sexta-feira, 26 de agosto de 2016

Em busca de novos desafios no LinkedIn?

Basta entrar no LinkedIn para ver quanta gente boa está em momento de transição, realocação, desligamento e religamento. Entrar em depressão não vai ajudar, então sigamos. O momento é de olhar através dos olhos do outro para demonstrar os benefícios que o outro terá ao lhe contratar.

Comecemos então pelo seu cabeçalho profissional, aquele que aparece com destaque embaixo do seu nome. Muitos têm aí "em busca de novos desafios" ou algo assim. Entendido o motivo, querem deixar claro que desejam trabalhar numa nova empresa, com uma nova colocação. Só que, fazendo assim, não estão eles demonstrando os benefícios que o outro terá a eles contratar. Errando o alvo parcialmente estão.

E esta talvez seja mais uma consequência das diferenças culturais entre brasileiros e americanos. O brasileiro ressalta o cargo, a função ou responsabilidade que já teve. Já o americano ressalta o resultado, suas realizações. Coloque-se agora no lugar de um contratante potencial: qual dos dois perfis você teria maior interesse de atrair? O que demonstra resultados, sim? Sim!

Então, se você já conhece a Engenharia de Vendas para vender software, aplique-a a si mesmo. Use os mesmos princípios no seu perfil do LinkedIn. Quais são suas métricas de resultado, sua verticalização e seus casos de sucesso? Declare-os. Deixe claro o porquê do custo da sua contratação ser menor do que o custo da sua não contratação. Destaque suas maiores realizações nas empresas em que já trabalhou. Declare quantos já se beneficiaram do seu trabalho e como.

Quanto mais suas realizações forem concreta e objetivamente demonstradas, maiores serão as suas chances de brevemente atualizar o seu perfil com uma bela nova colocação. Você tem a nossa torcida e a nossa ajuda para isso.

quinta-feira, 25 de agosto de 2016

"Isto não importa, Ele acredita em você"

- "Eu não acredito em Deus."

- "Isto não importa, Ele acredita em você."

Este é um diálogo entre Edmond Dantes e Abbe Faria no clássico "O Conde de Monte Cristo", de Alexandre Dumas.

E acreditar ou não em Deus, no Universo, na Natureza ou no Nada não é o ponto que quero aqui fazer. O que não se pode esquecer nem em um segundo é que Ele, ela, eles, elas, divinos ou humanos que sejam, acreditam em você!

E tantas vezes esqueço disso, e é quando me pego esquecida que me lembro do que não posso esquecer.

O que me move é o que eu acredito. Mas o que me faz mover é que o Outro acredita em mim...

E assim é com você...

terça-feira, 16 de agosto de 2016

Cargo nenhum pode ser maior do que a pessoa

O cargo não pode ser maior do que a pessoa. Porque, se for, o pior maior se tornará.

Confuso? Deixe-me explicar.

Quanto menor o cargo, maior o receio de perdê-lo. O profissional se mantém atento, disciplinado, sabe que outros podem substitui-lo.

Quanto maior o cargo, o receio continua, mas provado o merecimento está. Há autonomia, especialização, diminuem as alternativas para a substituição.

Bom? Mau? Depende... Mau não seria se não houvessem os prima-dona, excessivamente individualistas, egoístas, que acham que merecem mais porque ocupam o cargo que ocupam. Ou os ressentidos, carentes, que não esquecem aqueles que direta ou indiretamente o fizeram sofrer. Ou os acusadores, defensores de si mesmos, que procuram nos outros a responsabilidade por algo errado que não assumem nem veem em si...

Vaidade, carência e culpa causam ira e sofrimento, criando redes duvidosas de relações e informações. E tudo isto começa, várias vezes, porque o cargo foi maior do que a pessoa...

Porque se a pessoa é maior do que o cargo, se a pessoa enxerga o cargo como uma simples e natural oportunidade para fazer mais por e com todos com os quais se relaciona, o trabalho se torna um imenso, produtivo e prazeroso ato contínuo e conjunto de desenvolvimento e progresso! Tal como é destinado a ser...

segunda-feira, 15 de agosto de 2016

Brasileiro tem a firmeza e a grandeza da herança de suas tantas raças...

E tanto se repete que "brasileiro tem complexo de vira-lata", que minha voz pode ficar perdida no meio dos gritos de uma torcida olímpica altiva (vira-lata? ao contrário! autoconfiante (até demais às vezes...)!). Mas vale ultrapassar o aspecto negligenciado do vira-lata para chegarmos às características comuns que possamos ter.

Vira-latas são cães ou gatos sem raça definida. São mestiços, miscigenados, de todas as cores, tamanhos, tipos e temperamentos. Muito inteligentes e afetuosos, são dóceis, companheiros e vigilantes, talvez mais do que os demais. Por serem híbridos, são mais saudáveis e resistentes: seus genes já foram testados e provados, sobrevivem às condições precárias de alimento e abrigo nas ruas (mais aqui).

Agora vejamos nós: brasileiros são humanos sem raça definida. São mestiços, miscigenados, de todas as cores, tamanhos, tipos e temperamentos. Muito inteligentes e afetuosos, são dóceis, companheiros e vigilantes, talvez mais do que os demais. Por serem híbridos, são mais saudáveis e resistentes: seus genes também já foram testados em condições precárias de alimento e abrigo.

Achar um bem num possível mal, ver além do normal, e, principalmente, não se deixar incomodar com estereótipos são lições que tiro destes minutos que aqui escrevo. A partir de agora, toda vez que alguém falar que brasileiro tem complexo de vira-lata, eu vou me lembrar, com um sorriso, da força, da grandeza, da variedade, da inteligência, da afetuosidade e da saúde dos vira-latas.

Sim, sim... Só uma correção: Brasileiro não tem o complexo do vira-lata. Brasileiro tem a firmeza e a grandeza da herança de suas tantas raças...

domingo, 14 de agosto de 2016

Foco no comprador, e não no vendedor...

Foco no aluno, e não no professor.
Foco no paciente, e não no médico.
Foco no comprador, e não no vendedor.

E este foco, fique claro, é natural para o professor, médico ou vendedor que se coloca no lugar do aluno, paciente ou comprador.

Mas isso não quer dizer que o professor, médico ou vendedor não se exija e não defina nem discipline a relação com o aluno, paciente ou comprador. O vendedor precisa entender muito bem o comprador para entregar um melhor servir. Assim também é na relação aluno/professor e paciente/doutor.

Não concorda?

Pense então no tanto que um professor, médico ou vendedor desleixado, incompetente ou egocêntrico podem fazer de mal a um aluno, paciente ou comprador...

Vê?

Foco no aluno "e" no ensino, professor.
Foco no doente "e" na doença, médico.
Foco no comprador "e" nos seus produtos e serviços, vendedor.

PS:  Desleixados, incompetentes ou egocêntricos não veem... só depois verão o mal que fizeram a si mesmos...

quinta-feira, 28 de julho de 2016

Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes

Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes. O vaivém entre focos e preços anula a consistência necessária para a edificação da confiança, mais uma vez, de funcionários e de clientes.

