terça-feira, 29 de novembro de 2016

Vendedor tradicional de software gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende

Vendedor tradicional de software é focado em produto. E isto se explica. Foi treinado pela turma do Desenvolvimento. Quem desenvolve software tem, claro, foco no produto. Fala de produto, conhece o produto, ensina o que mais sabe.

Problema acontece quando o vendedor se esquece que focar só em produto afasta o cliente. E isto, novamente, se explica. Cliente tem foco, claro, nele próprio. Fale de produto com ele e ele pergunta logo sobre o preço. De produto ele não quer falar. E isto se explica. O comprador quer ter a certeza de que o vendedor entende o que ele, o comprador, vive e está a precisar. Nada a mais. Nada a menos.

Esquecer desta simples verdade, afastar-se desta realidade, é caminho certo para o vendedor não se alinhar com o comprador. Vendedor que quer falar do seu produto não interage nem progride bem com o comprador que quer falar das suas necessidades. Cadê a ponte, cadê o caminho, cadê o encontro?

A maior preocupação do comprador numa nova abordagem é ver no vendedor alguém que conhece e reconhece o que ele passa, sente, precisa, em que momento ele está. Mais ainda, o que outros como ele (sim, seus pares e concorrentes) passam, sentem, precisam e em que momento estão. Se o vendedor demonstra que os conhece e reconhece, o comprador permite ao vendedor passar para o estágio de avaliação da solução - e aí, sim, a equipe de Desenvolvimento dele vai querer falar de produto. Mas se o vendedor não demonstrar que conhece e reconhece o que o comprador passa, sente e precisa, e se o vendedor passar ansiosamente a falar sobre o que seu produto faz e como funciona logo na abordagem, o cliente dispara aquela célebre pergunta do "quanto custa?"...

O quanto custa leva o diálogo para preço, números. Como o vendedor tradicional não tem métricas de resultado de uso do software para colocar lado a lado com o seu preço, qualquer que seja o seu preço será visto como caro.

Neste momento, a discussão deixa de ser a necessidade do comprador e até o produto do vendedor para ser preço e risco. Liderança de mercado pela empresa do vendedor, número de clientes e de casos de sucesso que espelham o comprador (mesmo segmento, porte e região?) diminuem a sensação de risco do comprador. Mas o comprador precisa ver valor no que compra... (métricas de resultado de uso são um pilar da Engenharia de Vendas, lembra?).

O pior? Vendedor tradicional de software pensa que valor é igual a preço (não percebeu que preço é o que o comprador paga e valor é o que o comprador ganha). E gasta muito mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende. Assim fica difícil vender.

segunda-feira, 28 de novembro de 2016

É trabalhando pelo bem do outro que encontramos o nosso

É mais fácil esquecer do que lembrar.
É mais fácil se divertir do que estudar e se preparar.
É mais fácil dormir do que trabalhar.
É mais fácil atrasar e adiar do que adiantar.
É mais fácil acusar do que se responsabilizar.
É mais fácil reclamar do que agir.
É mais fácil pensar em si do que pensar no outro.

O mais fácil é o mais curto, o mais míope e o menos inteligente. Não leva ninguém muito à frente.

Lembrar, trabalhar, estudar, se preparar, adiantar, se responsabilizar, agir e interagir pensando no que é melhor para o outro são escolhas lúcidas (inteligentes!) que nos levam muito além.

Simples relação entre causas e efeitos.

terça-feira, 15 de novembro de 2016

Regra número 1: a verdade. Regra número 2: seguir a regra número 1.


A vendedora me explica o tanto de tempo que gasta negociando. Reuniões começam e terminam com promessas que não são cumpridas. Preços, prazos, argumentos, ofertas, descontos, campanhas, "é assim que funciona", diz ela com um suspiro. "É assim que funciona" pode ser ineficiente, errado, incoerente, inconsistente, não inteligente, penso. Estamos em turma, investigaremos isso juntos. O curso vai começar nos próximos minutos e em horas ela vai entender como deixar de ver e ser uma vendedora tradicional para ser uma engenheira de vendas de software.

Encanta-me encontrar pessoas, entender seus porquês, observar suas ações. Isso se aplica aos outros e a mim - sim, eu me encontro, entendo meus porquês e observo minhas ações. 

E embora eu viva um constante "olhar através dos olhos do outro" (que é o principal pilar da Engenharia de Vendas), minhas relações com os outros são definidas e se mantêm nas bases do que eu tenho como princípios

Como isso se dá?

Regra número 1: não minto, portanto acredito, respondo e cobro o que os outros me dizem exatamente como me dizem. Isso cria um ciclo de verdade que é ágil e produz mais resultados positivos concretos do que aquele onde há dissimulação, desconfianças e meias verdades. Honra-se a verdade e a confiança.

Regra número 2: sigo com segurança a regra número 1.

O bom exemplo é o melhor exemplo. Dar bom exemplo começa pela regra número 1.

terça-feira, 1 de novembro de 2016

O que você tem procurado pode achar você


Pega teu óculos de natação e mergulha numa piscina ao ar livre. Olha o azul cristal da água e as linhas dos azulejos que parecem se mover como líquido. Enxerga o reflexo dos raios de sol que entram pela água. Ouve o silêncio. Desliza na água. Faz do teu movimento um mantra, cede ao teu corpo o comando da ação. E, num momento assim, com a mente limpa e clara, o que você tem procurado pode achar você. Inspiração.

Erik Brynjolfsson, diretor do Centro de Negócios Digitais do MIT - Massachussetts Institute of Technology, diz que o que ainda distingue a raça humana das máquinas é a nossa capacidade de desenvolver perguntas, questões. Outra distinção há: "a imaterial inspiração" que nos toma sem aviso - e já falamos disso aqui.

E como tudo na vida é dual, e tudo tem o seu oposto, a inspiração que renova tem como oposto a realidade que derruba - e tão extremo, ressentido e chocante pode ser um relato, como o de Nazim Hikmet: "na prisão você encontra Deus, toda espécie de mosca, percevejos, pulgas, piolhos, contas a acertar, esperança o bastante para fazer um homem chorar de ódio, amizade e inimizade, desconfiança e lealdade, mas há uma coisa que resiste a entrar na prisão: o arrependimento. A culpa é do que já morreu, a culpa é dos que ficaram lá fora, a culpa é do juiz." Não assumindo os seus próprios erros e acertos, preso um estará em qualquer lugar.

Inspiração é futuro no presente. Ressentimento é culpa e passado. Inspiração é liberdade. Ressentimento é dependência. Na dependência de qualquer passado, simplesmente não há quem possa se inspirar para viver, trabalhar, se relacionar e construir seu melhor presente.

Mergulha na piscina. Desliza na água. Faz do teu movimento um mantra, cede ao teu corpo o comando da ação. E, num momento assim, com a mente limpa e clara, o que você tem procurado pode achar você. Inspiração. 

sábado, 29 de outubro de 2016

O primeiro dos princípios é a honradez

Qual é o seu código de honra?

E se você não sabe de pronto responder qual é o seu código de honra, pense nos princípios que o guiam no dia a dia. Este é o seu código de honra.

E lembre que princípios são firmes fronteiras, não balançam nem mudam ao bel-prazer dependendo do momento ou situação em que um está. Princípios não são negociados. Princípios são sólidos. Princípios são sérios. Princípios não visam vantagens sobre outros. Princípios são "preceitos que definem as regras pelas quais uma pessoa / sociedade civilizada deve se orientar".

Quanto mais civilizados somos, mais princípios temos. E o princípio da honradez, probidade, honestidade, dignidade, retidão, integridade, respeitabilidade, seriedade é o primeiro de todos os princípios - e todas estas palavras são sinônimos, e o objetivo de usá-las aqui em sequência é para dar a cada um o tempo necessário para absorver o tamanho e a indispensabilidade deste princípio.  


