhor software a oferecer, prefiro que me diga os clientes que você atende, muito bem entende, e que compram de você. Se eles parecerem comigo, se eles forem do meu segmento, porte e região, eu vou poder querer ouvir você.

Se você conhece e fala da realidade e dos desafios de empresas como a minha, mais tempo de atenção eu darei a você. É sempre bom falar com quem realmente entende do meu mercado.

Se você demonstrar com fatos e métricas o quanto a sua empresa tem ajudado a diminuir os custos de ineficiências de empresas como a minha, eu vou querer falar de negócios com você.

Demonstre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do que você vende e vou querer conhece-lo. 

Mas se você prefere falar dos produtos ou serviços que você vende, não demonstra que conhece a minha realidade e quer ir direto fazendo perguntas de qualificação s…

Quem está junto a você vê quem você realmente hoje é, pensa, sente, prioriza?

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Que palavra você mais repete?

A palavra que você mais repete é a que mais espelha "o que e como você hoje é, pensa, sente, prioriza". Qual é o significado da palavra que você mais repete? É um substantivo, um adjetivo, um verbo? Reflete algo concreto, uma qualificação, uma ação?


Não pare aí. Pergunte a 2 pessoas que convivem com você que palavra elas mais ouvem de você. Alguém da família ou do trabalho? Um amigo próximo? Sim, pode ser, pergunte a eles.

Compare as respostas. A sua palavra corresponde às palavras dos que lhe ouvem? A sua memória de você bate com a memória dos outros sobre você? Quem está junto a você vê quem você realmente hoje é, pensa, sente, prioriza?

Um simples exercício assim nos dá a chance de praticar um exercício valioso de autoconhecimento...

Que foco e enfoque você tem neste momento? Qual palavra você mais repete? (escreva-a nos comentários, adoraríamos ouvi-la!)

Uma vírgula, uma interrogação, uma pergunta de confirmação, todas suavizam a comunicação

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Se ela era tranquila e até tímida no trato, sensibilidade ela não tinha ao escrever. Palavras escritas não têm entonação, precisam ser usadas com cuidado e precisão (o que cada frase fará o outro sentir? como o outro irá (re)agir?). Cuidado com a escrita certamente ela não tinha.

E os clientes reclamavam. E a equipe reclamava. E ela abria os olhos, surpresa, quando mais uma reclamação ouvia. Não entendia.

Uma vírgula, uma interrogação, uma pergunta de confirmação, todas suavizam qualquer afirmação ou solicitação por escrito... sim?

Mas isso ela não sabia. Talvez não (re)lesse o que escrevia. Será que ela não se importava com quem lia o que redigia? E a empatia, desconhecia?

No lugar errado, na hora errada, ela estava. Como poderia ela apoiar alguém se não conseguia demonstrar que se importava com o que, com o outro, acontecia?

Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra. Quanto custa ao cliente não comprar?

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E o vendedor de software vem até mim e me fala assim:
"- Minha maior dificuldade é o preço, é mostrar valores para o cliente."

1 frase, 2 problemas: além da venda travada, ele não percebe a diferença entre preço e valor. Preço é o que o cliente paga, valor é o que o cliente ganha. Se o vendedor não sabe a diferença, não sabe como colocar para o cliente o preço e o valor do que vende, a venda vira uma banca de negociação. Não se chega à razão para a compra. Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra.

Afinal, quanto custa ao cliente não comprar o que o vendedor vende? O ponto de partida e o valor da venda estão exatamente aí...

Sem o resultado de uso do software (valor) declarado como comparativo, não importa se o preço é R$ 200, 2.000, 20.000, 200.000 ou 2.000.000, o cliente vai achar que está caro. Comparação com o valor - e  não com um percentual de desconto da venda tradicional - tira a venda da banca de negociação.

Vendedor que não tem valor para demo…

O altruísmo que existe na venda - quando a solução nasce de querer ouvir e realmente entender o problema do outro

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Para desenvolver uma solução, um precisa entender o problema que precisa de uma solução.

Para entender o problema, um precisa entender quem tem o problema.

Para entender quem tem o problema, um precisa ouvir quem tem o problema.

Sem ouvir e entender o problema, um não tem como se dedicar a desenvolver a solução. Sem encontrar a solução, um não tem como preencher o ideal que nos rege a todos: a boa, natural e instintiva preocupação que sentimos em relação ao bem-estar dos outros.

O termo 'altruísmo', ligado ao Positivismo de Auguste Comte, é uma doutrina ética que evita a ação antagônica do egoísmo. Nela, 'o valor moral das ações de um indivíduo depende unicamente do impacto que estas ações têm em outros indivíduos'. Para querer completamente entender quem tem um problema e para este desenvolver uma solução, altruísta um será.