"Se você é tudo, você é meio que nada", já disse Brad Garlinghouse.

A inteligência, o foco claro e declarado e a tenacidade das decisões olhando através dos olhos dos clientes são essenciais para a construção da confiança pela consistência da qualidade da oferta e da entrega.

Isto envolve também a nefasta prática do desconto herdada de setores econômicos que lidam com estoques e modelos anuais, onde a perda do desconto se justifica porque representa uma perda financeira menor do que a perda pelo custo de estoque e desvalorização do modelo. Colocar um preço maior para abater se ou quando o cliente pedir um desconto cria uma prática viciosa que atinge e mina, mais uma vez, a confiança dos clientes e dos vendedores sitiados no meio de um verdadeiro leva e traz...

Mas como o cliente pode confiar na promessa de uma entrega se confiança no preço ele teve razão para não ter?

Sim, sim, várias empresas fazem isso, você pode estar pensando agora, defendendo-se de um ataque que certamente não está aqui existindo, já que estamos aqui numa investigação. Várias empresas praticam descontos porque têm medo de perder clientes. Fazem porque não têm diferenciação clara. Fazem porque não ajudam clientes a resolver problemas específicos e prioritários que eles têm hoje (cuja solução não podem mais adiar). E se este é o caso da sua empresa, você está vendo uma consequência como causa - e está errando o alvo por não ir além para chegar à real causa. A solução não é perpetuar a prática do desconto (o desmentido do preço, da palavra) por não querer perder um cliente! Mais clientes sua empresa terá ao diferenciar-se da concorrência e ajudar segmentos econômicos (grupos de clientes de mesma atividade e com os mesmos problemas, necessidades e interesses) a resolver os problemas específicos e prioritários que eles têm - com excelência!

Crise de identidade já é difícil o bastante para pessoas, para empresas ela pode ser fatal. Quer fazer um exercício simples? Pergunte-se: qual é a primeira palavra que você pensa quando ouve o nome da sua empresa? Depois faça esta mesma pergunta à sua equipe e aos seus clientes. Quanto mais uniforme for a visão sobre a sua empresa, melhor - mais claro estará o seu posicionamento. Quanto mais variadas forem as primeiras palavras pensadas, pior - mais em crise estará a sua identidade.

Consistência e tenacidade... Precisamos de mais consistência e tenacidade...

sábado, 23 de julho de 2016

Perde-se quando não se adianta o ganho. Ganha-se quando se minora a perda.

Sim, todos querem ganhar mais pagando menos. Negociação e compras em promoção são resultados deste querer que pessoas físicas e jurídicas têm. Mas pode-se perder, em vez de ganhar, quando por um preço menor espera há.

Há diferença entre produtos de uso versus produtos e serviços que geram receita para quem o paga. Atrasar a compra de um produto de uso adia o prazer de tê-lo disponível, e só. Mas atrasar a compra de um produto ou serviço que ajuda o cliente a gerar receita (como é o caso de tipos de software e de capacitação) adia a chance da receita maior, que pode até pagar a própria compra. Por que esperar?

E se um já está neste momento duvidando e dando ênfase à palavra chance, ele deveria lembrar que a chance de aumentar significativamente a receita sem mudar ou inovar pode ser perto de zero. Ao contrário dos custos fixos, líquidos e certos, e similarmente aos custos variáveis, quem trabalha com vendas trabalha com múltiplas variáveis, incertezas e chances. Aumentar as chances de vendas de forma sistemática é nossa responsabilidade. Não nos deixar confundir no cálculo do nosso ganho é nosso dever.

Perde-se quando não se adianta o ganho. Ganha-se quando se minora a perda.

quinta-feira, 21 de julho de 2016

O seu site tem foco em vendas? (os cuidados que uma empresa de software deve ter para não ter um site apenas institucional)

E a pergunta chega num e-mail, e ela é tão frequente que vale virar uma postagem:

"gostaria de perguntar a você sobre o assunto telefone da empresa no site, no nosso caso ficou muito destacado, faltou colocar uma frase ligue ou alguma coisa assim?"

Minha resposta:

Vou lhe fazer 2 perguntas:

- o pessoal que atende seu telefone é bem qualificado?
- é melhor para o seu cliente potencial falar com quem atende o seu telefone? Ou ver o que o site da sua empresa mostra? Ou ambos?

Colocar o telefone logo no topo da página principal do site de uma empresa de software pode gerar no internauta o impulso de pegar o telefone e ligar. Isso é bom. Mas pode não ser bom também.

Se o cliente pega o telefone e nos liga, isto é bom. Ele é quem estará iniciando o contato conosco, queremos isso. O cliente nos achou e está aberto a nos considerar como fornecedores de software antes mesmo de nós chegarmos a ele pela prospecção. Pulamos a fase do levantamento do prospect, já há um ganho de tempo aí.

Mas... se o cliente nos liga e é atendido por quem não está capacitado a atendê-lo, isto não é bom. Queima-se uma possível oportunidade pela falta de atenção, preparo, sólida compreensão de como podemos ajudá-lo no problema, necessidade ou objetivo que ele hoje tem.

O primeiro contato é muito importante. Tal qual relações pessoais, a primeira impressão fica. Alterá-la exige esforço e tempo. Melhor não ter que reparar um início mal feito.

Então, respondendo à pergunta:
- tenha seu telefone em todas as páginas do seu site, mas na base das páginas, não no topo. Trabalhe seu site para que ele reflita a inteligência, o foco, o cuidado e a empatia reunida dos profissionais da sua empresa;
- treine as pessoas que atendem seus telefones para olhar através dos olhos dos clientes;
- monte seu site com foco em vendas. Já escrevi sobre isso no meu livro e o texto que vem a seguir é uma amostra bem pequena do que Vendendo Software tem em seu conteúdo. 