"Mentira tem perna curta". "Diga-me com quem andas e te direi quem és." "Quem com ferro fere com ferro será ferido." "Quem cala consente." "Quem tudo quer tudo perde". Além dos bons conselhos dos pais, professores e mentores, tantos são os provérbios populares que nos avisam desde sempre a honrarmos a honradez.

Honra salva. Honra nos salva. Honra nos salva a todos. Nas relações pessoais e profissionais, necessária é a honradez de parte a parte, dia após dia, com consistência e coerência. Princípio.

Quanto aos errantes? Que grande falta um código de honra lhes faz...

quarta-feira, 26 de outubro de 2016

Atitude e agenda no último trimestre: atenção especial pelos co-responsáveis e centralizadores

Atitude e agenda. No último trimestre de um ano que todos querem recuperar, duas circunstâncias podem adiar esta recuperação. Quais? "n para 1" e "1 para n". E certamente você não entendeu o que querem dizer, mas não as esquecerá quando este texto ler.

"n para 1" é aquela circunstância em que vários decidem, agem ou adiam a ação no tratamento de um problema ou oportunidade (de venda, no nosso caso). Área, carteira de clientes ou atividade sem responsáveis específicos são típicos "n para 1". "n para 1" pode ser resultado de líderes que saíram ou de líderes que não surgiram, mas certamente gera um clima de instabilidade nos grupos. Há de haver um CPF.

"1 para n" é aquela circunstância em que vários problemas ou oportunidades são de responsabilidade de apenas uma pessoa. Áreas, projetos, carteiras de clientes ou atividades com um único responsável são típicos de '1 para n". "1 para n" pode ser resultado do tamanho da empresa (quanto menor, mais responsabilidades as pessoas têm) ou da personalidade dos gestores (perfeccionistas e centralizadores incluídos). "1 para n" também pode ser resultado de líderes que saíram ou de líderes que não surgiram.

Tanto uma quanto outra circunstância podem ser características com consequências desafiadoras, negativas - ou não, se entendidas e acompanhadas com bastante atenção. Na prática, este entendimento e esta ação se refletem na agenda de cada um. Que prioridades têm "n" e "1"? Ou seja, aquele que divide a responsabilidade com outros (n) e aquele que centraliza áreas e atividades (1), que prioridades têm? Que agenda têm? Como dividem o tempo e a atenção que têm? Com que velocidade respondem a problemas e oportunidades?  O quanto adiam o que precisam fazer hoje - ou por supor que um outro o fará (e esta é uma realidade típica de "n", o co-responsável) ou por não ter tempo para tratar a capacitação e as providências que não podem mais adiar (uma possível realidade de "1", o centralizador)?

quinta-feira, 20 de outubro de 2016

Felicidade é construir e entregar um bem a quem bem ele fará

Acordo. Agradeço. Dirijo-me ao meu cantinho de oração (se eu estiver na minha casa) ou a uma janela qualquer para enxergar além (se em outro lugar eu estiver). Junto as mãos em prece, fecho os olhos, peço, escuto em silêncio o silêncio... Respiro longamente, abro os olhos. Leio algo inspirador. Só então sigo para o café da manhã e leio o jornal - se for o Valor Econômico, melhor. Assim é o começo de cada um dos meus novos dias.


E esta rotina pacifica a incerteza sábia que me move. Porque o ânimo aumenta e, com ele, cresce a motivação para o fazer. Porque viver é fazer. Vive bem quem faz bem o que faz. E vive bem quem faz bem o bem. Aristóteles já falava algo assim, hoje mesmo o li em "a felicidade consiste em fazer o bem". A TIME também já falou sobre isso, veja aqui.

Mas fazer bem significa preparação, estudo, dedicação, oportunidade, escolhas, decisões. Não basta querer. Há de haver qualidade, padrão, profissionalização, seriedade e consistência no nível da entrega do bem para que este seja, sim, um completo e efetivo "bem".

E fazer bem o bem significa olhar através dos olhos dos outros. Significa procurar e encontrar o bem que cada um sabe fazer bem para entregar a quem mais precisa daquele bem. No tempo e na medida certa!

E podemos estar falando do bem social ou do bem econômico, ambos bens são. O que ajuda um outro é um bem. Doado ou vendido, desenvolvido e entregue o que um precisa e não tem, bem é. Software? Claro!

Felicidade é construir e entregar um bem a quem bem ele fará... (e não é exatamente este o nosso propósito?...)

sexta-feira, 14 de outubro de 2016

Qual seria a maior dificuldade na venda de software? (de tantas possíveis, 4 são frequentes)

- "Qual é a sua maior dificuldade na venda de software?", pergunto.
- "O valor do software", diz um grupo.
- "Preço", diz outro. 
- "O cliente não entender o valor do software", responde mais um.
- "Eu não saber demonstrar o valor do software", responde mais outro.


A mesma dificuldade, quatro diferentes visões e respostas. E cada resposta em si aumenta ou diminui a própria dificuldade.

Resposta 1: "A maior dificuldade na venda está no valor do software":
Muitos falam "valor" para indicar "preço". Não veem que valor é o que o cliente ganha, preço é o que o cliente paga. Quem diz que o software vale X mostra que não trabalha com métricas de resultado de uso, que não tem comparativos numéricos de valor e preço para apresentar ao cliente. Não se apercebe que o valor do software está no resultado para o cliente. Dificuldade terá.

Resposta 2: "A maior dificuldade na venda está no preço":
O preço é 1 mas os custos são 3, está lembrado? Dimensionou o tamanho e o custo do problema que o seu software ajuda o cliente a resolver? Seu público-alvo está bem definido e conhecido? Seu preço está bem posicionado em relação às opções disponíveis (concorrência, desenvolvimento interno e adiamento de decisão), ao problema (tamanho e custo) e à capacidade de pagamento do cliente? Tem métricas disponíveis? Novamente, sem métricas, preço é um número solto, incompreendido pelo cliente. É alto, não importa que número seja.

Resposta 3: "A maior dificuldade na venda é que o cliente não entende o valor do software":
Esta resposta é muito melhor. Atribui ao cliente a importância que ele tem, já que o perfil do cliente conta tanto quanto o preço absoluto. Mas aqui há uma questão de atitude: é o cliente que deve entender o valor do software ou o vendedor que deve demonstrar o valor do que vende?

Resposta 4: "A maior dificuldade na venda é que não sei demonstrar o valor do software":
Este é um vendedor que assume a sua própria dificuldade, que não aponta o dedo da culpa no cliente, que não tem problema de atitude. Sim, é dele a responsabilidade de demonstrar o valor ou resultado de uso do software aos clientes. Sim, cabe a ele trabalhar junto com a equipe da sua empresa para o levantamento e acompanhamento das métricas do que vende. Não tem o que precisa, mas sabe o que precisa. Mais perto está de diminuir sua própria dificuldade na venda de software.

segunda-feira, 10 de outubro de 2016

Quero um Sebrae com a urgência de uma startup


Urgente é o que não se pode adiar ou transferir; o que é indispensável, imediato, iminente; o que é preciso ter ajuda ou fazer com a máxima rapidez.

Ter uma crise renal num voo de avião ou ter a notícia de um acidente com um filho pelo telefone geram imediata urgência. "Quanto tempo de voo ainda?" ou "em que hospital ele está agora?" são perguntas imediatas. Não há tempo para adiamento ou discussão, só ação!

E, se em casos de saúde ou de horário rígido (quem nunca teve que correr para não perder um avião ou uma reunião?), a urgência é vista como a urgência que é, em outras áreas há muita discussão e pouca ação sobre o que pode ser urgente ou não. E esta discussão aqui é importante para prevenir que o urgente não tratado vire um triste fim, não entendido em si.

