No site da Engenharia de Vendas, há um teste que pode ser respondido em menos de 2 minutos e que pode ajudar nossos clientes reais e potenciais a terem uma idéia do quanto estão maduros em relação às práticas da Engenharia de Vendas. Desde que colocamos esta pesquisa no ar, acompanho as respostas parciais com grande interesse e curiosidade. Mais ainda quando o bom senso parece ser contrassenso para muitos..
Hoje, por exemplo, temos uma parcial que mostra que a maioria dos respondentes:
1- não faz SWOT (análise do pontos fortes e pontos fracos da empresa e das oportunidades e ameaças no mercado)
2- não faz benchmarking (comparações com a concorrência)
3- não faz pesquisas de opinião com os clientes
4- não tem um programa formal de canais de venda
5- não prospecta ativamente com sucesso
3 desses 5 itens são "a base" da construção da venda, seguindo a metodologia da Engenharia de Vendas:
1) o olhar para nós mesmos com o objetivo de alinhar nossos pontos fortes às oportunidades de mercados (item 1);
2) o olhar para os lados, para os concorrentes (item 2); e
3) o olhar para a frente, para o cliente (item 3).
Tudo o mais em vendas, acredito, depende da investigação e resultados obtidos pelo trabalho nesses 3 itens. Mas como eles "parecem não fazer parte do processo da venda", eles não são trabalhados pelos vendedores tradicionais. E, por não serem trabalhados, há/haverá tanto re-trabalho nas fases subsequentes da venda... (quem ainda pensa que a venda só começa quando estamos na frente do cliente potencial?..)
Outra resposta e estatística preocupante é a relativa à prospecção. Preocupante, mas esperada, já que o sucesso na prospecção depende da resposta e do trabalho realizado nos itens anteriores..
Se a equipe comercial de uma empresa de software trabalha bem os itens 1 a 3 e define com precisão seus públicos-alvo e posicionamento, grandes são as chances dela obter um diferencial competitivo que estimulará o mercado comprador a "chegar até eles" - com reflexos diretos no índice de conversão (de um número "x" de novos contatos, quantos contratos são fechados?) da empresa.
Se, ao contrário, não for assim, e cairmos na armadilha de achar que prospectar é apenas mandar o pessoal comercial para a rua para bater de porta em porta (o que é certamente um equívoco), podemos continuar sem entender porque ele, o sucesso, não bate à nossa porta...
Hoje, por exemplo, temos uma parcial que mostra que a maioria dos respondentes:
1- não faz SWOT (análise do pontos fortes e pontos fracos da empresa e das oportunidades e ameaças no mercado)
2- não faz benchmarking (comparações com a concorrência)
3- não faz pesquisas de opinião com os clientes
4- não tem um programa formal de canais de venda
5- não prospecta ativamente com sucesso
3 desses 5 itens são "a base" da construção da venda, seguindo a metodologia da Engenharia de Vendas:
1) o olhar para nós mesmos com o objetivo de alinhar nossos pontos fortes às oportunidades de mercados (item 1);
2) o olhar para os lados, para os concorrentes (item 2); e
3) o olhar para a frente, para o cliente (item 3).
Tudo o mais em vendas, acredito, depende da investigação e resultados obtidos pelo trabalho nesses 3 itens. Mas como eles "parecem não fazer parte do processo da venda", eles não são trabalhados pelos vendedores tradicionais. E, por não serem trabalhados, há/haverá tanto re-trabalho nas fases subsequentes da venda... (quem ainda pensa que a venda só começa quando estamos na frente do cliente potencial?..)
Outra resposta e estatística preocupante é a relativa à prospecção. Preocupante, mas esperada, já que o sucesso na prospecção depende da resposta e do trabalho realizado nos itens anteriores..
Se a equipe comercial de uma empresa de software trabalha bem os itens 1 a 3 e define com precisão seus públicos-alvo e posicionamento, grandes são as chances dela obter um diferencial competitivo que estimulará o mercado comprador a "chegar até eles" - com reflexos diretos no índice de conversão (de um número "x" de novos contatos, quantos contratos são fechados?) da empresa.
Se, ao contrário, não for assim, e cairmos na armadilha de achar que prospectar é apenas mandar o pessoal comercial para a rua para bater de porta em porta (o que é certamente um equívoco), podemos continuar sem entender porque ele, o sucesso, não bate à nossa porta...