Para avaliar se o seu Web site tem foco em vendas, responda “sim” ou “não” ao checklist a seguir:
  1. Declaração da oferta: você fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e serviços desde a página principal do seu Web site?
  2. Declarações dos benefícios: os benefícios da compra e do uso dos seus produtos e serviços estão também claramente indicados na página principal? As métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços de software estão declaradas?
  3. Indução à ação: você diz o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa já a partir da página principal? Você indica os múltiplos canais de vendas à disposição do cliente (atendimento online, e-mail, telefone, lista de revendas, presenças nas redes sociais, etc.)? Você vende ou inicia o processo da venda (e isto vai depender da faixa dos seus preços) pelo seu Web site?
  4. Depoimentos: você mostra na sua página principal frases de clientes falando sobre a experiência e os resultados que eles têm tido com seus produtos e/ou serviços? Essas frases são genuínas e espontâneas?
  5. Casos de sucesso: você mostra casos de sucesso de clientes que têm usado os seus produtos e/ou serviços? Na redação dos casos, você segue o formato “situação, desafio, visão da solução e resultados quantificados?
  6. Idioma: o seu Web site está escrito em português correto? Está escrito de forma que qualquer pessoa entenda o que lê? O foco está na informação? Todas as expressões, siglas e definições do jargão tecnológico estão explicadas? Se redigido em inglês, o site está escrito em inglês coloquial correto e “localizado” (adaptado às praticas e à cultura do mercado-alvo)? Tem certeza disso (a grande maioria dos sites traduzidos apresenta erros básicos...)?
  7. Conhecimento sobre o seu mercado: você sabe que tipos de públicos estão visitando o seu site? As imagens, os conteúdos e a linguagem no seu site os espelham?
  8. Educação: o seu site é educativo? Contém textos diversos sobre a sua linha de produtos e serviços e sobre a sua plataforma tecnológica, com graus variáveis de especialização? É destinado tanto ao público técnico como ao público não técnico?
  9. Demos: seu Web site contém demos e agenda de seminários sobre seus produtos ou soluções desenvolvidas? Contém demos que são self-running (os filminhos que podem ser vistos a qualquer hora) e uma agenda de Web seminars? Lembre-se que demo não é trial version, sim?
  10. Navegabilidade: a navegação do seu site é fácil e intuitiva? Por público-alvo (verticalização)? Por tipo de necessidade? Por produto ou serviço? Seu site é eficiente, não exigindo muitos cliques para o internauta chegar até à informação desejada?
  11. Organização: o seu site está definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas?
  12. Menu de opções: seu site mostra opções como Segmentos, Casos de Sucesso ou Depoimentos, Empresa, Produtos e Serviços, Artigos, Apoio / Suporte, Canais, Contato, entre outras?
  13. Canais e Clientes: se a sua empresa vende por meio de revendas e distribuidores, seu site tem uma área exclusiva de suporte técnico e de vendas incluindo infraestrutura de marketing e vendas, programação de treinamento com inscrição online, arquivos para download, documentação técnica, listas de preços, modelos de cotação, apresentações e propostas, e áreas de apoio e discussão? E, se a sua empresa vende direto ao cliente, seu site tem uma área exclusiva de artigos e suporte técnico para os seus clientes e áreas de apoio e discussão para eles?
  14. Imprensa: para empresas de maior porte, seu site tem uma área onde press releases são divulgados?
  15. Empresa: seu site mostra o histórico profissional dos seus principais executivos? Mostra a história da empresa? Mostra dados institucionais relevantes como prêmios, certificações e especializações entre outros?
  16. Linha de produtos ou serviços: seu site mostra cada produto ou serviço sob a ótica do benefício para os clientes? Oferece conteúdo comercial e técnico?
  17. Suporte: seu site oferece FAQs? Suporte online? Mostra como contatar o suporte técnico, indicando as condições, meios e horários de atendimento?
  18. Interatividade: o seu site permite a coleta de dados dos internautas que se cadastram para fazer downloads, receber informações ou se inscrever para cursos e palestras? Seu site envia uma confirmação para o internauta? As pessoas na sua empresa que são responsáveis pelas respostas a e-mails, formulários online e redes sociais respondem aos clientes rapidamente?
  19. Contato: seu site mostra seu endereço, telefones, redes sociais e e-mails corporativos? Seu site também explicita seus horários de atendimento aos clientes e coloca a referência da sua cidade com o horário local (isto é importante se você atende a vários mercados, incluindo o internacional)?

Quanto maior o número de “sim”, maior é o foco em vendas do seu site. O objetivo? Atingir 100%. Se você contou 18 ou mais das perguntas respondidas com um "sim", ótimo, é alta a aderência do seu site à fase 7-Marketing e Comunicação da Engenharia de Vendas. De 10 a 17, a aderência é média. De 0 a 9, é baixa.

Mais sobre os cuidados que se deve ter para não ter um site apenas institucional? Colha depoimentos e construa casos de sucesso com os seus clientes que são formadores de opinião, com os clientes muito satisfeitos. Casos de sucesso têm grande valor. Mas saiba que apenas construir o Web site não será suficiente. Seu pessoal de Marketing e Comunicações deverá cadastrar o seu site em sites ou diretórios locais, nacionais e internacionais que sejam populares nos mercados onde você atua / pretende atuar “e” devem criar e manter bem atualizados os seus perfis nas redes sociais como spin offs (derivados) do seu site - sim, isso eles já sabem...

É isso... Ajudou?

quarta-feira, 20 de julho de 2016

Como querer vender igual para quem é diferente?

- O porte não explica a cabeça, o segmento sim...

Estou conversando com um empresário de software que diz que não entende como pensam as empresas que ele atende. Tantas são as demandas que elas têm, tão variadas são elas, que difícil fica para ele priorizar o que e a quem primeiro atender. E perde dinheiro com isso.

O porte dos clientes tem sido a base de definição de prioridades. Mas mesmo com o corte em faixas de faturamento, mesmo priorizando os maiores entre os tantos, é no atendimento do que os clientes precisam que engargala o seu atendimento.

Sim, porque a necessidade de uma empresa de ramo x é diferente da necessidade de uma empresa de ramo y. Que necessidades específicas e prioritárias poderiam compartilhar transportadoras com escolas, supermercados com gráficas, agronegócio com telecomunicações? Como diriam meus amigos da América acima do Equador, "none", nenhuma! Vê? Como querer vender igual para quem é diferente?

O porte não explica a cabeça, o segmento sim. O que aflige pelo risco ou entusiasma pela oportunidade é igual apenas para quem é igual.

Priorizando nichos e segmentos econômicos, o atendimento do que os clientes precisam não engargalará o seu atendimento.

E a base para esta consciência é o foco, a verticalização na atuação da sua venda. Só assim haverá a real eficácia e a compreensão de que o alcance da meta do comprador é fator e aliado do alcance da meta do vendedor.

(e se você precisa de ajuda para se preparar para isso, vem com a gente...)

segunda-feira, 18 de julho de 2016

Quem fala bem dos outros fala bem de si

Profecias e predições agem de forma continuada e sutil. Repetidas, tornam-se parte da situação e afetam o seu próprio desenvolvimento. A profecia autorrealizável, discutida desde os tempos da Grécia e da Índia Antiga e tornada conceito pelo sociólogo Robert Merton há 7 décadas, faz parte das nossas vidas - para o bem e para o mal também.

Há os que se sentem mal e profetizam insucessos a si mesmos. Há os que se sentem ameaçados e profetizam insucessos aos outros.

Há os que se sentem bem e profetizam sucessos a si mesmos. Há os que se sentem confiantes e profetizam sucessos aos outros.

E tanto acreditam no que falam que o que falam pode se tornar real. Ou não, se absurdo é o que falam e a crença que têm. 

Mas a análise não é tão simples assim... porque se aqui paramos em nenhum lugar mais distante chegamos. A questão a investigar é "o que faz alguém se sentir mal ou bem - e profetizar a permanência do mal ou do bem?". O que leva alguém a querer para o outro o que sente em si, seja o mal ou o bem? 

O que faz alguém falar mal de alguém? Ou bem?

Por que uma mesma situação gera reações diferentes em pessoas diferentes? 

Por que uma mesma situação gera reações diferentes numa mesma pessoa em fases diferentes?

Baixe agora mesmo o dedo da culpa apontado para um outro, pense em si próprio e não em outro alguém. Deixe que o outro se veja como é por ele próprio, pelas lições que está tendo - e vendo e entendendo, ou não.