Problema grande há quando o urgente é visto como não urgente. E isto acontece a toda hora, em todo lugar, agora mesmo perto de você e de mim.

Urgência é mais do que prioridade, urgência é realidade - prevista ou não. E como cada um tem uma visão diferente do que lhe acontece, cada um traça suas próprias prioridades (urgências?) de vida, tanto em casa como no trabalho. As empresas, por sua vez, dependem das visões de seus sócios, acionistas, conselheiros, executivos e associados. Não têm senso próprio de urgência, herdam-no das suas equipes, o que leva a um cenário interno de constante negociação de prioridades e urgências. Se estamos falando de software, qual área reservaria ou mereceria a maior urgência? Seria o desenvolvimento ou o suporte técnico similar à UTI hospitalar? Haveria como evitar o cliente ao suporte/UTI chegar? Quanto está custando cada urgência?

E a discussão corre solta, porque cada um tem uma visão, lembra? Mas urgência não pode ter dissonância. Urgência é prioridade. E se a venda é a prioridade das empresas, prioridade a ela deve ser dada, sim? O que nos leva a uma boa pergunta: o que hoje permite, dificulta ou evita a venda na empresa de software (a sua inclusive)? Se a empresa não tem esta clareza, pode se concentrar no produto e esquecer que sem mercado não há empresa. Ou se esforçar no suporte e esquecer que falta treinamento, tanto da equipe como do cliente.

E o que acontece se a empresa é uma startup, micro ou pequena empresa de software, com recursos limitados para tanto que precisa fazer? Um SEBRAE não tem a mesma urgência de uma startup... mas urgente é que passe a ter! Será que poderá? Se assim se tornar, tanto mais de urgente para o setor de software poderá realizar... (sim, sim, ideias práticas não faltam, adoraria conversar com quem do SEBRAE responsável e interessado por isso for...)

Startups precisam se provar nos seus mercados-alvo (vender) e seus empreendedores hoje sentem que precisam se capacitar para a venda numa urgência muito maior do que a urgência daqueles que os atendem e têm que lidar com múltiplas e diversas programações, ações e logísticas. Um mês de adiamento na capacitação e consultoria em venda de software faz diferença no resultado das empresas! Mas isso só vê quem alinhado e com a mesma urgência estiver, vê?

quinta-feira, 6 de outubro de 2016

Qual é o ganho real, para o cliente, gerado pelo uso do seu software? A métrica que a sua empresa prioriza demonstra a importância que o cliente tem.

Mais do que o discurso e a fala de quem fala em nome de uma empresa, as métricas que ele/ela cobra e acompanha internamente demonstram as prioridades que a empresa tem. Legitimamente, as metas e métricas financeiras de aumento de vendas, EBITDA, etc. são cobradas e acompanhadas muito de perto. E este acompanhamento e cobrança é vital! Mas existem outras métricas que, levantadas, acompanhadas e usadas pela equipe comercial no dia-a-dia, podem aumentar as métricas financeiras da sua empresa. E não só as da sua empresa...


Cliente quer resultado na empresa dele. Quer vendedor que se prove antes de fazer pergunta ou propor negócio. Quer vendedor que saiba demonstrar valor, além de falar de preço. Quer vendedor que entenda o tamanho do problema que ele, o cliente, tem.

Métricas financeiras da empresa do vendedor não ajudam nesta hora. São internas, não respondem às preocupações mutantes do cliente. O que importa frente a frente com o cliente, o que é vital para demonstrar o valor da oferta ao cliente, o que é essencial para provar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra é o conjunto de métricas de resultado de uso do software. O que efetivamente o uso do software permite ou evita? Em ordem de importância, o que cada controle ou funcionalidade do software permite ou evita? Qual é o ganho real, para o cliente, gerado pelo uso do seu software?

Argumento de venda? Não, não... Argumento de venda pertence à esfera da venda tradicional... Aqui estamos indo muito além! Aqui estamos chegando às causas, percebe?  

Razão para a compra? Sim! É a razão para a compra que prepara, rege e move engenheiros de vendas e clientes!

Dia virá em que as métricas de resultado de uso do software que produzem seja tão acompanhada e cobrada quanto o EBITDA. Neste dia, a empresa estará demonstrando a prioridade que o cliente tem entre suas tantas prioridades. Neste dia, a empresa de software estará provando que ela consegue olhar através dos olhos dos clientes...

Vendas crescerão...

segunda-feira, 3 de outubro de 2016

O que é objetivo, o que é aspiração?


Meta é objetivo, dúvida quanto a isso não há. Há de ser alcançada.

Mas...

E palavra? E promessa?

Como devem ser ditas, ouvidas ou encaradas?

São elas objetivos ou aspirações?

Confiança entre as partes muito cresce se palavra e promessa forem mais realidades objetivas do que aspirações. Sim?

terça-feira, 27 de setembro de 2016

Prepotência mancha currículo

Em qualquer lugar que se vá 2 grupos haverá. Um será proativo. O outro? Reativo.

E tão interessante é observar como cada um é. O grupo proativo é feito por gente de ação, que procura a solução ao enxergar um problema. O grupo reativo reúne quem se queixa, mesmo quando tempo não há para reclamação.

O proativo é positivo, propositivo. Foca o projeto, a eficiência, o cumprimento das entregas, o benefício para os outros. O reativo é negativo, até presunçoso. No fundo, no fundo, sente que ninguém o entende - ou que ninguém entende o que ele entende. Sente-se merecedor, mais do que é. E um continuado tédio com as respostas dos outros não o deixa ver os erros que faz e as oportunidades que passam sem ele as enxergar.


E o cenário fica mais complexo e interessante se o grupo reativo é formado por gente de grande conhecimento no que faz. Risco há, exatamente por isso, e triste isso é... prepotência mancha currículo...

Observo cada um dos grupos e vejo a boa intenção que têm, cada um à sua maneira. Como um vendedor reativo pode entender a pouca ou nenhuma disposição do cliente em ouvi-lo? Como pode um reativo parar de reclamar se não tem empatia pelo outro, se não vê através dos olhos do outro, se não quer ver através dos olhos do outro?

E esta investigação pode se aprofundar... O que leva cada um a ser como é? O que leva um a se ver menos, tão ou mais importante do que um outro? Como pode um interagir com outro (qualquer outro, em qualquer momento) se não reconhece no outro alguém que poderia ser?

Só refletindo sobre questões assim, só encontrando o proativo que temos e todos têm em si, que podemos cumprir nosso dever e nosso legado... na venda e além dela...

quinta-feira, 22 de setembro de 2016

Atitude afeta negócios


Tomar uma atitude significa tomar uma ação. Mas há uma outra definição da palavra atitude que é comum nos Estados Unidos e foi incorporada ao vocabulário brasileiro. Nesta outra definição, atitude é o comportamento ou conduta que nasce de disposição interior, pessoal.

Para os que gostam de classificar, vários tipos de atitude há. Há a atitude proativa, a passiva, a positiva, a negativa, a compromissada, a descompromissada, e por aí vai... Além de tudo que temos de conhecer, saber, observar, desempenhar e atingir, prestar atenção à atitude (a nossa e a dos outros) fundamental é.

Por que? Porque atitudes afetam negócios.

O Valor Econômico de ontem trouxe um artigo que não fala sobre atitude, mas exemplifica isso bem. O artigo é sobre a segurança da informação e revela o perigo que existe nos comentários de funcionários sobre a segurança da empresa. Profissionais de atitude desatenta ou indiscreta podem colocar em risco empresas, negócios, clientes ou até eles próprios quando comentam em ambientes abertos, à escuta de qualquer um, aquilo que deveria ser preservado. De que adianta a tecnologia mais avançada de criptografia - ou a que for - se comentado por alguém seu conteúdo crítico for?