Filantropia? Não no nosso foco. Integridade e integralidade? Sim. O que se deixa manipular, corromper e degenerar não é altruísta. Já dizia Swam…

Entender as razões do outro é mais importante do que entender a opinião do outro

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Muito cuidado um deve ter para não interromper o que outro ainda tem a lhe dizer. Cortada uma comunicação, ela pode não se restabelecer. Independentemente de cargo, hierarquia ou relação, perde aquele que a cortou, não percebeu, não entendeu.

Aceitar a opinião, ouvir um não, fáceis não são. Mas é assim que se expande uma fronteira, uma bandeira, uma visão, uma ação. "Não se fala mais nisso"? Nem pensar! O 'não' do outro ao 'sim' que um esperava ouvir força (os dois) a uma revisão, ampliação. E isso bom é!

Por que 'não'? O que não foi dado, declarado, demonstrado, criado? O que falta? Quem falta?

Deixar a emoção entrar piora o que parecia não poder piorar. O 'não' é apenas o outro lado do 'sim', sim? O que hoje é, amanhã pode não ser.

O que não pode nem deve haver é a raiva por conta do diferente pensar. Respira, inverte a visão. Pensar diferente é porta e janela para uma visão maior 'do que pode ser'... (e até a ilusão de Cerv…

Quanta energia se perde pensando no que pode ser - e que não será?

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Falar de medos dissolve o medo dos medos falar.

Se o outro lado o ouve com coragem e bom coração, ou até se o outro lado é o seu próprio ouvido, pacientemente ouvindo a sua boca, razão e emoção, chance há de dissolver o medo que o medo dá.

Que medo você tem? Que medo ele e ela têm? Que medo eu tenho? Que medo juntos temos?

O quanto desse medo é real? Será este medo, em parte ou no seu todo, um medo mental, probabilístico, apocalíptico? Quanta energia se perde pensando no que pode ser - e que não será?

Quantas vezes isso já aconteceu antes, esqueceu? Será que previsões e opiniões partidas e suscetíveis valem mais do que uma observação factual, integral, contínua?

É preciso olhar com o bom olhar de um basta ao medo dar. É preciso lembrar que um fim para o medo sempre há. Tem que crescer, tem que integrar, tem que intuir, entender, atender, comunicar, estudar, educar, aconselhar, tratar, disciplinar? Sim! Fechar os olhos aos medos só aumenta a escuridão fértil em que eles crescem - e nu…

Inverte a visão... (só assim um pode reverter o que imobiliza sua ação)

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Em vez de pedir, oferecer.
Em vez de esperar, agir.
Em vez de reclamar, conhecer.
Em vez de atacar (ou copiar), criar.
Em vez de opinar, ouvir.
Em vez de generalizar, especificar.
Em vez de achar, metrificar.
Em vez de se isolar, conectar.
Em vez de calar, perguntar.
Em vez de exigir, demonstrar.
Em vez de se magoar, comungar.
Em vez de culpar, compartilhar.

E se um não tem ideia de como assim fazer, tão acostumado que está a pedir, esperar, reclamar, atacar (ou copiar), opinar, generalizar, achar, se isolar, calar, exigir, se magoar e culpar, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da visão que levará à ação. O que elas têm para incomodar?

E se um não tem ideia do quanto pede, espera, reclama, ataca (ou copia), opina, generaliza, acha, se isola, cala, exige, se magoa e culpa, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da…

A venda em todos. A venda para todos.

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Esta é uma questão que encontro, repetidamente, em empresas de software: cada área da empresa tem metas, prazos e objetivos específicos e trabalha para alcançá-los. Cada área é uma divisão e, tal qual a semântica do termo, atua como se dividida a empresa estivesse. Cada área pouco enxerga como beneficiar ou se beneficiar da área ao lado. Seu foco, preocupação e cobrança se restringe às suas 4 paredes. Integração? Bonita no papel, pouco existente na prática. Vendas? "Já tenho muito o que me preocupar aqui, que a área comercial se preocupe com elas", chegam a falar vários (reconhece-se?).

Cada divisão ou área pensa, sente fala e age como se 'não lembrasse' que uma 'divisão' de um 'todo' ela é. Com tantas partes esquecendo do todo, com tantas metas/prazos/objetivos parciais/divisionais se sobrepondo aos da empresa, surpresa não pode ser resultados aquém do esperado. Mas estar aquém incomoda...

Porque, por natureza, o ser humano é um inquieto engenheiro …

O bem em todos. O bem para todos.