Quem fala bem dos outros fala bem de si. Quem fala mal dos outros fala mal de si.

quarta-feira, 13 de julho de 2016

por que isso x o que posso fazer com isso = inteligência

Postura. Atitude. Medida. Vendedor, vencedor, visionário, aprendiz, mentor, o que for, há uma diferença grande entre a postura do "por que isso?" comparada à atitude do "o que posso fazer com isso?"...

"Por que isso?" é investigativa, entra no detalhe das causas para entender as consequências. Este é o lado bom - e que assim seja e permaneça. Porque... além da investigação, outro lado há, e este outro lado pode ser negativo: o lado da frustração, do rancor, da melancolia por não ter o "aquilo"...

"O que posso fazer com isso?" é também uma atitude investigativa, entra na detalhe da observação para construir hipóteses, desenvolver novos cenários. "O que posso fazer com isso?" é uma atitude proativa, bastante positiva em essência... desde que conduzida por alguém que não se perde no devaneio, na desorganização, na falta de priorização e concreta ação.

Conhecer muito bem os problemas, interesses e necessidades do mercado onde temos mais fôlego para competir é forte ponte e elo entre as posturas do "por que isso?" e do "o que posso fazer com isso?". 

A inteligência na venda está em saber o porquê e o que é possível fazer na oferta e na venda para quem precisa muito do que conhecemos muito bem. De forma verticalizada. E com postura e atitude numa medida que seja plenamente certa.

segunda-feira, 11 de julho de 2016

De onde vêm ideias para o que escrevo

A criação de conteúdo é um dos componentes do inbound marketing no marketing digital. Há muito tempo escrevo e crio conteúdos, sempre olhando através dos olhos dos clientes (o que eles querem saber? o que eles precisam saber?). Como há a curiosidade expressa em relação às minhas fontes de inspiração e forma de escrever, compartilho-as abaixo:
  1. Minha inspiração está em todo lugar. Algo que ouço, vejo, leio, recebo, dou, falo ou sonho pode me levar a um tema de textos. 
  2. Como a inspiração vem rapidamente - e pode sumir tão rapidamente quanto veio - tenho sempre bloquinhos e canetas espalhados pela minha casa, escritório e na bolsa, além do smartphone que está sempre por perto. A imediata anotação da ideia é importante para o seu não esquecimento.
  3. Muitas vezes a ideia vem sozinha. Mas muitas vezes ela já vem encadeada com outras ideias assim que começo a anotá-la. Os principais itens são escritos em poucas linhas e é muito bonito presenciar o nascimento do texto logo ali, fluindo... 
  4. Normalmente deixo as frases da inspiração incubarem ou respirarem... Minutos ou horas, até lê-las novamente para escrever o texto que virá.
  5. A escrita é rápida, prazerosa, completa. Escolho cada palavra, sinto o fluxo dos parágrafos, vejo o leitor seguindo o caminho de cada pensamento e se vendo no que lê... 
  6. A postagem dos textos é feita rapidamente. 
Uma observação aqui: quando um redator não tem autonomia para a publicação, os textos passam pelo crivo e aprovação de gerentes ou diretores da área antes de serem (ou não) publicados.
Escritas são precisas, edificações construídas a partir da arquitetura de cada ideia. Já li em algum lugar que quem escreve bem geralmente teve pais bons escritores. Meu pai e minha mãe escreviam muito bem. Receber este traço de ambos foi natural e reconhecido desde a infância - e falo isso sem nenhuma vaidade porque foi simplesmente herdado. A eles devo.

domingo, 10 de julho de 2016

É a incerteza que trava a ação

Mudanças abruptas travam ações. O Reino Unido entrou em compasso de espera neste pós-Brexit, empresas entram em espera enquanto sócios não se entendem, pessoas precisam de tempo enquanto vivem e processam um luto por qualquer razão.

Mas há uma perda invisível que trava a ação - e esta perda invisível pode acontecer todos os dias. 

O cliente é agente ativo da primeira trava. É ele quem adia a decisão e alonga o processo se a compra não lhe parecer prioritária. Se prioritária não for ou não lhe parecer, adia (ou não faz) a compra. Se prioritária for / lhe parecer, prossegue. Somos a ponte, os criadores de visão, os demonstradores da razão para a compra e do valor do que vendemos.

Sua empresa pode ser o agente ativo da segunda trava. Surpreso? O vendedor pode se ver travado com a inconstância e a incerteza das decisões da sua própria empresa na definição:
  • das condições da oferta
  • dos clientes / público-alvo prioritários
  • dos rumos tecnológicos
  • dos rumos empresariais
O país é o agente ativo da terceira trava. Incertezas políticas e econômicas são paralizantes, sabemos bem, e precisam ser destravadas. 

Mark Danielewski diz que "maturidade, um descobre, tem tudo a ver com a aceitação do não saber". Além do aprendizado, haveria então sabedoria na incerteza?

Decisões devem ser pensadas, refletidas, sentidas, desmembradas e rapidamente implementadas. Sabedoria então teremos nas certezas - e nas ações.

quarta-feira, 6 de julho de 2016

Emoções destrutivas resultam de erros de julgamento

"Nada é tão lamentável e nocivo quanto antecipar desgraças". Esta reflexão vem de Sêneca, célebre pensador estóico - e eu, otimista que sou, reflexiva fico...

Distinguir preocupação de agouro, enxergar a diferença entre apreensão e antecipação de desgraças...  não é este o nosso desafio diário em casa, na rua e no ambiente de trabalho? Em que exato momento atravessamos tal linha?

A mãe que repete que a criança vai cair - ao invés de lembrá-la a ter equilíbrio... o pai que repete que o jovem não vai passar no vestibular - ao invés de conversar com ele sobre suas melhores possibilidades... o funcionário que se imobiliza porque teme ser demitido - ao invés de se dedicar ao trabalho que gosta e sabe bem fazer... o vendedor que cede sob pressão para não perder um possível cliente - ao invés de se manter firme nos princípios com que vende e faz a sua entrega... o crítico que critica - ao invés de fazer perguntas e apontar alternativas para o bem do outro... não estão todos antecipando desgraças?

O pensamento claro e imparcial permite a compreensão da razão de cada um. A ironia é que julgamos ter pensamentos claros e imparciais, esquecendo-nos do fenômeno da paralaxe...

O que nos salva é a honra e a confiança.

terça-feira, 5 de julho de 2016

Use números a seu favor. Uma hora os investidores vão voltar a investir e os compradores vão voltar a comprar.

Oscilando entre otimismo e pessimismo, indulgência e mortificação? Respire, siga, não pare... continue trabalhando com foco no outro e muita determinação (com alegria e simpatia também? perfeito então!).

"As empresas estão em compasso de espera. Mas uma hora vão ter que voltar a investir. Até pela própria sobrevivência diante dos concorrentes." Quem fala é Luís Alberto Esteves, economista-chefe do BNB, e o que ele diz condiz com o que está vindo.

Está preparado?