E pode um afetar tanto os negócios e os outros assim? Observe que a própria semântica da palavra é reveladora: afetar é apresentar ou imitar a forma de. Querendo ou não, o que um faz afeta o outro.  Um vê, um faz, lembra?

E a atitude de quem está em posição de liderança na empresa é especialmente importante porque mostra um caminho para quem lá almeja crescer. Mais do que isso, gera uma cultura comportamental interna completa, com valores, ações e vocábulos próprios! E isso inclui o grau de estresse com que acontecimentos e imprevistos são tratados, o nível de centralização ou descentralização das decisões, a autonomia ou o rígido controle sobre ações e o tanto de paciência ou de reclamação que se vive no dia-a-dia... Não é trivial...
  
E o exemplo começa em mim e em você.

quarta-feira, 21 de setembro de 2016

O cliente é o protagonista


Protagonista é aquele que tem o papel principal numa obra artística ou num acontecimento da vida real. Coadjuvante é aquele que participa ou ajuda para um objetivo comum. Somos todos protagonistas ou coadjuvantes momento a momento.  Os papéis se alternam. Hora um é protagonista, hora ele se torna coadjuvante. Problema há quando um quer sempre ser "o protagonista".

Na venda tradicional, o vendedor se vê como "o protagonista". É capaz de discorrer sobre a sua empresa e sobre a sua tecnologia, produtos e serviços, mas não pensa como o cliente, nem se coloca no lugar do outro. O cliente é um coadjuvante, está ali para compor a cena. Mas como poderia um cliente-decisor aceitar este papel, pequeno que é? Não é a toa que tantos clientes saem de cena...

Na Engenharia de Vendas, inversão é feita quanto ao protagonismo. O cliente é o protagonista. Se ele nos faz uma pergunta, respondemos com o olhar dele, entendendo os problemas que ele tem, em que concorrência ele vive. O tempo que seria gasto com uma discussão sobre preço é dedicado à planejada e exata definição do perfil do cliente que mais será beneficiado pelo que vendemos - e no levantamento das métricas que, numericamente, mostrarão a ele o quanto de benefícios lhe trazemos. Antecipamos o que o cliente quer e prioritariamente precisa ao observar, estudar e conhecer na prática quem ele é, os problemas prioritários que tem e a realidade em que vive.

Olhar o mercado do ponto de vista do próprio mercado é libertador. Libertamo-nos dos achismos e das várias respostas prontas dos muitos que têm respostas conceituais.

O cliente é o protagonista. Reconhece-o?

terça-feira, 20 de setembro de 2016

Mensagem não pode ter dissonância

E olho o anúncio de 4 páginas da Apex no Anuário Valor 1000 e é impossível não analisá-lo à luz da Engenharia de Vendas.

Três qualidades toda comunicação deve ter: ela deve ser clara, concreta e importante para o público-alvo. Só assim ela terá chance de ganhar aceitação, volume e velocidade de replicação.

E boa é a campanha Be Brasil ao focar a criatividade, a determinação, a qualidade e a sustentabilidade brasileira nos produtos e serviços que produzimos e nas oportunidades para investimento que aqui temos. Mas... e esse "mas" sempre aparece para exigir mais na execução de qualquer ideia... três dissonâncias na mensagem da campanha são notadas. E permitam-me aqui ser bem detalhista e crítica (toda crítica é positiva, lembram?) para que o ganho da avaliação de uma comunicação seja revertido na melhoria da comunicação em muitas outras.

Dissonância 1: Se a campanha é dirigida ao mercado externo, pretender ou sugerir que um alemão ou um americano "seja Brasil" não gera adesão, gera? Mais ainda, a palavra Brasil no exterior é Brazil. Sendo metade inglês (Be) e metade português (Brasil), a expressão gera clareza ou confusão?

Dissonância 2: Se a campanha é dirigida ao mercado externo, cuidado deve haver com múltiplas versões de sites, domínios, redes sociais, etc. Inglês é o idioma oficial internacional e o site www.bebrasil.com.br tem uma versão de texto em inglês, mas não tem o domínio bebrasil.com, que já está tomado por um site em italiano de moda praia originada no Rio...

Dissonância 3:  Se a campanha é para abrir e ampliar mercados, a figura de uma porta fechada por trás da mensagem é adequada? Ou não?

Como os americanos dizem, my two cents...

segunda-feira, 19 de setembro de 2016

"Google" seus clientes potenciais

Vai fazer um novo contato com um cliente potencial? Google a pessoa e a empresa!

Tão simples! Faça uma pesquisa no Google sobre ele e sobre a empresa dele. Conheça-o. Reconheça-o pelo que ele é, faz e representa! Cumprimente-o personalizadamente. Ele apreciará o seu cuidado, a sua atenção.

Não pegue o telefone direto, não envie seu e-mail de abordagem sem pesquisar. Pesquise quem ele é, onde trabalha, o que já realizou. Pesquise que problemas e desafios específicos e prioritários tem hoje o setor em que ele trabalha e o o nicho econômico em que a empresa está.

Informação é riqueza. Quanto mais informação valiosa você tiver, mais seguro estará na hora de abordar. Mas, se informação demais tiver, imobilizado poderá ficar - e tempo poderá perder. Consegue você rapidamente separar o joio do trigo? Consegue separar informação valiosa de informação sem valor? Consegue enxergar através dos olhos do cliente? Vai precisar...

Ver a importância do setor para a definição do público-alvo a abordar é um exercício de inteligência comercial. Fôlego lhe dá. A venda acelerada e sofisticada (como a de software) começa aí: quem abordar, quem mais precisa do que a oferta será! Quem vai pagar mais se não comprar...

Lembrando: empresas de um mesmo setor têm os mesmo problemas, e prospectar por vertical dá celeridade à capacidade de produção de resultados pelo vendedor.

Google seus clientes potenciais e perceba que o seu conhecimento acumulado, aliado ao prazer de atender o cliente, reverterá em um melhor atendimento da sua parte. O cliente agradecerá.

Ande, Google seus clientes potenciais...

quinta-feira, 8 de setembro de 2016

Quanto mais trabalho se tem, mais inspiração vem

Aos que saem do trabalho 1 minuto depois das seis (ou do horário de seu ofício) e de manhã se alongam no café, um pequeno lembrete: quem mais dedicado ao trabalho é, mais inspiração tem.


Tempo no trabalho é necessário! Seja qual for, estar no lugar, pensar e trabalhar no que há a fazer,
aprender, melhorar, criar, destruir e modificar é fundamental para que ela, a inspiração, se permita aparecer.

E ela pode aparecer no caminho de casa, ou com você tomando banho, ou lavando pratos, ou entrando num avião, ou subitamente acordando do sono. A inspiração nasce em intervalos indefinidos, mas parece que sempre vem após períodos de alta concentração e dedicação ao o que fazer.

Os que ficam no trabalho até a hora que for, os que não veem fronteira entre profissional e pessoal, têm a vantagem de naturalmente entender que a base da vida é, sim, o trabalho. Vivemos para construir famílias, exemplos, empresas, tecnologias, projetos, países... Somos todos trabalhadores do trabalho, se é que redundantes assim podemos ser.

O trabalho dignifica os seres humanos. Dignos - e trabalhadores, e inspirados - estamos vivos para ser.

terça-feira, 6 de setembro de 2016

2 campeões: as 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas e o cliente que se convence sozinho

Um dos textos é de 2012 e o outro é de 2008. Um fala das 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas. O outro nos lembra que o cliente se convence sozinho. Úteis e atualíssimos, os dois são os meus artigos mais lidos entre todos até esta data e sempre aprendo e me surpreendo quando os leio. Vale revivê-los.

