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O negativo destrói, o inseguro duvida, o positivo constrói. Qual você decide ser?

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E hoje é dia de lembrar que cada um tem o poder de decidir como quer ser. Como agir hoje cabe a mim, a ele, a ela e a você. Decidamos.

Fato é, o negativo destrói. Não consegue construir. Não cria um bem, uma qualidade, uma melhoria ética e positiva para outros, para quem de um bem ou melhoria está a precisar. O negativo é egóico, egocêntrico, pesado, lento, pensa que os outros lhe devem. Corrói-se por dentro, ira-se por fora. De vez em quando, pode calar uma sensação interna de inadequação. Não, diz! Não é uma palavra que usa com orgulho e superioridade. E qualquer motivo lhe serve para apontar alguém da equipe, a empresa e o país como o culpado, o pior. O negativo é altamente crítico, além do bom-senso e racionalidade.

O inseguro duvida. Não sabe como agir, o que decidir. Fica na fronteira do sim e do não. Indeciso, não decide se preparar para decidir. Frustra-se. Perde tempo por não saber como deixar de perder tempo. Não pede ajuda. Não sabe a quem ajuda pedir.

O positivo constrói. Mes…

scoreEV: use nosso modelo qualitativo de venda de software para avaliar a sua venda

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Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe? Da sua empresa? No escopo da Engenharia de Vendas, criei um modelo qualitativo de análise da venda de produtos e serviços por startups e empresas de software, o scoreEV. É um modelo evolutivo que usamos em consultorias, à luz da metodologia. Use-o você também, agora mesmo se quiser e puder. Quantifique a qualidade da sua venda. Quanto maior a sua pontuação, mais qualificada é a sua venda. Do contrário, com baixa pontuação, mudanças na sua forma de vender serão necessárias. Avalie-se:
Qual foi a sua pontuação total?

Ficou perto do scoreEV máximo (150 pontos)? Parabéns!

Se não, esta pode ser exatamente a hora de reagir. De 3 formas podemos ajuda-lo:
na capacitação para a melhoria da sua pontuação individualna capacitação para a melhoria da pontuação da sua equipee na implantação da metodologia da Engenharia de Vendas na sua empresa via encontros de consultoria Quem neste intervalo está tem a pensar e a decidir …

Um ‘não’ cuidadoso é tão importante quanto um ‘sim’ responsável

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Qualquer relação que envolva permissão ou colaboração entre 2 ou mais pessoas exigirá entendimento recíproco e momentos de respostas "sim ou não".

Vários motivos podem levar a um sim ou um não. Quando têm uma razão ótima, válida e satisfatória, bem-vindos ambos, sim e não, serão. Se não, bem-vinda também será a percepção "da falta" de uma ótima razão. E, nestes casos, atenção... 

Há o não que nasce da insegurança. Inseguranças individuais podem levar à imobilidade e ao não.

Mas há também o sim que nasce do amor ou da dependência de quem dará a permissão ou colaboração. Seja em casa ou no trabalho, tão bem intencionados podem ser pais e mães que "não" dizem não aos seus filhos, ou amigos que "não" dizem não a seus amigos, ou vendedores que "não" dizem não a seus clientes,ou chefes que "não" dizem não a alguns de seus colaboradores, quando, ao contrário, o não teria uma clara e ótima razão... 

Avante. Um não cuidadoso é tão import…

2 vendedores e 10 premissas para a venda de software

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- Não adianta. Ele não vai me atender.
- Antes era mais fácil.
- É pressão de todo lado.
- Vai mostrar o software?
- Vou.
- Tem métricas de resultado de uso?
- Métrica de resultado de uso? Não tenho.
- Público-alvo?
- Genérico. Não conheço este cliente. Vou apresentar o produto novo.
- Está preparado? E o preço?
- O preço é justo.

- E aquele outro cliente? Ele disse que iria decidir até a semana passada, não foi?
- Já fiz de tudo, e nada. Tive até de prometer o que não vou ter condições de cumprir...
- Eita, deixaram um recado para você. O cliente que você iria visitar hoje não poderá lhe atender...
A pressão pelo desempenho é grande, a corrida é diária. E a situação fica mais difícil se o foco da venda é genérico e se restringe ao produto ou serviço. Se ao menos os vendedores tivessem uma coletânea de casos de sucesso de clientes que espelhasse cada novo cliente a prospectar...

Mais ainda, não esqueçamos que o comprador quer “ganhar”. O ganho do desconto pode ser muito menor do que o ganho das mét…

Sobre a pressa para comentar - e o aprendizado que se deixa passar...

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O vídeo está na Internet. Mostra um parquinho com crianças. Mostra um garotinho chegando de mãos dadas com a sua mãe ou avó. Mostra o garotinho se dirigindo a um brinquedo. Mostra o garotinho tendo o caminho bloqueado por crianças tão pequenas quanto ele. Mostra a mãe/avó levando o garotinho para um outro brinquedo. Mostra crianças indo atrás do garoto para provocá-lo. Mostra a mãe/avó saindo calmamente do parque de mãos dadas com o garotinho. Acrescente-se que a cena acontece na Espanha e que o garotinho e a sua mãe/avó admiravelmente altiva e tranquila são afrodescendentes, ao contrário dos demais no parquinho.