Fez seu SWOT, benchmarking? Validou com clientes? Público-alvo está definido, posicionamento é claro, levantou suas métricas de resultado de uso? Definiu os canais de venda, desenvolveu o marketing integral?

As 3 linhas acima resumem 7 das 10 fases de uma metodologia - e o resultado de um trabalho disciplinado e inteligente assim é uma prospecção e uma série de abordagens, reuniões, apresentações, negociações e fechamentos com vendedores muito mais seguros! (precisando?)

Venda é engenharia. Use números a seu favor:
- quem e quantos clientes você tem na base, ativos?
- quais são os resultados de uso do seu software "para o negócio do cliente"? métricas estão levantadas?
- o que seu software permite ao cliente?
- o que seu software evita de problemas para o negócio do cliente? quais e quantos problemas específicos e prioritários o seu software ajuda o cliente a resolver? quanto isso representa para o cliente e para o cliente do seu cliente?
- que benefícios providos pelo seu software "pagam" a compra do cliente?
- em até quanto tempo o cliente pode esperar recuperar o investimento feito?

Assim demonstramos "por que você (ou eu)?" e "por que agora?" com clareza. Sim?

Usemos números a nosso favor. Uma hora os investidores vão voltar a investir e os compradores vão voltar a comprar!

segunda-feira, 4 de julho de 2016

Onde um está define o que ele vê - em qualquer plano...

5 pessoas vão olhar para um mesmo cliente (ou oportunidade ou negócio ou projeto ou tema de estudo ou o que seja) e 5 visões diferentes dele vão ter. Há paralaxe comercial, intelectual, política, cívica, social, emocional e espiritual numa mera avaliação.

Paralaxe é um conceito herdado da astronomia e da fotografia que nomina o aparente deslocamento de um objeto quando se muda o ponto de observação (astronomia) ou os diferentes ângulos de visão a partir de diferentes posições (fotografia). Trazendo a paralaxe para perto de nós, fazendo a sua interpretação para o nosso dia-a-dia, paralaxe é o que nos faz ver, pensar e sentir diferentemente em função do momento, local e situação que nós vivemos - e que interferem na visão que temos dos outros.

Olhando desta forma, surpreendente é então que, ainda assim, achemos concordâncias. Mais fácil e previsível seria a briga eterna por cada um para fazer valer o seu ponto de vista, esquecendo-se que uma pequena ou grande mudança de posição mudaria a sua visão... E assim é. Tanta discussão e estresse há quando as partes não se movem, enraizam pela estagnação e perdem a chance de ver mais largo, ver mais...

Por outro lado, por mais visões que hajam sobre um mesmo objeto, é a integridade e a totalidade no que ele é que o torna real e verdadeiro - e não as diferentes visões com as quais é visto. A âncora da integridade é a verdade.

5 pessoas podem olhar para um mesmo cliente (ou oportunidade ou negócio ou projeto ou tema de estudo ou o que seja) e as 5 visões diferentes podem ser parciais, não captando a essência do que ele é e pode vir a representar.

Ou não...

domingo, 26 de junho de 2016

O dever que vem antes do direito - assim é desde que nascemos

Antes de ter qualquer direito, o bebê já nasce com um dever: deve respirar antes de poder aspirar a ter o direito de ser amado, cuidado, protegido e ensinado.

O filho tem o dever de respeitar seus pais e responsáveis - e este é um dever que é aprendido, a partir do que ele vê todos os dias pelo dever que os seus pais e responsáveis têm de respeitá-lo, além de amá-lo.

O aluno tem o dever de estar presente e atento em aula antes de querer ter o direito de aprender, opinar e participar das atividades com o professor e a turma. O dever do aluno também é aprendido a partir do exemplo da presença, da atenção e da condução do seu professor em classe.

O adulto tem o dever de ouvir a opinião do outro. É ouvindo que se é ouvido.

O trabalhador é também consumidor, e deve se lembrar que também ele se beneficia do alargamento de fronteiras e do aumento da concorrência.

E o vendedor? O vendedor tem o dever de demonstrar o valor do que vende - e mais inteligência há quando o faz para quem mais precisa e será beneficiado pelo seu produto ou serviço. O vendedor tem o dever de conhecer muito bem o que e para quem prioritariamente vende. Mais? Sim. O vendedor tem o dever de olhar através dos olhos do comprador, falar a linguagem do outro, entender o outro além das críticas ou concessões.

Se o vendedor tem tantos deveres, isso significa que comprador não os tem? Não, não significa. O comprador tem o dever de fazer boas escolhas. O comprador deve saber que o adiamento ou a não compra é uma decisão que também tem custo - e que é seu dever não adiar a compra se o custo da não compra for maior do que o da compra... 

quinta-feira, 16 de junho de 2016

A última coisa que o cliente quer é lidar com quem apenas acha... e não o entende...

A sua certeza é tão grande sobre o bem que o seu software faz que você esquece da certeza que o cliente não  tem! Você acha que o cliente vê o que você vê - mas ele não vê. E este achar já é uma consequência de você não priorizar conhecer como ele vive, com o que ele mais se preocupa... Mais um resultado da clássica tensão que há entre o foco no produto (aprendido na sua empresa) e o foco no cliente (desejado pelo mercado)...

Mas cabe a você e a mim olharmos através dos olhos dos clientes - e não o contrário. O vendedor é a ponte, a chave, o binóculo, quem conhece o porquê do futuro (os resultados do uso software implantado) e do presente (o porquê da abordagem a cada cliente-alvo). Na abordagem, nas comunicações, nas apresentações, no atendimento, cada cliente-alvo espera que o vendedor demonstre que o entende bem (de preferência, muito bem!). A última coisa que o cliente-alvo espera é lidar com um vendedor que não conhece a realidade em que ele (o cliente) vive, apenas achando o que ele precisa.

Achar é auto-cêntrico, egocêntrico e preguiçoso. É pretender que o que um vê, sente e faz é o que o outro vê, sente e também faz. Falamos sobre isso esta semana, lembra?

Entender é outro-cêntrico, é olhar através dos olhos do outro. O engenheiro de vendas é outro-cêntrico, centrado no outro. Além de conhecer muito bem o que vende, observa, estuda, entende, prevê, prospecta e atende falando a linguagem e priorizando as prioridades de cada cliente!

Sim, sim, os clientes o preferem e agradecem!

terça-feira, 14 de junho de 2016

Vivendo num plano real ou interpretativo?

"Fiquei muito motivada com essa forma diferente de vender que você compartilhou. Eu sempre evitei ir a qualquer palestra de vendas com medo de me obrigarem a mentir para os clientes".

Este foi um dos comentários que ouvi depois de uma palestra que dei ontem. O olhar da pessoa, a hesitação na voz, o suspiro de alívio, tudo ali na minha frente, tão forte! Volta e meia, alguém me dá este testemunho e agradece pela integridade do método de venda prática e real que compartilho - e que, com maiores resultados, substitui artimanhas manipulativas de venda que tentam dominar ou, pior, enganar o cliente.

E tão interessante é observar e acolher a ingenuidade e a miopia do auto-centrismo presente nas relações humanas. O cético crê no seu próprio ceticismo, o contaminador contagia e se contamina, o ausente cobra presença, o manipulador manipula... e nem percebem...