Texto 1

As 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas

Há 17 diferenças claras entre o vendedor tradicional de software e o engenheiro de vendas (o que usa a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software):

  1. no conceito da venda: para o vendedor tradicional, venda é convencer o cliente comprar. Para o engenheiro de vendas, venda é ajudar o cliente a comprar;
  2. no princípio da venda:  o vendedor tradicional olha através dos seus próprios olhos. O engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes;
  3. na preparação para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em começar sua preparação para a venda fazendo uma avaliação da sua própria empresa, portfolio e carteira. Nem se dedica a, realmente, estudar a concorrência. O engenheiro de vendas inicia sua preparação para a venda fazendo uma análise de seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades e montando matrizes competitivas por empresa, por produto/serviço, por carteira, por região;
  4. na envolvimento do cliente para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em, sistematicamente, ouvir o cliente. O engenheiro de vendas sabe a importância e faz uso de pesquisas com clientes para validar seus estudos de análise e concorrência;
  5. na definição de público-alvo: o vendedor tradicional aborda vários mercados ao mesmo tempo. O engenheiro de vendas define seu foco em verticais (segmentos ou perfis econômicos bem definidos) e se especializa no atendimento ao seu público-alvo;
  6. no posicionamento: o vendedor tradicional tem, muitas vezes, dificuldade de entender o porquê dos preços dos produtos e serviços que vende. O engenheiro de vendas entende o valor do resultado do uso do seu software e apresenta preços e métricas em conjunto, possibilitando ao cliente a comparação entre o que ele irá gastar e o que ele irá ganhar (ou deixar de gastar) com o investimento feito;
  7. na infra-estrutura para os canais de vendas: o vendedor tradicional se desgasta com a falta de apoio. O engenheiro de vendas sabe o que pode e deve ter como canais e como infraestrutura para as suas vendas;
  8. no marketing: o vendedor tradicional tem à disposição materiais de marketing focados em seus produtos e serviços, desenvolvidos por equipes de marketing que trabalham isoladas das equipes de vendas. O engenheiro de vendas tem à disposição materiais de marketing focados em casos de sucesso, métricas e benefícios obtidos com implantações concluídas nos clientes, e os materiais são desenvolvidos por equipes de marketing integradas à área de vendas;
  9. na prioridade da venda dentro da empresa: na empresa que vende tradicionalmente, a área comercial do vendedor tradicional é responsável pelas vendas da empresa. Na empresa que segue a Engenharia de Vendas, todas as equipes tem papéis de corresponsabilidade para as vendas da empresa;
  10. no conhecimento do mercado: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo nem se dedicou a conhecer o mercado em que vai atuar, parte imediatamente para a abordagem a clientes potenciais. O engenheiro de vendas estuda muito bem o mercado que irá atuar: que problemas têm, que prioridades têm, o que precisam/querem/devem fazer nos seus respectivos negócios, quem são os decisores, como compram e como ganham dinheiro;
  11. no conhecimento do cliente potencial: idem, para cada cliente em carteira e a abordar;
  12. no conhecimento do produto ou serviço que vende: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo disponível nem conhece bem o produto ou serviço que vende. O engenheiro de vendas conhece bem o que vende, já participou de implantações na prática e sabe como seus produtos e serviços podem ajudar os clientes naquilo em que eles mais precisam;
  13. na preparação para a abordagem: o vendedor tradicional pouco se prepara por cliente, sua abordagem é usualmente genérica. O engenheiro de vendas sempre procura por uma interseção entre cada cliente potencial a abordar e os clientes que já tem em carteira;
  14. na definição de quem será abordado: o vendedor tradicional faz contato com os responsáveis pela área de TI. O engenheiro de vendas faz contato com o mais alto executivo da área no cliente que poderá vir a usar e a se beneficiar do seu software; 
  15. na argumentação de venda: o vendedor tradicional usa uma argumentação genérica, técnica, recheada de termos em  "informatiquês", e apresenta as funcionalidades e características técnicas do software que vende. O engenheiro de vendas usa uma argumentação específica para o negócio do cliente, fala português claro (até para explicar alguns termos que surjam em "informatiquês"), e apresenta fatos, métricas, resultados e benefícios financeiros e reais já constatados em implantações passadas. Tais informações interessam diretamente ao "negócio" do cliente potencial por representarem o quanto também ele poderá ganhar se concretizar a compra;
  16. no comportamento: o vendedor tradicional é ansioso, o engenheiro de vendas é preparado e disciplinado;
  17. no resultado pretendido: o vendedor tradicional quer vender mesmo que com uma margem muito pequena. Mais preparado, o engenheiro de vendas sabe demonstrar o valor do seu software e é muito mais seguro em qualquer negociação.
Duas perguntas então para você: 1- qual dos dois você quer ser? 2- qual dos dois você quer ter na sua equipe comercial? Se sua resposta for "engenheiro de vendas", conte conosco para capacitá-lo. Esta é a nossa missão.

Texto 2

O cliente se convence sozinho

"O que mais me incomoda na minha forma de vender é não saber convencer o cliente a comprar o meu produto." Estou lendo esta resposta e lembrando da quantidade de vezes que tenho ouvido isso nos cursos da Engenharia de Vendas.

Você também acha que vender é "convencer o cliente"?

Será que o cliente precisa ser "convencido" a comprar algo? Ou seria melhor ele ser "entendido e ajudado" a comprar?

A diferença é maior do que a semântica. Na primeira opção, o vendedor não se preocupa com as necessidades reais ou o "timing" (melhor momento) para a compra do cliente. O objetivo é a venda "agora". O "eu, vendedor, vendo a você agora, depois a gente vê se o software resolve os seus problemas" implícito na ideia de convencimento é oposto ao próprio processo de compra do cliente ("eu, comprador, primeiro identifico as minhas necessidades e depois é que avalio as alternativas entre as ofertas dos vendedores e escolho a melhor opção para satisfazer-me"). E, quando isso acontece, quando esses opostos se encontram, o resultado é a rejeição pelo cliente.

E o vendedor pensa que ele é que não está sabendo convencer o cliente...

O cliente compra no tempo dele. E o que o cliente quer é uma ótima oferta por um ótimo preço (contemplando os custos direto, indireto e de oportunidade), acompanhada do conhecimento e prática (verticalização, verticalização, verticalização...) e da disponibilidade de todos que o atendem (vendedores, consultores, implantadores, etc.).

Muitos dos contatos que fazemos e das oportunidades que criamos no presente são para o futuro. Prospectar e fechar em vendas é como plantar e colher no agronegócio: leva tempo, e esta variável depende do tipo de produto e serviço vendido, tamanho e sazonalidade da demanda, etc. Por isso é tão importante abrir o maior número possível de oportunidades hoje, prospectar ativamente e estar focado / bem preparado / embasado para, idealmente e trabalhar para ser um líder no mercado, fazendo com que os clientes nos achem antes mesmo de nós a eles...

Cliente que fecha é aquele que está autoconvencido de que temos uma boa (a melhor?) oferta para o negócio dele e que o entendemos. Devemos dar provas e razões para ajudá-los no processo, mas o "momento do convencimento", onde ele decide pela nossa empresa (ou não) em função do que viu e ouviu, é dele. Sozinho.

sábado, 3 de setembro de 2016

Sem ação hoje não há objetivo que se cumpra amanhã

O que é necessário fazer para que "o que você quer que aconteça" aconteça?

E atenção devemos dar a esta pergunta, porque muito se fala sobre o que queremos que aconteça e menos atenção se dá para o que é necessário fazer para que tal aconteça.

O que você precisa fazer para ter o que quer ter? O que preciso fazer para chegar onde quero chegar? Não esqueçamos: objetivo e ação andam juntos.

E objetivo se torna distante quando ação não há. Ou quando a ação é impensada, inadequada, má escolhida, insuficiente, atrasada, mal executada ou adiada.

