Pesquisa que leva a mais perguntas

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Uma pesquisa que despretenciosamente colocamos na Web - e que conta hoje com uma amostra de 201 empresas brasileiras de software - mostra atualmente os seguintes resultados:

40% dos respondentes trabalham com produtos e serviços de software, 28% com produtos de software, 23% com serviços (software sob demanda, consultoria e treinamento) e 8% são revendas.



36% têm uma área interna de marketing e 64% não.

76% das empresas que têm área interna de Marketing, lá empregam 1 ou 2 pessoas.


32% das empresas terceirizam o Marketing, 68% não.

Cruzando esses dados, 44% das empresas da amostra não empregam pessoas especializadas nem tãopouco terceirizam a atividade de Marketing. A primeira pergunta surge: como estas 44% comunicam o que fazem aos seus clientes, ao mercado? Quem é responsável por esta comunicação?


O benchmarking (comparativo competitivo com respectivos concorrentes) é feito frequentemente ou eventualmente por 44% das empresas. 56% dos respondentes, raramente ou nunca se preocupam em acompanhar, estudar e avaliar o que seus concorrentes estão fazendo. Perguntas: a maioria que raramente ou nunca faz benchmarking não se preocupa em conhecer muito bem os seus concorrentes? Como respondem a prospects que perguntam sobre as diferenças que existem entre a sua oferta e a do concorrente A ou B?

E pesquisas de opinião com clientes e ainda não clientes? As empresas as conduzem? 69% das empresas na amostra raramente ou nunca faz pesquisas de mercado. Perguntas: como esta maioria pode confirmar se o que acham sobre as necessidades dos clientes é, de fato, o que os clientes querem, precisam e/ou desejam? Como mapeiam novas oportunidades e/ou riscos? Como definem prioridades de atendimento aos clientes?



64% das empresas definem seus públicos-alvo pelo menos eventualmente. Ainda assim, surgem perguntas: como as empresas (todas elas) definem seus públicos-alvo? Analisam seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades, montam suas matrizes competitivas (entrega esperada com o estudo do benchmarking) e fazem suas pesquisas de opinião antes de definirem seus públicos-alvo prioritários?



54% das respondentes definem seus posicionamentos  pelo menos eventualmente.  Pergunta: as empresas levam em consideração os resultados das análises de benchmarking, pesquisas e a definição dos públicos-alvo na hora em que definem o seu posicionamento? (É exatamente para ter ganhos sucessivos que há uma sequência nas fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Cada fase tem o benefício e reforço das entregas e resultados das fases antecedentes.)


52% das empresas da amostra definem seus canais de venda raramente ou nunca. Pode ser que a razão para isso seja o fato de já terem tomado esta decisão no passado e não terem tido a necessidade de reavaliar esta decisão. Mas pode ser também que não estejam dedicando a esta decisão a prioridade que ela merece. Se for assim, como sabem que estão explorando a totalidade / multiplicidade de canais disponíveis para bem chegar até os clientes?



53% das respondentes faz propaganda pelo menos eventualmente.

Já 61% prepara e distribui materiais impressos pelo menos eventualmente.

Este percentual de materiais impressos é, curiosamente, até maior do que os 57% que declaram que fazem marketing online pelo menos eventualmente. Os 43% de respondentes que fazem marketing online raramente ou nunca não vêem que os compradores potenciais iniciam suas pesquisas de compra pela Internet?

Promoções e participações em feiras são usados com parcimônia. 64% e 58% dos respondentes, respectivamente, raramente ou nunca o fazem.

Perguntados sobre o que precisariam para aumentar a atuação de Marketing, as respostas se concentram em: 1- mais recursos financeiros; 2- contratação de pessoas especializadas; 3- apoio de entidades especializadas.

Já quando perguntados sobre a prioridade do Marketing, 34% declararam que é alta, 33% média e 33% baixa. Mas esses números ficam mais claros quando perguntamos se o Marketing está ajudando às vendas das empresas e apenas 18% responderam que sim. Este número não é surpresa face às respostas anteriores, mas é uma pena.  Peter Drucker dizia que "a essência do marketing é tornar o esforço das vendas supérfluo" (ele também dizia que "Marketing, Vendas e Inovação geram receita. Tudo o mais numa empresa é custo".. grande professor..). Quando bem conduzido, e agindo em conjunto com a área de Vendas, o Marketing facilita em muito a atividade da venda.

Prosseguindo, 84% das empresas não estão batendo suas metas de vendas. As razões podem ser várias. Pelos números até então, não estaria o Marketing sendo pouco usado / efetivo? O benchmarking e as pesquisas de mercado, pouco praticados? O público-alvo e o posicionamento, não priorizados? E as metas, estariam superdimensionadas ou infladas? As equipes de vendas, muito pequenas? (85% das respondentes têm até 5 vendedores). Ou um conjunto dessas razões? Ou outras razões, incluindo ajustes nos canais de venda?

Quando falamos em canais, 67% das respondentes fazem vendas diretas, 29% têm vendas diretas e por canais e 5% vendem apenas por revendas. Das empresas que empregam canais de venda para chegar até os clientes, 31% usam algum program de gerência de canais, mas 69% não acompanham as reservas, contatos, nem  atendimentos realizados pelos seus próprios canais. Não se preocupam com a falta de acompanhamento dos canais e clientes e no quanto isso pode contribuir para o não batimento de metas?
63% de todas as empresas que responderam à pesquisa não fazem uso de qualquer programa de geração de leads e 70% não gerenciam suas pipelines (funil de vendas com estágios de progresso). Pergunta: não estaria esta falta de gestão também contribuindo para o não batimento de metas?

Em média, na amostra das 201 empresas respondentes, a venda de software corresponde a 54% da receita total. 33% vem de consultoria e treinamento e 13% do setor público. Vendas diretas correspondem a 73% do total de vendas. E vendas para fora do estado de origem das empresas representam 27%. 11% das empresas já estão exportando, 18% acham um movimento futuro viável e 44% desejam fazê-lo. Já 16% não se interessam por exportar seus produtos e/ou serviços, enquanto 12% acham a  exportação simplesmente inviável.

Por fim, 70% das empresas respondentes declararam que não têm nem fazem uso de um planejamento estratégico de Marketing e Vendas com metas. 30% o têm. Pergunta para a maioria: não estaria esta falta de preparação para a venda sendo crucial para o não batimento das metas?

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Se sua empresa de software precisa de um método / plano de execução de vendas, a Engenharia de Vendas pode lhe ajudar. Nossa missão é exatamente esta: capacitar e ajudar os profissionais de software (sócios das empresas, diretores, gerentes e equipes de áreas) a implementarem uma metodologia de venda de software que, se seguida, pode ajudá-los a aumentar as suas vendas em até 100%. 

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