O auto-cêntrico é egocêntrico. Em sua particular psicologia, julga o outro dentro de seus próprios padrões. Nem imagina que o outro é diferente do que ele(a) é...

E isso acontece porque o auto-cêntrico tem uma visão interpretativa do mundo em que vive... Por julgar os outros pelo que ele é e sente, não olha as coisas como são, mas sim como acha que sejam. Reage, não responde. Tenta se impor. Alimenta seu próprio ceticismo, contágio, ausência e manipulação sem perceber que o ceticismo, a contaminação, a ausência e a manipulação não são a regra de comportamento das pessoas - muito menos as melhores práticas nas relações humanas!

Talvez dê-se conta disso um dia. Até lá, o auto-cêntrico vai apontar nos outros os erros que tem em si. Se você conhece alguém assim, acolha-o, mas poupe-se. Há momentos em que a melhor resposta a uma visão dissociada da realidade é um compreensivo e atencioso não.

segunda-feira, 6 de junho de 2016

Respostas certas a perguntas erradas não levam a lugar algum

E tantas são as respostas para as mesmas perguntas. E cada um dá a resposta que dá e faz o que faz com base no conhecimento que tem. E todos agem de forma tão espontânea e bem intencionada! Mas, quando vejo a disseminação de um conjunto mutável e interminável de siglas e conceitos fracionários como representantes do que é marketing e vendas, constato que, para alguns, o "como" tomou a frente do "porquê". Hora de colocar o que há no seu devido lugar. Respostas certas a perguntas erradas não levam a lugar algum.

O mais sofisticado está no mais básico. O mais importante em qualquer venda é a identificação do seu porquê:
  1. Qual é a necessidade específica e prioritária que a venda do produto, serviço ou projeto vai ajudar a resolver? 
  2. Quem tem esta necessidade urgente? Quem já hoje perde recursos por não ter esta necessidade satisfeita? Quem são e onde estão eles? Como eles pensam?
A venda começa nestes "porquês". A inteligência da venda está aí. Esta inteligência tem que ser compartilhada com "todos" da empresa. Está na sua? Tudo o mais que precisa nascer, crescer e multiplicar, nascerá daí! 

Sim, análise de pontos fortes e fracos, benchmarking e pesquisas de mercado precedem as respostas a estas perguntas (que, pura inteligência que são, definem públicos-alvo e posicionamentos). Sim, a ação sequenciada deve ser seguida para que o ganho seja integral, maior. 

"Nada sabemos sobre a qualidade intrínseca dos eventos físicos exceto quando eles são eventos mentais que vivenciamos diretamente", dizia Bertrand Russell. Inteligência nasce da observação próxima dos clientes-alvo, da vivência do atendimento e do reconhecimento dos problemas que eles têm. 

A inteligência na venda reconhece o início e o fim da venda, os seus porquês. Não se perde em meio aos seus tantos nomes, respostas e visões, fracionadas.

quarta-feira, 1 de junho de 2016

Transformando a pressão em motivação, combustão

A pressão está grande?

Há horas, dias, fases, em que tudo parece indistinto, confuso, sem saída. Gente que não se entende, projeto que não anda, negócio que não fecha, futuro incerto. Respire, transmute... Transmutar é a palavra desta semana:

transmutar 
trans.mu.tar 
(lat transmutare);vtd 1 Fazer passar a outrem; traspassar. vtd 2 Tornar diferente; alterar, mudar. vtd 3 Mudar, transferir. vpr 4 Transformar-se.

Qual é o problema? Quem está envolvido com o problema? Quem e o que está aumentando o problema? Qual é o resultado que se quer alcançar?

Organizadamente, metodicamente, construa o cenário do problema. Defina as ações necessárias (um passo-a-passo prático). Avalie suas opções. Veja o problema de vários pontos de observação. Não se mantenha estático onde hoje está, já que cada um só vê o que pode ver (tão básico isto, sim?). Estático num mesmo lugar, não verá o que em outro lugar poderá! Mova-se, circule entre as opções, "defenda e ataque uma mesma ideia" (esta é a minha definição pessoal de "inteligência"...)! Olhe através dos olhos dos outros! Aja com total atenção!

Transmutar implica em 1- receber, 2- ver o recebido de forma integral e diferente (para poder se relacionar com o que recebeu sem aversão) e 3- entregar, passar a outro algo muito melhor do que foi recebido. Que assim seja.

Interessantemente, o processo de "transformação" é pessoal, começa no individual. Que comece em você, nele, nela, em mim, e que se multiplique a partir de cada um. Transformados, transformaremos o coletivo, afetando-o positivamente.

Transmutar a dificuldade em motivação e "combustão" para boa e efetiva ação é um bem imediato que pode nascer e crescer da pressão. Quanto mais cedo se der este "dar-se conta" individual, mais rapidamente beneficiado estará o coletivo.

segunda-feira, 30 de maio de 2016

Saltos na tecnologia e nos modelos de negócio nascem a partir da dedicação a uma missão

Estou ouvindo um professor de design holandês. Ela relata que na universidade onde ensina há 3 tipos de cursos:
- design para gerentes
- design para programadores
- design para produtores, com a tarefa de fazer projetos de pesquisa para o funding do próprio curso

O formato é inteligente: PBL (problem based learning) na prática, com alunos levantando recursos como produtores, sendo treinados para a gerência e sendo capacitados como programadores, tudo de forma direta e específica. A vontade de cada estudante cursar cada curso é avaliada "com a universidade" e "validada" pelas aptidões de "cada aluno". Sim, a universidade avalia os talentos dos alunos e indica o curso que mais se adequa às suas características. Que bom exemplo!

Nesta hora, alguém começa a reclamar do Brasil. Minha atenção não se prende mais a quem fala, passo a processar mentalmente a diferença que há entre tecnologia e modelo de negócio disruptivo.

Tecnologias disruptivas são baseadas em experimentação. Não há problema definido, não há mercado estabelecido, não há modelo de negócio desenhado, não há legislação que as contemple. Constrassenso, incoerência, absurdo? Não. Se a tecnologia for realmente disruptiva, mercado haveráFunding apropriado deve estar "garantido" para que a disrupção aconteça. Pouco funding há no Brasil, mais há no exterior, e, quanto maior for a relevância científica da tecnologia, maior será a chance de encontrá-lo - ou de ser encontrado por ele. Tecnologias disruptivas demandam funding "e" tempo para a sua comprovação e adoção.

Modelos de negócio disruptivos são baseados, entre outros fatores, na grande ampliação do número de prestadores de serviço "e" no preço mais baixo. Geram mais capilaridade e valor "e" menor custo - quem resiste? O problema ou necessidade do cliente-alvo está muito bem definido, o mercado ou público-alvo estabelecido, não há demanda de tecnologia disruptiva, não há legislação que os contemple. Não demandam tempo para a sua implantação e adoção.

A questão é então, penso, onde você se encontra?