Novamente... O que você ou eu precisamos fazer para termos o que queremos ter? O que precisamos fazer para chegarmos onde queremos chegar?

Sem ação hoje não há objetivo que se cumpra amanhã.

E isso serve para vendas, carreiras, empreendimentos e tanto mais. Precisa vender, crescer, criar, fazer mais? Capacite-se, dedique-se, aplique-se, exija-se! Fazemos mais quando nos exigimos mais! E, quanto mais fazemos, mais avançamos! E que alegria isso dá...

Só com a sua ação objetiva hoje é que o seu objetivo se cumprirá amanhã. É hora de sair do automático. Ação!

sexta-feira, 26 de agosto de 2016

Em busca de novos desafios no LinkedIn?

Basta entrar no LinkedIn para ver quanta gente boa está em momento de transição, realocação, desligamento e religamento. Entrar em depressão não vai ajudar, então sigamos. O momento é de olhar através dos olhos do outro para demonstrar os benefícios que o outro terá ao lhe contratar.

Comecemos então pelo seu cabeçalho profissional, aquele que aparece com destaque embaixo do seu nome. Muitos têm aí "em busca de novos desafios" ou algo assim. Entendido o motivo, querem deixar claro que desejam trabalhar numa nova empresa, com uma nova colocação. Só que, fazendo assim, não estão eles demonstrando os benefícios que o outro terá a eles contratar. Errando o alvo parcialmente estão.

E esta talvez seja mais uma consequência das diferenças culturais entre brasileiros e americanos. O brasileiro ressalta o cargo, a função ou responsabilidade que já teve. Já o americano ressalta o resultado, suas realizações. Coloque-se agora no lugar de um contratante potencial: qual dos dois perfis você teria maior interesse de atrair? O que demonstra resultados, sim? Sim!

Então, se você já conhece a Engenharia de Vendas para vender software, aplique-a a si mesmo. Use os mesmos princípios no seu perfil do LinkedIn. Quais são suas métricas de resultado, sua verticalização e seus casos de sucesso? Declare-os. Deixe claro o porquê do custo da sua contratação ser menor do que o custo da sua não contratação. Destaque suas maiores realizações nas empresas em que já trabalhou. Declare quantos já se beneficiaram do seu trabalho e como.

Quanto mais suas realizações forem concreta e objetivamente demonstradas, maiores serão as suas chances de brevemente atualizar o seu perfil com uma bela nova colocação. Você tem a nossa torcida e a nossa ajuda para isso.

quinta-feira, 25 de agosto de 2016

"Isto não importa, Ele acredita em você"

- "Eu não acredito em Deus."

- "Isto não importa, Ele acredita em você."

Este é um diálogo entre Edmond Dantes e Abbe Faria no clássico "O Conde de Monte Cristo", de Alexandre Dumas.

E acreditar ou não em Deus, no Universo, na Natureza ou no Nada não é o ponto que quero aqui fazer. O que não se pode esquecer nem em um segundo é que Ele, ela, eles, elas, divinos ou humanos que sejam, acreditam em você!

E tantas vezes esqueço disso, e é quando me pego esquecida que me lembro do que não posso esquecer.

O que me move é o que eu acredito. Mas o que me faz mover é que o Outro acredita em mim...

E assim é com você...

terça-feira, 16 de agosto de 2016

Cargo nenhum pode ser maior do que a pessoa

O cargo não pode ser maior do que a pessoa. Porque, se for, o pior maior se tornará.

Confuso? Deixe-me explicar.

Quanto menor o cargo, maior o receio de perdê-lo. O profissional se mantém atento, disciplinado, sabe que outros podem substitui-lo.

Quanto maior o cargo, o receio continua, mas provado o merecimento está. Há autonomia, especialização, diminuem as alternativas para a substituição.

Bom? Mau? Depende... Mau não seria se não houvessem os prima-dona, excessivamente individualistas, egoístas, que acham que merecem mais porque ocupam o cargo que ocupam. Ou os ressentidos, carentes, que não esquecem aqueles que direta ou indiretamente o fizeram sofrer. Ou os acusadores, defensores de si mesmos, que procuram nos outros a responsabilidade por algo errado que não assumem nem veem em si...

Vaidade, carência e culpa causam ira e sofrimento, criando redes duvidosas de relações e informações. E tudo isto começa, várias vezes, porque o cargo foi maior do que a pessoa...

Porque se a pessoa é maior do que o cargo, se a pessoa enxerga o cargo como uma simples e natural oportunidade para fazer mais por e com todos com os quais se relaciona, o trabalho se torna um imenso, produtivo e prazeroso ato contínuo e conjunto de desenvolvimento e progresso! Tal como é destinado a ser...

segunda-feira, 15 de agosto de 2016

Brasileiro tem a firmeza e a grandeza da herança de suas tantas raças...

E tanto se repete que "brasileiro tem complexo de vira-lata", que minha voz pode ficar perdida no meio dos gritos de uma torcida olímpica altiva (vira-lata? ao contrário! autoconfiante (até demais às vezes...)!). Mas vale ultrapassar o aspecto negligenciado do vira-lata para chegarmos às características comuns que possamos ter.

Vira-latas são cães ou gatos sem raça definida. São mestiços, miscigenados, de todas as cores, tamanhos, tipos e temperamentos. Muito inteligentes e afetuosos, são dóceis, companheiros e vigilantes, talvez mais do que os demais. Por serem híbridos, são mais saudáveis e resistentes: seus genes já foram testados e provados, sobrevivem às condições precárias de alimento e abrigo nas ruas (mais aqui).

Agora vejamos nós: brasileiros são humanos sem raça definida. São mestiços, miscigenados, de todas as cores, tamanhos, tipos e temperamentos. Muito inteligentes e afetuosos, são dóceis, companheiros e vigilantes, talvez mais do que os demais. Por serem híbridos, são mais saudáveis e resistentes: seus genes também já foram testados em condições precárias de alimento e abrigo.

Achar um bem num possível mal, ver além do normal, e, principalmente, não se deixar incomodar com estereótipos são lições que tiro destes minutos que aqui escrevo. A partir de agora, toda vez que alguém falar que brasileiro tem complexo de vira-lata, eu vou me lembrar, com um sorriso, da força, da grandeza, da variedade, da inteligência, da afetuosidade e da saúde dos vira-latas.

Sim, sim... Só uma correção: Brasileiro não tem o complexo do vira-lata. Brasileiro tem a firmeza e a grandeza da herança de suas tantas raças...

domingo, 14 de agosto de 2016

Foco no comprador, e não no vendedor...

Foco no aluno, e não no professor.
Foco no paciente, e não no médico.
Foco no comprador, e não no vendedor.

E este foco, fique claro, é natural para o professor, médico ou vendedor que se coloca no lugar do aluno, paciente ou comprador.

Mas isso não quer dizer que o professor, médico ou vendedor não se exija e não defina nem discipline a relação com o aluno, paciente ou comprador. O vendedor precisa entender muito bem o comprador para entregar um melhor servir. Assim também é na relação aluno/professor e paciente/doutor.

Não concorda?

Pense então no tanto que um professor, médico ou vendedor desleixado, incompetente ou egocêntrico podem fazer de mal a um aluno, paciente ou comprador...

Vê?

Foco no aluno "e" no ensino, professor.
Foco no doente "e" na doença, médico.
Foco no comprador "e" nos seus produtos e serviços, vendedor.

PS:  Desleixados, incompetentes ou egocêntricos não veem... só depois verão o mal que fizeram a si mesmos...

quinta-feira, 28 de julho de 2016

Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes

Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes. O vaivém entre focos e preços anula a consistência necessária para a edificação da confiança, mais uma vez, de funcionários e de clientes.

"Se você é tudo, você é meio que nada", já disse Brad Garlinghouse.