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Fazer exercício físico aumenta a minha disposição. Fazer yoga e meditação aumenta meu equilíbrio e concentração. E foi numa meditação, num domingo de final de maio, que 2 frases me vieram à mente em meio àquele silêncio:

... o BEM em todos...
... o BEM para todos...

   Naquele mesmo dia, as frases foram para meu Instagram e um dia depois se tornaram a foto de capa do meu Facebook pessoal.

   'O BEM em todos' é uma invocação e chamado ao bem que existe em todos, para que o bem cresça, apareça, se faça, pratique, espalhe, fortaleça. 'O BEM para todos' é um desejo para que todos vejam o bem dia após dia.

   De frases surgidas numa meditação, hoje elas são um mantra que repito mentalmente em vários momentos, lugares e situações. A invocação e o desejo pelo bem em todos e para todos me amplia, fortalece, conecta com um todo que todos nós fazemos parte.

   E tão necessário é que o bem se amplie, se faça, se pratique e se espalhe, de forma cada vez mais presente e fre…

Olhar por cima não é suficiente. Procure cada resposta.

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"Olhei por cima e não fiquei procurando cada resposta porque estava atarefada no escritório."

Reconhece-se? Quantas vezes "olhar por cima" e "não procurar cada resposta" o/a levou a uma ainda maior perda de tempo, de oportunidade de negócio e de cliente?

Sim, porque uma resposta assim pode estar sendo dada para a chefia, para o fornecedor ou, mais sério ainda, para o cliente de número 1, 2, 3, 100, 1.000...

Olhar por cima não é suficiente. Olhar por cima é superficial. Olhando por cima não se descobre nem se dá atenção ao que pode ser prioritário. Olhando por cima, o tempo que não se gasta hoje, implacável que ele é, será cobrado no futuro - de outra forma, em outro lugar, mas lá a cobrança se revelará... Em débito um estará.
"Um bom viajante não tem planos fixos e nem almeja chegar ao seu destino", escreveu Lao Tzu. A frase, que parece sem sentido para quem a olha por cima, tem uma profundidade que só é vista por quem procura cada resposta com…

Tudo pode ser melhorado... até o que um "não" questiona porque sempre foi feito do jeito que foi...

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Enquanto um não conseguir olhar realmente através dos olhos dos clientes em cada momento e interação com cada cliente, um não conseguirá enxergar problemas, erros e gargalos na sua própria empresa, nos seus próprios processos, nas suas próprias atividades e atuação diária.

E isso vai além dos que atuam como gerentes de projetos e já entendem o valor de usar números e datas, de fazer comparativos entre o antes e o depois, de acompanhar a realidade com fatos e de definir objetivos numéricos rumo a melhores resultados - estes terão maior facilidade para entender, levantar e usar as métricas de resultado de uso que tanto um precisa ter para demonstrar o porquê da compra do software que vende.

Estou falando aqui de qualquer ponto de contato com os clientes potenciais e reais, seja nas interações verbais, escritas ou demonstradas. Se há uma distância, impedimento ou obstáculo que impede um de ver como o cliente pensa, age e com o que se preocupa, empatia entre vendedor e comprador não have…

O que o cliente quer? a) comprar um produto ou serviço? ou b) eliminar um problema que ele tem?

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Coloque numa balança:

O que o cliente realmente quer?
a) comprar um produto ou serviço?
ou
b) eliminar um problema que ele tem?

A resposta a) ou b) vai indicar que tipo de vendedor e diretor comercial um é.

Se um vendedor responde a), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "fim" e faz a abordagem de venda com base na demonstração do software e da discussão de funcionalidades e módulos. O cliente? Pergunta logo pelo preço.

Se um vendedor responde b), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "meio" e faz a abordagem da venda com base na demonstração de métricas de resultado de uso do software. Mostra o custo da não compra. O cliente? Compartilha com ele os detalhes do problema que tem e quer eliminar.

Se um diretor comercial responde a), ele insiste em trocar pessoal, rever processo, cobrar metas que não definem a venda (a meta de quantidade de contatos feitos ajuda a vender? ou pode entupir uma pipeline?). Ele não vê que não adianta seguir a sequ…

Que questões continuam aparecendo nas suas reuniões?

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Há questões que sempre aparecem nas reuniões executivas de vendas. Os vendedores as apontam, os gerentes dizem que é necessário resolve-las, os diretores concordam com os gerentes... e na próxima reunião elas voltam a aparecer, ainda não resolvidas... e na próxima... e na próxima... e na próxima reunião... O ano passa e as questões continuam marcando presença em todas as reuniões. Lembradas, explicadas, mas não resolvidas...

