Se você tem a oportunidade de estar com um cliente potencial à sua frente, use "fale-me" ou "conte-me" ao invés de perguntas que gerarão respostas do tipo "sim" ou "não".
Nosso objetivo é dar estímulo - e tempo - para que o cliente se sinta à vontade para explicar seus desafios, problemas e necessidades. Com calma, sem interrupções, sem silêncios incômodos.
Se o cliente compartilhar conosco a realidade presente que ele tem, poderemos então criar a visão do futuro que ele poderá ter a partir da implantação do nosso software.. incluindo a relação entre os retornos e o necessário investimento..
Fácil? Nem sempre.. Duas questões podem dificultar esta troca de informações:
1- Quando perguntas chegam antes das provas:
Antes de perguntar, temos que nos provar. Que métricas (resultados do uso do software) temos a oferecer? Que e quantos clientes temos em carteira? Se fazemos perguntas sem nos provar antes, o cliente pode se impacientar, cortar as respostas. Não teve tempo para perceber em nós o valor que trazemos para ele;
2- Quando o vendedor não conhece bem o mercado, o cliente e/ou o produto/serviço que vende:
Quanto maior o conhecimento concreto, consistente e aplicado à realidade do cliente o vendedor tiver, e quanto maior for a sua capacidade de compartilhar este conhecimento com o cliente, mais empatia o vendedor gerará no comprador.
Quanto maior for esta empatia do comprador pelo vendedor, mais completas serão as respostas que o cliente dará ao vendedor e mais fácil será a abordagem para os dois lados, o do vendedor e o do comprador. Simples assim..
Nosso objetivo é dar estímulo - e tempo - para que o cliente se sinta à vontade para explicar seus desafios, problemas e necessidades. Com calma, sem interrupções, sem silêncios incômodos.
Se o cliente compartilhar conosco a realidade presente que ele tem, poderemos então criar a visão do futuro que ele poderá ter a partir da implantação do nosso software.. incluindo a relação entre os retornos e o necessário investimento..
Fácil? Nem sempre.. Duas questões podem dificultar esta troca de informações:
1- Quando perguntas chegam antes das provas:
Antes de perguntar, temos que nos provar. Que métricas (resultados do uso do software) temos a oferecer? Que e quantos clientes temos em carteira? Se fazemos perguntas sem nos provar antes, o cliente pode se impacientar, cortar as respostas. Não teve tempo para perceber em nós o valor que trazemos para ele;
2- Quando o vendedor não conhece bem o mercado, o cliente e/ou o produto/serviço que vende:
Quanto maior o conhecimento concreto, consistente e aplicado à realidade do cliente o vendedor tiver, e quanto maior for a sua capacidade de compartilhar este conhecimento com o cliente, mais empatia o vendedor gerará no comprador.
Quanto maior for esta empatia do comprador pelo vendedor, mais completas serão as respostas que o cliente dará ao vendedor e mais fácil será a abordagem para os dois lados, o do vendedor e o do comprador. Simples assim..