A inteligência, o foco claro e declarado e a tenacidade das decisões olhando através dos olhos dos clientes são essenciais para a construção da confiança pela consistência da qualidade da oferta e da entrega.

Isto envolve também a nefasta prática do desconto herdada de setores econômicos que lidam com estoques e modelos anuais, onde a perda do desconto se justifica porque representa uma perda financeira menor do que a perda pelo custo de estoque e desvalorização do modelo. Colocar um preço maior para abater se ou quando o cliente pedir um desconto cria uma prática viciosa que atinge e mina, mais uma vez, a confiança dos clientes e dos vendedores sitiados no meio de um verdadeiro leva e traz...

Mas como o cliente pode confiar na promessa de uma entrega se confiança no preço ele teve razão para não ter?

Sim, sim, várias empresas fazem isso, você pode estar pensando agora, defendendo-se de um ataque que certamente não está aqui existindo, já que estamos aqui numa investigação. Várias empresas praticam descontos porque têm medo de perder clientes. Fazem porque não têm diferenciação clara. Fazem porque não ajudam clientes a resolver problemas específicos e prioritários que eles têm hoje (cuja solução não podem mais adiar). E se este é o caso da sua empresa, você está vendo uma consequência como causa - e está errando o alvo por não ir além para chegar à real causa. A solução não é perpetuar a prática do desconto (o desmentido do preço, da palavra) por não querer perder um cliente! Mais clientes sua empresa terá ao diferenciar-se da concorrência e ajudar segmentos econômicos (grupos de clientes de mesma atividade e com os mesmos problemas, necessidades e interesses) a resolver os problemas específicos e prioritários que eles têm - com excelência!

Crise de identidade já é difícil o bastante para pessoas, para empresas ela pode ser fatal. Quer fazer um exercício simples? Pergunte-se: qual é a primeira palavra que você pensa quando ouve o nome da sua empresa? Depois faça esta mesma pergunta à sua equipe e aos seus clientes. Quanto mais uniforme for a visão sobre a sua empresa, melhor - mais claro estará o seu posicionamento. Quanto mais variadas forem as primeiras palavras pensadas, pior - mais em crise estará a sua identidade.

Consistência e tenacidade... Precisamos de mais consistência e tenacidade...

sábado, 23 de julho de 2016

Perde-se quando não se adianta o ganho. Ganha-se quando se minora a perda.

Sim, todos querem ganhar mais pagando menos. Negociação e compras em promoção são resultados deste querer que pessoas físicas e jurídicas têm. Mas pode-se perder, em vez de ganhar, quando por um preço menor espera há.

Há diferença entre produtos de uso versus produtos e serviços que geram receita para quem o paga. Atrasar a compra de um produto de uso adia o prazer de tê-lo disponível, e só. Mas atrasar a compra de um produto ou serviço que ajuda o cliente a gerar receita (como é o caso de tipos de software e de capacitação) adia a chance da receita maior, que pode até pagar a própria compra. Por que esperar?

E se um já está neste momento duvidando e dando ênfase à palavra chance, ele deveria lembrar que a chance de aumentar significativamente a receita sem mudar ou inovar pode ser perto de zero. Ao contrário dos custos fixos, líquidos e certos, e similarmente aos custos variáveis, quem trabalha com vendas trabalha com múltiplas variáveis, incertezas e chances. Aumentar as chances de vendas de forma sistemática é nossa responsabilidade. Não nos deixar confundir no cálculo do nosso ganho é nosso dever.

Perde-se quando não se adianta o ganho. Ganha-se quando se minora a perda.

quinta-feira, 21 de julho de 2016

O seu site tem foco em vendas? (os cuidados que uma empresa de software deve ter para não ter um site apenas institucional)

E a pergunta chega num e-mail, e ela é tão frequente que vale virar uma postagem:

"gostaria de perguntar a você sobre o assunto telefone da empresa no site, no nosso caso ficou muito destacado, faltou colocar uma frase ligue ou alguma coisa assim?"

Minha resposta:

Vou lhe fazer 2 perguntas:

- o pessoal que atende seu telefone é bem qualificado?
- é melhor para o seu cliente potencial falar com quem atende o seu telefone? Ou ver o que o site da sua empresa mostra? Ou ambos?

Colocar o telefone logo no topo da página principal do site de uma empresa de software pode gerar no internauta o impulso de pegar o telefone e ligar. Isso é bom. Mas pode não ser bom também.

Se o cliente pega o telefone e nos liga, isto é bom. Ele é quem estará iniciando o contato conosco, queremos isso. O cliente nos achou e está aberto a nos considerar como fornecedores de software antes mesmo de nós chegarmos a ele pela prospecção. Pulamos a fase do levantamento do prospect, já há um ganho de tempo aí.

Mas... se o cliente nos liga e é atendido por quem não está capacitado a atendê-lo, isto não é bom. Queima-se uma possível oportunidade pela falta de atenção, preparo, sólida compreensão de como podemos ajudá-lo no problema, necessidade ou objetivo que ele hoje tem.

O primeiro contato é muito importante. Tal qual relações pessoais, a primeira impressão fica. Alterá-la exige esforço e tempo. Melhor não ter que reparar um início mal feito.

Então, respondendo à pergunta:
- tenha seu telefone em todas as páginas do seu site, mas na base das páginas, não no topo. Trabalhe seu site para que ele reflita a inteligência, o foco, o cuidado e a empatia reunida dos profissionais da sua empresa;
- treine as pessoas que atendem seus telefones para olhar através dos olhos dos clientes;
- monte seu site com foco em vendas. Já escrevi sobre isso no meu livro e o texto que vem a seguir é uma amostra bem pequena do que Vendendo Software tem em seu conteúdo. 

