Quais respostas ativam a bússola [da preferência] dos clientes? Foi com esta pergunta que concluí a postagem de ontem. Vamos falar sobre que respostas seriam estas?
Se eu estivesse prospectando uma solução empresarial como comprador potencial - e considere que este "eu" representa os nossos clientes-alvo -, eu gostaria de ter respostas para as seguintes perguntas:
1- você conhece bem a minha indústria? você conhece bem o meu setor econômico? você conhece bem o tipo de empresa que tenho/trabalho?
2- você tem uma solução verticalizada que seja específica para a realidade, problemas e necessidades de uma empresa como a minha?
3- quantos são os clientes que você já tem em carteira? quantos deles espelham a minha empresa em termos de setor econômico, porte e região? quem são esses clientes?
4- de que forma a sua solução empresarial ajudou esses clientes? em que? em quanto? quais são as métricas de resultado de seu software e serviços?
5- que equipe iria atender à minha empresa? seria possível um contato prévio também com a equipe de implantação?
5 perguntas apenas. Preço é importante? Sim. A capacidade de pagamento do cliente é fundamental para o andamento no processo de compra. Preço é o custo direto, embora hajam os custos indiretos e de oportunidade, e o engenheiro de vendas saiba como demonstrar os 3 custos.. Mas, além dos custos, será a qualidade e a extensão das respostas a estas 5 perguntas acima que definirão a escolha do fornecedor de software pelos clientes..
Quem seus clientes-alvo estão escolhendo? Quem está dando as respostas que mais preenchem os seus clientes? Espero que seja você.. se não, dê uma olhada aqui..
Se eu estivesse prospectando uma solução empresarial como comprador potencial - e considere que este "eu" representa os nossos clientes-alvo -, eu gostaria de ter respostas para as seguintes perguntas:
1- você conhece bem a minha indústria? você conhece bem o meu setor econômico? você conhece bem o tipo de empresa que tenho/trabalho?
2- você tem uma solução verticalizada que seja específica para a realidade, problemas e necessidades de uma empresa como a minha?
3- quantos são os clientes que você já tem em carteira? quantos deles espelham a minha empresa em termos de setor econômico, porte e região? quem são esses clientes?
4- de que forma a sua solução empresarial ajudou esses clientes? em que? em quanto? quais são as métricas de resultado de seu software e serviços?
5- que equipe iria atender à minha empresa? seria possível um contato prévio também com a equipe de implantação?
5 perguntas apenas. Preço é importante? Sim. A capacidade de pagamento do cliente é fundamental para o andamento no processo de compra. Preço é o custo direto, embora hajam os custos indiretos e de oportunidade, e o engenheiro de vendas saiba como demonstrar os 3 custos.. Mas, além dos custos, será a qualidade e a extensão das respostas a estas 5 perguntas acima que definirão a escolha do fornecedor de software pelos clientes..
Quem seus clientes-alvo estão escolhendo? Quem está dando as respostas que mais preenchem os seus clientes? Espero que seja você.. se não, dê uma olhada aqui..