O quanto o vendedor de software confia no software e serviços que vende define o esforço que ele(a) faz para vender. Simples assim.
Conversei ontem com uma profissional que me relatou o quanto ela se sente frustrada no processo de atendimento ao cliente (venda e pós-venda) pela segmentação das equipes da sua própria empresa. Ela é responsável pela venda, mas não toma parte na execução dos serviços nem nas entregas, e não vê o compromisso que ela própria tem com o cliente nas entregas. A visão da entrega que ela criou para o cliente (que levou à decisão de compra pelo cliente) não corresponde à entrega real ao cliente e a vendedora, responsável e dedicada, se frustra. Para evitar frustrações futuras, ela então se esforça menos na venda. Ela própria confia menos no que vende...
Este quadro não é saudável - nem para ela, a vendedora, nem para a empresa dela, a fornecedora, nem para os clientes dela. Como fornecedores de software e serviços, temos a responsabilidade da integridade da entrega. Somos nós que criamos a visão de solução no cliente, somos nós que implementamos a solução, somos nós que metrificamos as entregas. Internamente, sabemos os problemas tanto de comunicação como de priorização no serviço ao cliente. Atentos, conhecemos as causas e consequências muito antes do cliente. Compromissados, temos tempo para corrigir os gargalos e desvios "se prioridade for dada a essa correção".
Se não dermos prioridade às correções, teremos não apenas um, mas dois problemas:
1- a entrega que não corresponde à venda
2- o vendedor que não confia que sua própria empresa faça uma entrega que corresponda à sua venda
Qual será a previsível consequência às 2 perguntas? Menos vendas! É a situação que ví ontem nos olhos daquela vendedora.. clara como água..
Se você se vê refletido aqui, tanto na posição do vendedor como na posição do executivo / sócio da empresa desenvolvedora / representante de software, deixar para amanhã é perpetuar o problema. Tome "hoje" uma providência. Se você tem posição de chefia (se não tem, converse com quem tem), agende uma reunião com representantes tanto da sua equipe comercial como das equipes técnicas - incluindo aí, se houverem, representantes das equipes de desenvolvimento, implantação, consultoria e suporte. Dois poderão ser os tópicos desta reunião:
1- definir que clientes e que segmentos econômicos de clientes (sua empresa está verticalizada?) são prioritários para a sua empresa em termos de receita atual e receita futura
2- definir quem de cada departamento participará do atendimento a cada cliente prioritário. Sim, se visamos o ideal, o ideal é que clientes prioritários sejam atendidos por equipes específicas (sim, multi-departamental), com ótima comunicação interna e comprometida com cada entrega ao cliente.
A satisfação de cada cliente prioritário nas entregas, assim como a concretização do prometido na venda em relação a prazo, escopo, qualidade, etc. poderiam inclusive fazer parte de um sistema de avaliação de mérito e premiação/bonificação para as suas equipes (consultar previamente a legislação trabalhista brasileira).
Integradas no atendimento aos clientes, suas equipes departamentais poderão dar à sua empresa saúde financeira e motivacional (bem ao contrário de uma possível apatia que pode estar sendo vista hoje nos corredores).
Conhecimento, união, integração, propósito, execução coordenada e sucessos sucessivos são a receita para seus vendedores confiarem no que vendem. Quanto mais eles confiarem, mais esforço farão para vender!
Conversei ontem com uma profissional que me relatou o quanto ela se sente frustrada no processo de atendimento ao cliente (venda e pós-venda) pela segmentação das equipes da sua própria empresa. Ela é responsável pela venda, mas não toma parte na execução dos serviços nem nas entregas, e não vê o compromisso que ela própria tem com o cliente nas entregas. A visão da entrega que ela criou para o cliente (que levou à decisão de compra pelo cliente) não corresponde à entrega real ao cliente e a vendedora, responsável e dedicada, se frustra. Para evitar frustrações futuras, ela então se esforça menos na venda. Ela própria confia menos no que vende...
Este quadro não é saudável - nem para ela, a vendedora, nem para a empresa dela, a fornecedora, nem para os clientes dela. Como fornecedores de software e serviços, temos a responsabilidade da integridade da entrega. Somos nós que criamos a visão de solução no cliente, somos nós que implementamos a solução, somos nós que metrificamos as entregas. Internamente, sabemos os problemas tanto de comunicação como de priorização no serviço ao cliente. Atentos, conhecemos as causas e consequências muito antes do cliente. Compromissados, temos tempo para corrigir os gargalos e desvios "se prioridade for dada a essa correção".
Se não dermos prioridade às correções, teremos não apenas um, mas dois problemas:
1- a entrega que não corresponde à venda
2- o vendedor que não confia que sua própria empresa faça uma entrega que corresponda à sua venda
Qual será a previsível consequência às 2 perguntas? Menos vendas! É a situação que ví ontem nos olhos daquela vendedora.. clara como água..
Se você se vê refletido aqui, tanto na posição do vendedor como na posição do executivo / sócio da empresa desenvolvedora / representante de software, deixar para amanhã é perpetuar o problema. Tome "hoje" uma providência. Se você tem posição de chefia (se não tem, converse com quem tem), agende uma reunião com representantes tanto da sua equipe comercial como das equipes técnicas - incluindo aí, se houverem, representantes das equipes de desenvolvimento, implantação, consultoria e suporte. Dois poderão ser os tópicos desta reunião:
1- definir que clientes e que segmentos econômicos de clientes (sua empresa está verticalizada?) são prioritários para a sua empresa em termos de receita atual e receita futura
2- definir quem de cada departamento participará do atendimento a cada cliente prioritário. Sim, se visamos o ideal, o ideal é que clientes prioritários sejam atendidos por equipes específicas (sim, multi-departamental), com ótima comunicação interna e comprometida com cada entrega ao cliente.
A satisfação de cada cliente prioritário nas entregas, assim como a concretização do prometido na venda em relação a prazo, escopo, qualidade, etc. poderiam inclusive fazer parte de um sistema de avaliação de mérito e premiação/bonificação para as suas equipes (consultar previamente a legislação trabalhista brasileira).
Integradas no atendimento aos clientes, suas equipes departamentais poderão dar à sua empresa saúde financeira e motivacional (bem ao contrário de uma possível apatia que pode estar sendo vista hoje nos corredores).
Conhecimento, união, integração, propósito, execução coordenada e sucessos sucessivos são a receita para seus vendedores confiarem no que vendem. Quanto mais eles confiarem, mais esforço farão para vender!