Para avaliar se o seu Web site tem foco em vendas, responda “sim” ou “não” ao checklist a seguir:
  1. Declaração da oferta: você fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e serviços desde a página principal do seu Web site?
  2. Declarações dos benefícios: os benefícios da compra e do uso dos seus produtos e serviços estão também claramente indicados na página principal? As métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços de software estão declaradas?
  3. Indução à ação: você diz o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa já a partir da página principal? Você indica os múltiplos canais de vendas à disposição do cliente (atendimento online, e-mail, telefone, lista de revendas, presenças nas redes sociais, etc.)? Você vende ou inicia o processo da venda (e isto vai depender da faixa dos seus preços) pelo seu Web site?
  4. Depoimentos: você mostra na sua página principal frases de clientes falando sobre a experiência e os resultados que eles têm tido com seus produtos e/ou serviços? Essas frases são genuínas e espontâneas?
  5. Casos de sucesso: você mostra casos de sucesso de clientes que têm usado os seus produtos e/ou serviços? Na redação dos casos, você segue o formato “situação, desafio, visão da solução e resultados quantificados?
  6. Idioma: o seu Web site está escrito em português correto? Está escrito de forma que qualquer pessoa entenda o que lê? O foco está na informação? Todas as expressões, siglas e definições do jargão tecnológico estão explicadas? Se redigido em inglês, o site está escrito em inglês coloquial correto e “localizado” (adaptado às praticas e à cultura do mercado-alvo)? Tem certeza disso (a grande maioria dos sites traduzidos apresenta erros básicos...)?
  7. Conhecimento sobre o seu mercado: você sabe que tipos de públicos estão visitando o seu site? As imagens, os conteúdos e a linguagem no seu site os espelham?
  8. Educação: o seu site é educativo? Contém textos diversos sobre a sua linha de produtos e serviços e sobre a sua plataforma tecnológica, com graus variáveis de especialização? É destinado tanto ao público técnico como ao público não técnico?
  9. Demos: seu Web site contém demos e agenda de seminários sobre seus produtos ou soluções desenvolvidas? Contém demos que são self-running (os filminhos que podem ser vistos a qualquer hora) e uma agenda de Web seminars? Lembre-se que demo não é trial version, sim?
  10. Navegabilidade: a navegação do seu site é fácil e intuitiva? Por público-alvo (verticalização)? Por tipo de necessidade? Por produto ou serviço? Seu site é eficiente, não exigindo muitos cliques para o internauta chegar até à informação desejada?
  11. Organização: o seu site está definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas?
  12. Menu de opções: seu site mostra opções como Segmentos, Casos de Sucesso ou Depoimentos, Empresa, Produtos e Serviços, Artigos, Apoio / Suporte, Canais, Contato, entre outras?
  13. Canais e Clientes: se a sua empresa vende por meio de revendas e distribuidores, seu site tem uma área exclusiva de suporte técnico e de vendas incluindo infraestrutura de marketing e vendas, programação de treinamento com inscrição online, arquivos para download, documentação técnica, listas de preços, modelos de cotação, apresentações e propostas, e áreas de apoio e discussão? E, se a sua empresa vende direto ao cliente, seu site tem uma área exclusiva de artigos e suporte técnico para os seus clientes e áreas de apoio e discussão para eles?
  14. Imprensa: para empresas de maior porte, seu site tem uma área onde press releases são divulgados?
  15. Empresa: seu site mostra o histórico profissional dos seus principais executivos? Mostra a história da empresa? Mostra dados institucionais relevantes como prêmios, certificações e especializações entre outros?
  16. Linha de produtos ou serviços: seu site mostra cada produto ou serviço sob a ótica do benefício para os clientes? Oferece conteúdo comercial e técnico?
  17. Suporte: seu site oferece FAQs? Suporte online? Mostra como contatar o suporte técnico, indicando as condições, meios e horários de atendimento?
  18. Interatividade: o seu site permite a coleta de dados dos internautas que se cadastram para fazer downloads, receber informações ou se inscrever para cursos e palestras? Seu site envia uma confirmação para o internauta? As pessoas na sua empresa que são responsáveis pelas respostas a e-mails, formulários online e redes sociais respondem aos clientes rapidamente?
  19. Contato: seu site mostra seu endereço, telefones, redes sociais e e-mails corporativos? Seu site também explicita seus horários de atendimento aos clientes e coloca a referência da sua cidade com o horário local (isto é importante se você atende a vários mercados, incluindo o internacional)?

Quanto maior o número de “sim”, maior é o foco em vendas do seu site. O objetivo? Atingir 100%. Se você contou 18 ou mais das perguntas respondidas com um "sim", ótimo, é alta a aderência do seu site à fase 7-Marketing e Comunicação da Engenharia de Vendas. De 10 a 17, a aderência é média. De 0 a 9, é baixa.

Mais sobre os cuidados que se deve ter para não ter um site apenas institucional? Colha depoimentos e construa casos de sucesso com os seus clientes que são formadores de opinião, com os clientes muito satisfeitos. Casos de sucesso têm grande valor. Mas saiba que apenas construir o Web site não será suficiente. Seu pessoal de Marketing e Comunicações deverá cadastrar o seu site em sites ou diretórios locais, nacionais e internacionais que sejam populares nos mercados onde você atua / pretende atuar “e” devem criar e manter bem atualizados os seus perfis nas redes sociais como spin offs (derivados) do seu site - sim, isso eles já sabem...

É isso... Ajudou?

quarta-feira, 20 de julho de 2016

Como querer vender igual para quem é diferente?

- O porte não explica a cabeça, o segmento sim...

Estou conversando com um empresário de software que diz que não entende como pensam as empresas que ele atende. Tantas são as demandas que elas têm, tão variadas são elas, que difícil fica para ele priorizar o que e a quem primeiro atender. E perde dinheiro com isso.

O porte dos clientes tem sido a base de definição de prioridades. Mas mesmo com o corte em faixas de faturamento, mesmo priorizando os maiores entre os tantos, é no atendimento do que os clientes precisam que engargala o seu atendimento.

Sim, porque a necessidade de uma empresa de ramo x é diferente da necessidade de uma empresa de ramo y. Que necessidades específicas e prioritárias poderiam compartilhar transportadoras com escolas, supermercados com gráficas, agronegócio com telecomunicações? Como diriam meus amigos da América acima do Equador, "none", nenhuma! Vê? Como querer vender igual para quem é diferente?

O porte não explica a cabeça, o segmento sim. O que aflige pelo risco ou entusiasma pela oportunidade é igual apenas para quem é igual.

Priorizando nichos e segmentos econômicos, o atendimento do que os clientes precisam não engargalará o seu atendimento.

E a base para esta consciência é o foco, a verticalização na atuação da sua venda. Só assim haverá a real eficácia e a compreensão de que o alcance da meta do comprador é fator e aliado do alcance da meta do vendedor.

(e se você precisa de ajuda para se preparar para isso, vem com a gente...)

segunda-feira, 18 de julho de 2016

Quem fala bem dos outros fala bem de si

Profecias e predições agem de forma continuada e sutil. Repetidas, tornam-se parte da situação e afetam o seu próprio desenvolvimento. A profecia autorrealizável, discutida desde os tempos da Grécia e da Índia Antiga e tornada conceito pelo sociólogo Robert Merton há 7 décadas, faz parte das nossas vidas - para o bem e para o mal também.

Há os que se sentem mal e profetizam insucessos a si mesmos. Há os que se sentem ameaçados e profetizam insucessos aos outros.

Há os que se sentem bem e profetizam sucessos a si mesmos. Há os que se sentem confiantes e profetizam sucessos aos outros.

E tanto acreditam no que falam que o que falam pode se tornar real. Ou não, se absurdo é o que falam e a crença que têm. 

Mas a análise não é tão simples assim... porque se aqui paramos em nenhum lugar mais distante chegamos. A questão a investigar é "o que faz alguém se sentir mal ou bem - e profetizar a permanência do mal ou do bem?". O que leva alguém a querer para o outro o que sente em si, seja o mal ou o bem? 

O que faz alguém falar mal de alguém? Ou bem?

Por que uma mesma situação gera reações diferentes em pessoas diferentes? 

Por que uma mesma situação gera reações diferentes numa mesma pessoa em fases diferentes?

Baixe agora mesmo o dedo da culpa apontado para um outro, pense em si próprio e não em outro alguém. Deixe que o outro se veja como é por ele próprio, pelas lições que está tendo - e vendo e entendendo, ou não.

Quem fala bem dos outros fala bem de si. Quem fala mal dos outros fala mal de si.

quarta-feira, 13 de julho de 2016

por que isso x o que posso fazer com isso = inteligência

Postura. Atitude. Medida. Vendedor, vencedor, visionário, aprendiz, mentor, o que for, há uma diferença grande entre a postura do "por que isso?" comparada à atitude do "o que posso fazer com isso?"...

"Por que isso?" é investigativa, entra no detalhe das causas para entender as consequências. Este é o lado bom - e que assim seja e permaneça. Porque... além da investigação, outro lado há, e este outro lado pode ser negativo: o lado da frustração, do rancor, da melancolia por não ter o "aquilo"...

"O que posso fazer com isso?" é também uma atitude investigativa, entra na detalhe da observação para construir hipóteses, desenvolver novos cenários. "O que posso fazer com isso?" é uma atitude proativa, bastante positiva em essência... desde que conduzida por alguém que não se perde no devaneio, na desorganização, na falta de priorização e concreta ação.

Conhecer muito bem os problemas, interesses e necessidades do mercado onde temos mais fôlego para competir é forte ponte e elo entre as posturas do "por que isso?" e do "o que posso fazer com isso?". 

A inteligência na venda está em saber o porquê e o que é possível fazer na oferta e na venda para quem precisa muito do que conhecemos muito bem. De forma verticalizada. E com postura e atitude numa medida que seja plenamente certa.