Crianças repetem posturas e comportamentos que veem. Gostam de se amostrar, ousar (uma garotinha chega a bater na cabeça do garotinho) e o que se espera é o olhar atento de pais que orientam e estabelecem fronteiras de comportamentos para as crianças. Os pais que estavam naquele parque não estavam atentos... ou, pior, compartilhavam o pré-conceito/preconceito da cor.

Se a cena …

O urgente é urgente

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Em empresas dirigidas por mais de um sócio ou executivo, cada um faz o que acha que é certo. Se chegam a um consenso, agem em conjunto. Um complementa e enriquece a ação do outro.

E quando não?

Se não chegam a um consenso, um pode delegar ao outro a decisão e a responsabilidade pela ação. Se a decisão de um for aceita pelo outros, vida que segue. Mas, mais sério e preocupante pode ser quando um desacordo 'nasce e continua no silêncio'. O 'vamos!' que é verbalizado não é executado, a ação é protelada, adiada. O consenso é aparente, não é real. Neste caso, a ação não é ação, é inação - há a ausência da ação, a ociosidade, a inércia, a falta de decisão, a hesitação, a irresolução... Muitas podem ser as desculpas e as razões. A empresa perde o rumo, o foco e a prioridade comuns.



O desafio é grande. Bem-intencionados todos estão. Preparados e decididos, nem todos. A mudança imobilizará alguns: para estes, o medo real ou irreal de mudanças na autonomia e no poder que têm se…

Deixar sua preparação para depois deixa para depois o resultado que você e a sua empresa querem ter hoje

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Um dos pilares da Engenharia de Vendas é olhar através dos olhos dos clientes. E a prática deste olhar focado no outro traz uma compreensão que antecipa ações e previne reações.

Se o cliente é pontual, exigirá pontualidade. Se é bom pagador, será um bom cobrador. Se cumpre suas promessas e entregas, não admitirá que promessas e entregas não sejam cumpridas pelo outro. Quanto mais espelhados estiverem comprador e vendedor, mais fácil será esta relação. As qualidades de cada cliente definirão o nível de qualidade da entrega exigida do fornecedor - e vice-versa. Estar junto a pessoas e fazer parte de empresas que trabalham com esmero e entregam o que reciprocamente se prometem levará a ciclos menores de compras e a vendas de maior qualidade.
Para os que falam e não cumprem o que falam durante uma venda, um alerta: falar é fácil; fazer não é; e ser consistente no que se faz é menos fácil ainda. Atenção na ação, diretores, gerentes, vendedores e turma do pós-venda então... Quanto menos at…

Por que ele disse sim ao que sabe que não poderá entregar?

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Medo, pressão, ousadia, precipitação, pressa, ingenuidade, necessidade, certeza, miopia, hesitação, enganação? O que faz um vendedor prometer o que sabe que não poderá entregar? Não vê que uma promessa não cumprida coloca em risco todas as oportunidades que viriam com cada um daqueles clientes?

O vendedor que promete o que sabe que não poderá entregar se esquece dos sinais que ele dá. Ele fala sem parar. Ele não ouve o cliente. Ele não vê como o cliente. Ele quer mais do que o que pode. Ele não raciocina. Ele vê promessas como parte da venda. Ele não vê o cumprimento das promessas como parte da venda. Ele aceita e vê como normal pessoas e situações em que promessas não são cumpridas. Num ciclo vicioso de promessas ele entrou e nem notou. Passou a ser alguém a quem não se deve ouvir.

Mas prometer e não cumprir "não é normal". Prometer o que não poderá entregar afeta o pós-venda e as vendas futuras, afeta as relações internas e externas. Promessas devem ser antecipações de ve…

Quanto mais alto o mirante, mais largo o horizonte

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Ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto de perto, no detalhe, é importante, necessário, cotidiano.

Mas ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto à distância, de longe, também é.

A visão amplia quando um, de vez em quando, se distancia.

Sobe o mirante, contempla teu horizonte. Desce o mirante, age no teu presente.

Cumprindo uma missão

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A hora da mudança do olhar, a hora da quebra dos paradigmas, a hora da “compreensão” do que está sendo ouvido, a hora em que o ceticismo é substituído pela admiração, a hora do “agora entendo o que está acontecendo”, a hora em que olhar por si vira o olhar através dos olhos dos clientes, a hora em que a venda de software é entendida em suas causas e consequências, métricas e evidências...

Mais uma turma fazendo o curso da Engenharia de Vendas e mais um dia  “pleno”, cumprindo uma missão... que alegria!

Entrevista da ABES: "Como aumentar as vendas no mercado de software?"

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A ABES - Associação Brasileira das Empresas de Software conversou comigo sobre "como aumentar as vendas no mercado de software" e a entrevista completa está disponível aqui e abaixo. Chris Santos, obrigada pelas perguntas!

Como aumentar as vendas no mercado de software?