Se estas questões são repetidamente citadas em reuniões de executivos, importantes elas também são para seus clientes reais e/ou potenciais, sim?

Que questões são estas na sua empresa?

Por que elas continuam aparecendo nas reuniões como não solucionadas? Onde estão os gargalos, os impedimentos, a falta de prioridade para o que é prioritário?

Quem está deixando de ver que repetição igual alguma leva a um diferente resultado?

O que acontecerá se estas questões não forem deliberadas, decididas e solucionadas?

Como a falta de deliberação, decisão e solução já está af…

Quanto menor o risco, maior a disposição de investimento e compra

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Quanto menor o risco que um comprador tem ao comprar, maior é a sua disposição para a compra. Quanto menor o risco que um investidor tem ao investir, maior é a sua disposição para o investimento.

Se é assim, o que você e eu podemos fazer para diminuir a percepção de risco pelo cliente ou investidor? A resposta é clara: temos que nos provar merecedores da compra ou de cada round de investimento!

E esta prova tem formatos diferentes e estes formatos dependem do estágio onde estamos:
- da ideia descrita num plano de negócios
- à prova da viabilidade da tecnologia
- à prova de viabilidade do produto
- à adoção do produto por clientes / mercado / segmento ou vertical
- à liderança de mercado em um segmento ou vertical
- ao desenvolvimento de um portfolio de produtos e serviços
- à liderança de mercado em um ou mais segmentos ou verticais
- à permanência de uma experiente e criativa equipe de desenvolvimento / implantação / suporte / relacionamento / comercial / marketing / finanças / c…

"Como é que você faz para fazer perguntas de qualidade?"

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- "Como é você faz para fazer perguntas de qualidade?"

Estamos almoçando, aproveitando uma pausa em um dia cheio de trabalho, e uma cliente me faz esta pergunta. Imediatamente algumas respostas me veem, mas não sinto pressa em responde-la.

Eu poderia responder "conhecendo muito bem o outro, o cliente". Ou "conhecendo muito bem o que o outro mais quer e precisa". Ou conhecendo muito bem como eu posso ajudar o outro a resolver o problema que hoje ele tem e o preocupa". Ou ainda "usando a inteligência".

Mas a resposta que vem é...
- "Esquecendo de mim..."

E tão surpreendente e complexa é esta resposta... Porque, sim, esqueço de mim quando estou completamente focada no outro...


E é somente quando estou 100% presente e mergulho no contexto e na realidade, nas dificuldades e oportunidades, nos valores e princípios, nas forças e fraquezas do outro, sem me distrair com o que quero do outro, mas trazendo em mim todas as vivências, experi…

"Hoje consigo resolver problemas rapidamente"

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"Hoje consigo resolver problemas rapidamente". O testemunho é de uma profissional que passou "3 meses fora da sua atividade habitual para participar de um curso de técnico cervejeiro na Ambev". A notícia saiu no jornal Valor Econômico recentemente sob o título "Cervejaria faz aporte recorde em capacitação".

Cervejaria ou empresa de software, o fundamento e o resultado são os mesmos: quanto mais o profissional é capacitado no que faz e no negócio da sua empresa, mais rápido ele será na resolução de problemas! Ganham os clientes, as empresas e as pessoas... (e este é um dos porquês de treinarmos gente das várias áreas das empresas de software - e não só os vendedores - na cultura da  Engenharia de Vendas...).

Profissionais capacitados e experientes são muito mais produtivos. Mais ainda, além da capacitação e experiência no que fazem, vendedores de software que no passado trabalharam no suporte e relacionamento com clientes, foram clientes, ou projetaram, d…

O melhor de um é diferente do melhor de outro (e tudo começa com uma proposição de valor)

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Quando se pensa num negócio, logo vêm à mente considerações sobre como gerar receitas, controlar custos, definir os produtos e serviços que serão oferecidos, localizar clientes. Estes são os componentes essenciais de um negócio.

Mas um ponto que é chave no trabalho diário que temos para criar interesse no negócio (startups), crescer (empresas em crescimento), gerar lucros (empresas maduras) e/ou reter clientes (mercados em declínio) é ter uma proposição de valor do negócio muito bem definida. Uma proposição de valor vai além dos componentes essenciais. Nela é declarado o que será vendido, os benefícios do que será vendido, os clientes-alvo e o que faz o seu negócio único.

Geoffrey Moore, respeitado consultor e autor de livros, é conhecido pelo seu compacto Modelo de Proposição de Valor:
para quem... (o cliente-alvo)que precisa de... (a necessidade)nosso produto ou serviço... (o produto, serviço ou categoria)permite... (os benefícios)e, de forma diferente de..., (o maior concorrente)n…