Tão importante quanto saber o que fazer é saber o que "não" fazer. E fácil é intuir o que não fazer se nós nos olharmos através dos olhos dos clientes. Então... o que os clientes não querem? Segue lista...
1- cliente não quer lidar com vendedor que não conhece o que vende
2- cliente não quer lidar com vendedor que não conhece sobre a concorrência
3- cliente não quer lidar com vendedor que não o ouve
4- cliente não quer lidar com vendedor que não conhece para quem vende (ele, o cliente!)
5- cliente não quer lidar com vendedor que não demonstra - concretamente - o valor do que vende (prioridade do cliente!)
6- cliente não quer lidar com vendedor que não oferece múltiplos canais de atendimento
7- cliente não quer lidar com vendedor que não fala como ele fala
8- cliente não quer lidar com vendedor que não fala o que ele precisa ouvir
9- cliente não quer lidar com vendedor que não lhe traz benefícios reais
10- cliente não quer lidar com vendedor que não compartilha informação
Para cada "não", há um "sim"...
1- cliente quer lidar com vendedor que conhece muito bem o que vende
2- cliente quer lidar com vendedor que conhece muito bem a concorrência
3- cliente quer lidar com vendedor que o ouve com atenção
4- cliente quer lidar com vendedor que o conhece muito bem
5- cliente quer lidar com vendedor que demonstra com clareza o resultado do uso do software que vende (prioridade do cliente!)
6- cliente quer lidar com vendedor que oferece múltiplos canais de atendimento
7- cliente quer lidar com vendedor que fala como ele fala
8- cliente quer lidar com vendedor que fala o que ele precisa ouvir
9- cliente quer lidar com vendedor que lhe traz benefícios reais
10- cliente quer lidar com vendedor que compartilha informação
Como sair do não e chegar ao sim? Este é o objetivo dos cursos da metodologia da Engenharia de Vendas: formar vendedores de software que "concretamente constroem as suas vendas a partir do olhar/plano/necessidade/propósito do cliente" - numa verdadeira engenharia reversa da venda tradicional!
Os clientes? Agradecem! (e compram...)