Penso na Holanda, penso no Brasil. Penso nas universidades e empresas de software holandesas, penso nas universidades e empresas de software brasileiras. Não importa a dificuldade, o tempo e o lugar, o que importa é a missão que cada um define, trabalha e defende dia após dia para a sua vida. Saltos na tecnologia e nos modelos de negócio nascem a partir daí. 

sexta-feira, 27 de maio de 2016

Usando bem o LinkedIn?

Na era da afinidade e da recomendação, o LinkedIn é peça importante tanto para empresas como para profissionais. Importante para as empresas como portal de comunicação, importante para profissionais como portal de credibilidade. Um ajuda a consolidar a visão do outro.

Sendo assim, algumas perguntas são relevantes:

  • Sua empresa e você aparecem bem? 
  • Tiveram o cuidado com as logos e com as fotos que compõem os perfis? 
  • Aplicaram a trinca da boa comunicação - texto claro, concreto e importante para quem o está lendo?
  • Escrevem artigos (inbound marketing) de interesse coletivo? 
  • E você, usa o LinkedIn para ampliar rede de conexões e conhecer mais sobre potenciais beneficiários da sua tecnologia (clientes potenciais) "antes" de uma abordagem? 

Sim, as redes sociais facilitam abordagens. Quer um passo-a passo? Ok, aqui vai:
  • Localize e levante os interesses de quem você quer prospectar no LinkedIn, Twitter, Quora ou Facebook. 
  • Leia o que ele escreve. Compartilhe, retweet, faça um comentário sobre o que lhe parecer relevante. Seja notado na presença e na qualidade do que comenta.
  • Quando sentir admiração pelo que leu/viu, envie uma mensagem direta elogiando e fazendo uma pergunta que ligue o tema visto ao que você faz, ao seu trabalho, se esta relação foi possível e criativa.
  • Se receber uma resposta, follow-up rapidamente.
Faz sentido?

Há 2 noites estou dedicada a convidar os participantes dos nossos cursos e palestras para o meu LinkedIn. São milhares de pessoas, então estou indo aos poucos, mas está sendo ótimo ver tanta gente trabalhando tarde da noite como eu - e me respondendo imediatamente (obrigada!). Ver cada um de vocês online já me deixa feliz - e que bom sentimento este é. Sim, conectados estamos todos... pelas redes sociais e além delas!

quinta-feira, 26 de maio de 2016

"Mas ele disse que..." - observando quem sempre cita outros em suas respostas

O ser inseguro (sim, o oposto do convicto) tem o costume de usar a opinião de outros para validar o que fala. A si mesmo não basta o que pensa e esta carência (sentida ou ainda não percebida) é revelada na forma como ele ou ela se expõe. Insuficiente é a sua resposta e ele sabe disso. Na ânsia de satisfazer quem o ouve e de se fazer ouvido, ele faz mais uma, duas, três, muitas mais referências a terceiros, em ciclos aparentemente sem fim.

Se trouxesse frases inspiradoras, sugestivo seria. Citações inspiradoras de terceiros trazem emoção e ativam estados de espírito propícios para a ação, o movimento, o progresso, e agregam beleza e confiança a quem as fala e e a quem as ouve. Mas não são destas citações que estamos falando: estamos falando de relatos de trabalho, conclusões de atividades, atendimentos a clientes, evoluções de pipelines, relacionamentos entre áreas e pessoas.

Se alguém pergunta uma opinião, é a opinião da pessoa com quem se fala que se quer ouvir - e não algo que a outro, diretamente, a pergunta pode ser feita.

No hábito ou prática de sempre citar outros numa resposta, mal nenhum ou menor há quando o inseguro reproduz a fala de outros com fidelidade. Mas este mal pode crescer se ele distorcer - consciente ou inconscientemente - a fala de outros. Neste caso, a palavra do inseguro poderá chegar a perder o seu valor.

Quem muito repete outros por não ter ou saber o que dizer, indispensável poderá deixar de ser.

O estudo, a dedicação, o tempo para o trabalho, a perspicácia e a atenção continuada no que pode ser feito de melhor forma, por outro lado, diminuem a insegurança na comunicação e aumentam a qualidade das proposições.

quarta-feira, 25 de maio de 2016

Convicção - o que será contado no futuro vai depender do que se acredita e trabalha agora

Uma palavra para honrar esta semana:

convicção 
con.vic.ção 
sf (lat convictione


Certeza obtida por fatos ou razões que não deixam dúvida nem dão lugar a objeção


Que haja clareza nas razões e nos fatos, 
que a certeza se faça presente,
que a atenção seja constante,
que haja ação conjunta, 
que alinhadas estejam as expectativas,
que haja preparo e competência,
que se olhe através dos olhos do outro,
que a confiança seja recíproca.

O que será contado daqui a alguns meses, anos ou décadas vai depender do que está sendo acreditado, trabalhado e realizado neste momento.

segunda-feira, 16 de maio de 2016

Quanto maior a relevância científica, maior é a possibilidade de funding global

Quando a relevância científica é maior do que a engenharia do software, em outra dimensão entramos. Em momentos assim, entramos numa dimensão catalizada por cientistas de renome e fundings globais, além das práticas comerciais de compra e venda.

Vejam o exemplo do concurso "The Venture". Mais de 2.500 startups de vários países do mundo se candidataram a receber exposição mundial (quer melhor marketing?) e um prêmio de US$ 1 milhão. 27 delas chegaram à final e estão sendo avaliadas e votadas. Entre as 27, 1 é brasileira: Epitrack. Sim, conheço as pessoas, a história e o trabalho que eles fazem; e sim, já votei e meu voto foi deles.

O que chama mais a atenção no The Venture, no entanto, é a concentração das biotech startups entre as finalistas. 7 das 27 finalistas são biotech startups. Ou seja, 1 entre cada 4 finalistas são biotech. Mapeamento de epidemias, medicina de precisão, biologia sintética, nano sensores tinham sido exemplarmente discutidos durante evento futurologista da Fundação Champalimaud no final do ano passado, lembram (vejam aqui)?

Sim, decididamente, quanto mais próxima a tecnologia estiver de cientistas e de problemas globais e escaláveis, de alta repetibilidade e impacto social, maior será a possibilidade de funding global para os seus desenvolvedores.

sábado, 14 de maio de 2016

Funcionário vê, funcionário faz.

Veja este vídeo.


Corta o coração ver uma criança repetindo um mau exemplo. Criança não discerne, não compara, não decide. Criança repete. E repete porque é pura. E repete porque é assim que aprende - não é à toa que tantas vezes pede para a gente fazer algo "de novo". E repete porque recebe e aceita o que vê sem nenhum tipo de filtro: a cópia da ação do adulto a aproxima de quem ela ama e tem como modelo, ídolo, mentor. Opção diferente ela não tem...

Vendo este filme, a associação vem clara em relação ao ambiente de trabalho. Também o funcionário replica o que vê. Funcionário vê, funcionário faz. O comportamento e a atitude da alta direção são o seu modelo. Ele os recebe, os aceita e os copia.

Se o modelo é bom, correto e eficiente, o funcionário trabalhará em terra fértil para prosperar, crescer e multiplicar.

Mas se o modelo não for bom... o que fazer?

