Quem mais conhece o produto, mais fala sobre o produto - ou sobre o serviço, se serviço for.
Quem mais fala sobre produto, mais se afasta do que o cliente quer e precisa ouvir na abordagem, permitindo-nos um início para a evolução até possível fechamento.
Produto se fala e demonstra na fase de avaliação, que segue à de abordagem. Na fase de abordagem, cliente quer comprovar que o vendedor entende a realidade dele, fala a linguagem dele, sabe sobre os problemas dele, atende clientes como ele - se pessoa jurídica, do mesmo segmento/nicho econômico, principalmente.
Na fase de abordagem, o cliente quer que você o ajude a identificar o problema, o custo de não resolver o problema e os benefícios que "pagarão a compra"! Percebe isso? Esta é a própria essência ou equação da venda, e é lindo realizar e se dar conta disso! Isto é olhar através dos olhos do cliente, pilar da Engenharia de Vendas.
A redução comprovada na ineficiência que já existe no cliente - independentemente dele comprar de você ou não - representa o próprio pagamento do investimento! Imagine uma torneira aberta escoando água: este é o custo da ineficiência. Se a ineficiência é reduzida até sua eliminação, o custo que se teria por não tratá-la (por não fechar a torneira...) pode ser "muito" maior do que o custo do software, do que o custo do seu tratamento pelo uso do software naquilo que é seu escopo.
Ou seja, o custo da não compra pode ser maior do que o custo da compra - e esta é uma equação que temos a responsabilidade de demonstrar aos nossos clientes com clareza!
Faz sentido?
Então agora voltamos para o início desta postagem com uma pergunta: você tem condições de demonstrar esta equação falando de produto?
Não!
Para falar o que o cliente almeja mais ouvir, a sua empresa precisa estar consistentemente levantando métricas de resultado de uso do seu software nas implantações feitas.
Está?...
(precisa de ajuda?)
Quem mais fala sobre produto, mais se afasta do que o cliente quer e precisa ouvir na abordagem, permitindo-nos um início para a evolução até possível fechamento.
Produto se fala e demonstra na fase de avaliação, que segue à de abordagem. Na fase de abordagem, cliente quer comprovar que o vendedor entende a realidade dele, fala a linguagem dele, sabe sobre os problemas dele, atende clientes como ele - se pessoa jurídica, do mesmo segmento/nicho econômico, principalmente.
Na fase de abordagem, o cliente quer que você o ajude a identificar o problema, o custo de não resolver o problema e os benefícios que "pagarão a compra"! Percebe isso? Esta é a própria essência ou equação da venda, e é lindo realizar e se dar conta disso! Isto é olhar através dos olhos do cliente, pilar da Engenharia de Vendas.
A redução comprovada na ineficiência que já existe no cliente - independentemente dele comprar de você ou não - representa o próprio pagamento do investimento! Imagine uma torneira aberta escoando água: este é o custo da ineficiência. Se a ineficiência é reduzida até sua eliminação, o custo que se teria por não tratá-la (por não fechar a torneira...) pode ser "muito" maior do que o custo do software, do que o custo do seu tratamento pelo uso do software naquilo que é seu escopo.
Ou seja, o custo da não compra pode ser maior do que o custo da compra - e esta é uma equação que temos a responsabilidade de demonstrar aos nossos clientes com clareza!
Faz sentido?
Então agora voltamos para o início desta postagem com uma pergunta: você tem condições de demonstrar esta equação falando de produto?
Não!
Para falar o que o cliente almeja mais ouvir, a sua empresa precisa estar consistentemente levantando métricas de resultado de uso do seu software nas implantações feitas.
Está?...
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