Quais são os maiores obstáculos para a venda de software? Preço? Esta resposta é imediata, não é? Dê-se tempo para responder e nos dê tempo para percorrermos os obstáculos. Chegaremos na questão preço e em muito mais através de uma abordagem "de negação". Esta perspectiva negativa pode ser útil por nos colocar frente a frente com o que não funciona e com os nossos condicionamentos.
E que condicionamentos são estes? Talvez o maior seja a recusa de ver a realidade como ela é e não como gostaríamos que ela fosse. Tente então, neste momento, abandonar justificativas, condenações e desculpas. Se queremos aprender algo novo, não podemos trazer nossos passados e condicionamentos conosco.
Ponto 1: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer o que vende e a qualidade do que vende? Pode ele vender muito bem sem demonstrar para os clientes potenciais os porquês para a compra?
Ponto 2: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer a concorrência do que vende? Pode ele escolher a argumentação mais adequada e responder aos seus clientes potenciais os porquês para a compra do seu software frente a (eventuais) similares?
Ponto 3: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer as necessidades e opiniões dos clientes reais e potenciais? Pode ele contextualizar a venda e o software que vende sem entender os desafios e a realidade em que o cliente vive?
Ponto 4: Pode um vendedor de software vender muito bem sem definir seu público-alvo? Tem ele condições de se aprofundar no entendimento dos desafios e da realidade dos clientes (e contextualizar a venda) se atender genericamente a clientes de vários segmentos econômicos e mantiver argumentação de venda restrita às funcionalidades dos produtos e serviços que vende?
Ponto 5: Pode um vendedor de software vender muito bem sem seu produto ou serviço ter um posicionamento diferenciado? Sem a coleta de métricas, tem ele condições de demonstrar o resultado do uso do software que vende?
Ponto 6: Pode um vendedor de software vender muito bem sem dispor do apoio da empresa desenvolvedora? Pode ele ser um canal de venda sem ter treinamento, apoio de material e próximo acompanhamento?
Ponto 7: Pode um vendedor de software vender muito bem sem dispor de material de marketing que espelhe as preocupações específicas e prioritárias dos seus clientes potenciais e reais? Mensagens de marketing confusas e genéricas contribuem para a venda?
Ponto 8: Pode um vendedor de software vender muito bem sem prospectar? Sem gostar de prospectar? Sem ter definido e conhecer bem o seu público-alvo? Sem dispor de métricas de resultado de uso do software para apresentar? Sem ter um script com foco nos benefícios da compra?
Ponto 9: Pode um vendedor de software vender muito bem sem ter acesso à pessoa de poder / decisor no cliente? Sem saber demonstrar os 3 tipos de custos? Sem preparar e gostar de fazer apresentações claras, concretas e importantes para a audiência escolhida? Sem entender as preocupações mutantes dos clientes? Sem ter ciência das 3 questões que definem uma venda?
Ponto 10: Pode um vendedor de software vender muito bem sem compartilhar a inteligência da venda com sua própria equipe comercial?
Cada ponto indica um obstáculo:
Obstáculo 1: Não saber exatamente quais são os pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades da sua empresa, produto, serviço, região, carteira e seu próprio dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 2: Não estudar os concorrentes dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 3: Não levantar as necessidades e opiniões dos clientes reais e potenciais dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 4: Não definir seu público-alvo dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 5: Não dispor de métricas de resultado de uso dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 6: Não ter bem definidas metas e responsabilidades de cada canal complementar de venda dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 7: Não dispor de um marketing útil que mostre mensagens claras, concretas e importantes para os clientes-alvo dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 8: Não montar um script de venda com foco nos benefícios para o cliente e não dedicar tempo à prospecção ativa dificultam a venda do seu software.
Obstáculo 9: Não ser factual e não olhar através dos olhos dos clientes dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 10: Não compartilhar conhecimento internamente dificulta a venda do seu software.
Não é?