Como adultos, filtros já existem: o filtro dos valores, da educação, dos propósitos e dos limites que cada um tem em vida. Quanto mais fortes os filtros, mais seguro o funcionário é. Se o modelo é bom, ele cresce ainda mais. Se o modelo não é bom, ele se afasta. Sai em busca de outros que sejam.

Mas e quando fortes os filtros não são e bom o modelo não é?...
(corta o coração ver alguém repetindo um mau exemplo...)

terça-feira, 10 de maio de 2016

Como vender software - a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo da sua ocorrência

A discussão corre solta numa reunião de amigos. Todos trabalham com software e estamos falando sobre inovação e liderança. "A questão é como ser um líder realmente inovador", alguém fala. "Se queremos consistência e escala na geração de líderes realmente inovadores, a questão é preparar quem vai preparar líderes inovadores!", falo. A discussão continua, animada. Observo cada um: que bom, deram-se conta de que não basta pensar no que se quer ter, essencial é trabalhar na sua preparação!

Assim é com a venda de software. A pergunta "como vender software?" é importante, mas uma pergunta a precede: "como se preparar para vender software?". Aí está a real questão. O preparo permite a escala consistente de vendas, de resultados.

Venda de software é como se fosse uma maratona. Não basta saber sobre o percurso e que melhor sapato usar (como vender). Essencial é o treino diário, a correção na postura, o ritmo da respiração, o foco mental, o corpo que ganha musculatura e resistência para vencer os quilômetros do percurso a percorrer (como estar preparado para vender).

Quanto mais preparada para a venda a equipe estiver, menor será seu custo de venda. Menos clientes e oportunidades de negócio ela perderá. E isto acontece porque a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo da sua ocorrência - e do seu custo!

A preparação para a venda de software envolve uma conjugação de fatores. Esta conjugação fica mais fácil de ser trabalhada quando é dividida em fases. É o que fazemos com as 10 fases da Engenharia de Vendas:
  • as 3 primeiras fases correspondem à validação para a venda
  • as 2 fases seguintes definem a inteligência da venda
  • as fases 6 e 7 desenvolvem os meios para a venda
  • as fases 8 e 9 abordam o "como vender" durante a prospecção e o contato com o cliente
  • a fase 10 fecha o ciclo com o compartilhamento da inteligência por oportunidade (vencida ou perdida)
Bom detalhar estas fases, sim? Então segue o que fazemos em cada uma das fases da metodologia.

Para a validação para a venda:
Fase 1: Análise da Empresa, Projeto, Produto e/ou Serviço: nesta fase, identificamos e mapeamos os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças para a venda do produto ou serviço;
Fase 2: Benchmarking: nesta fase, identificamos, levantamos dados, estudamos e mapeamos a concorrência e os vazios de mercado;
Fase 3: Pesquisas: nesta fase, fazemos pesquisas diretas de validação com clientes reais e potenciais.

Para a definição da inteligência da venda:
Fase 4: Definição de Público-Alvo: a partir da validação das 3 fases anteriores e do casamento entre o que temos e o que o mercado precisa, o público-alvo do produto/serviço/empresa é selecionado;
Fase 5: Posicionamento: nesta fase, o foco está na identificação e no levantamento das métricas de resultado de uso do produto ou serviço para os clientes.

Para desenvolver os meios para a venda:
Fase 6: Definição de Canais de Venda: nesta fase, a empresa de software define os múltiplos canais de venda que poderá utilizar para chegar aos clientes;
Fase 7: Definição do Marcom (comunicação em marketing): nesta fase, a empresa define os ambientes e prepara as peças e os conteúdos de comunicação para os perfis selecionados de clientes reais e potenciais.

Como vender:
Fase 8: Prospecção: com base nos resultados das fases anteriores, nesta fase definimos os scripts de venda de acordo com o perfil do cliente potencial a abordar;
Fase 9: Contato com o Cliente: sempre olhando através dos olhos do cliente, nesta fase compartilhamos as melhores práticas para a abordagem, condução e fechamento da venda.

Fechamento da preparação:
Fase 10: Compartilhamento do Conhecimento: nesta fase, os vendedores compartilham a inteligência da oportunidade com a sua equipe de vendas. Todos da equipe se beneficiam com a inteligência compartida e acumulada.

Seguindo a Engenharia de Vendas, a dinâmica das vendas pode ser melhor entendida e o comportamento dos clientes pode ser melhor previsto. Vende mais quem mais se prepara, métricas são provas vivas disso. Quer vender mais? Quer preparar mais a sua equipe para a venda? 

segunda-feira, 9 de maio de 2016

Pensando como o cliente: as 10 perguntas que o cliente de software pensa durante a compra

Vendedor nenhum pode esquecer como um comprador pensa. Privilegiados somos, vivência não nos falta. Somos vendedores e compradores todos os dias. Mas talvez nos falte a atenção contínua para nunca esquecer de olhar através dos olhos do outro em cada e toda negociação de tempo, prioridade e dinheiro que tomamos parte ou conduzimos. Se quero vender, não posso esquecer de lembrar como eu pensaria se como comprador ali estivesse.


Se investidor é focado em 2 perguntas, comprador pensa e espera ter respostas para 10 indagações (mesmo que não verbalizadas):
  • quem é? -> quem é esta empresa e esta pessoa que me oferece este produto ou serviço de software?
  • de onde vem? -> a que grupo ou local pertence? (esta é uma boa referência?) 
  • o que ele faz? -> em que ele tem competência?
  • para quem faz? -> quem ele tem como mercado-alvo? sou seu alvo?
  • quem já usa? -> quem ele tem na base ativa de clientes? quem ele tem em carteira me espelha?
  • alguém recomenda? -> quem fala bem sobre ele? (esta é uma boa referência?) 
  • o que ele faz é para mim? (continue pensando como o cliente...) -> ele faz algo que me beneficie? metrifica e demonstra isso?
  • o que ele faz é necessário para mim? -> o benefício que ele traz é prioritário para mim?
  • por que é necessário para mim? (continue pensando como cliente...) -> por que não posso adiar tratar disso?
  • é necessário para mim agora? -> por que não posso mais adiar tratar disso?
Lembrou? Não é assim que o comprador pensa durante uma compra?

Em cada relação, em cada interação, a todo momento, para fazer mais, para fazer mais com menos, necessário é o olhar da empatia. Só assim conseguiremos lembrar mais e esquecer menos todos os dias...

sexta-feira, 29 de abril de 2016

Custo não acompanhado não respeita orçamento. Ineficiência não tratada também não.

Já falamos aqui sobre as diferenças entre a compra pelo orçamento e a compra pelo resultado.

Hoje, falando pelo telefone com um cliente, eis que surge (novamente) a questão do orçamento.

Olhar através dos olhos do cliente é olhar como ele; é ouvir, completamente presente, cada palavra, cada entonação e cada silêncio que ele transmite. Assim aconteceu naquele ligação.

Falamos sobre o custo que já "hoje" a "não compra tem" e traçamos próximos passos em conjunto.

Ao desligar o telefone, mais uma clareza tive: custo não acompanhado não respeita orçamento. Ineficiência não tratada também não.