Ainda bem que cada obstáculo traz a sua própria resposta: a negação da negação...
(Reconheceram? Não à toa, cada obstáculo é, sim, tratado por cada uma das 10 fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software.)
E que condicionamentos são estes? Talvez o maior seja a recusa de ver a realidade como ela é e não como gostaríamos que ela fosse. Tente então, neste momento, abandonar justificativas, condenações e desculpas. Se queremos aprender algo novo, não podemos trazer nossos passados e condicionamentos conosco.
Ponto 1: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer o que vende e a qualidade do que vende? Pode ele vender muito bem sem demonstrar para os clientes potenciais os porquês para a compra?
Ponto 2: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer a concorrência do que vende? Pode ele escolher a argumentação mais adequada e responder aos seus clientes potenciais os porquês para a compra do seu software frente a (eventuais) similares?
Ponto 3: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer as necessidades e opiniões dos clientes reais e potenciais? Pode ele contextualizar a venda e o software que vende sem entender os desafios e a realidade em que o cliente vive?
Ponto 4: Pode um vendedor de software vender muito bem sem definir seu público-alvo? Tem ele condições de se aprofundar no entendimento dos desafios e da realidade dos clientes (e contextualizar a venda) se atender genericamente a clientes de vários segmentos econômicos e mantiver argumentação de venda restrita às funcionalidades dos produtos e serviços que vende?
Ponto 5: Pode um vendedor de software vender muito bem sem seu produto ou serviço ter um posicionamento diferenciado? Sem a coleta de métricas, tem ele condições de demonstrar o resultado do uso do software que vende?
Ponto 6: Pode um vendedor de software vender muito bem sem dispor do apoio da empresa desenvolvedora? Pode ele ser um canal de venda sem ter treinamento, apoio de material e próximo acompanhamento?
Ponto 7: Pode um vendedor de software vender muito bem sem dispor de material de marketing que espelhe as preocupações específicas e prioritárias dos seus clientes potenciais e reais? Mensagens de marketing confusas e genéricas contribuem para a venda?
Ponto 8: Pode um vendedor de software vender muito bem sem prospectar? Sem gostar de prospectar? Sem ter definido e conhecer bem o seu público-alvo? Sem dispor de métricas de resultado de uso do software para apresentar? Sem ter um script com foco nos benefícios da compra?
Ponto 9: Pode um vendedor de software vender muito bem sem ter acesso à pessoa de poder / decisor no cliente? Sem saber demonstrar os 3 tipos de custos? Sem preparar e gostar de fazer apresentações claras, concretas e importantes para a audiência escolhida? Sem entender as preocupações mutantes dos clientes? Sem ter ciência das 3 questões que definem uma venda?
Ponto 10: Pode um vendedor de software vender muito bem sem compartilhar a inteligência da venda com sua própria equipe comercial?
Cada ponto indica um obstáculo:
Obstáculo 1: Não saber exatamente quais são os pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades da sua empresa, produto, serviço, região, carteira e seu próprio dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 2: Não estudar os concorrentes dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 3: Não levantar as necessidades e opiniões dos clientes reais e potenciais dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 4: Não definir seu público-alvo dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 5: Não dispor de métricas de resultado de uso dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 6: Não ter bem definidas metas e responsabilidades de cada canal complementar de venda dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 7: Não dispor de um marketing útil que mostre mensagens claras, concretas e importantes para os clientes-alvo dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 8: Não montar um script de venda com foco nos benefícios para o cliente e não dedicar tempo à prospecção ativa dificultam a venda do seu software.
Obstáculo 9: Não ser factual e não olhar através dos olhos dos clientes dificulta a venda do seu software.
Obstáculo 10: Não compartilhar conhecimento internamente dificulta a venda do seu software.
Não é?
Ainda bem que cada obstáculo traz a sua própria resposta: a negação da negação...
(Reconheceram? Não à toa, cada obstáculo é, sim, tratado por cada uma das 10 fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software.)